鲍跃忠新零售论坛第13场分享

      ——成都派摩宠物科技有限公司创始人向旭东

宠物市场是一个新兴市场，目前在保持快速发展的强烈势头。
----目前宠物市场的发展状况如何？
----厂家、经销商、零售商应该如何关注宠物市场？
本次分享特别邀请成都派摩宠物科技有限公司创始人向旭东先生。
向总作为自强不息创业者，对宠物市场有着深度的研究，构建了自己独具特色的新零售商业模式。也特别邀请向总分享派摩的新零售模式。
具体时间：2月3日（周六）晚八点

分享嘉宾——成都派摩宠物科技有限公司创始人向旭东先生

       尊敬的鲍老师及各位群友晚上好！非常感谢鲍老师提供的这个机会，让我有幸在这个平台上分享我们派摩的模式。

我首先简单介绍一下宠物行业的历史及现状。
    中国宠物行业从九十年代初在中国起步，经历了近三十年的发展行业整个规模在1500亿左右，商品的销售额大约在800亿左右。年平均增长率在30%以上。商品主要销售的渠道为电商及线下实体店，商超占比不高。但随着城市家庭饲养率的大幅提升，商超及小店的销售比例会逐步提升。目前中国的家庭饲养率，城市家庭宠物饲养率在18%左右，香港在50%，日本大概在65%，美国在85%左右。

目前线下宠物用品店全国大概在六到七万家。宠物医院大概在一万到一万五千家。目前宠物医院，由于其刚性需求，中国有不少资本已经进入了宠物医院这个领域。线下的美容店，美容及用品店以个人经营为主，和快消品的夫妻店相似，主要集中在一二三线城市，四五线城市刚刚起步。

目前派摩主要服务的客户是线下宠物店及宠物医院。派摩的前身叫成都一只冬虫用品有限公司，是2002年成立并进入同行业的，是一家传统的宠物用品经销商，经过十来年的发展分别有成都、重庆两家公司，员工近百人，销售规模大概在4500万左右。

但发展的瓶颈非常明显。第一，电商发展迅速，价格冲击大，尤其对我们线下客户的业绩影响甚大，相应带来对我们的业绩冲击也比较大。第二，由于我们代理的品牌越来越多，和服务的客户也在不断的增加，经常顾此失彼，服务的效率也下降了，客户的满意度也在下降。第三，由于对经销商未来发展的迷茫，未来，京东和阿里将进入宠物行业的批发领域，将会在这个行业带来很多颠覆性的变革。如何应对，目前心里没有很好的方法。现在京东的掌柜宝已经在批发宠物用品了，向夫妻老婆店批发宠物用品。

基于以上三点，我一直在思考企业如何转型的问题，也做了不少尝试，初步的萌发了做平台的想法。2016年9月9号派摩商城正式上线。我自己的思想也进行了系统性的梳理，理清了自己企业未来的发展方向，就是要打造一个中国宠物用品行业的第一B2B2C的平台。

下面我就分享一下，我在打造平台上的一些实践。

我认为一家传统型的经销商要转型为平台商首先要思想上转型。光是老板自己想明白了还不够，要整个团队，尤其是中高层的思想上进行转型，这个过程是相当痛苦的。在这方面我们也做了一些尝试。在我跟很多的老板交流的时候，会发现一个问题，就是在转型当中企业老板想得很明白，但是，中高层由于其惯性思维问题，她（他）不愿意做更多的改变，或者不愿意彻底的转型，所以在转型当中总是磕磕绊绊。因为大部分经销商都是线下思维的，如何把线上思维加融到企业内部来，这个冲击是相当大的。对此我还是有比较深刻的认识。我就觉得光我一个人学还不够，必须要带领团队一起来进行转型，而且为此我也付出了比较大的一些学习上的成本。

学习，我大概可以分为两个，一个叫对内，一个对外。对外我就组织了我们的中高层干部去其他行业的企业参观学习。比如阿里巴巴主持的游学培训。当时我跟阿里巴巴去过韩都衣舍、三只松鼠等等，包括去他们本部，我们组织了公司大概将近十名的中高层去到阿里巴巴总部进行培训。还有B2B的企业游学，到一些各种各样的B2B企业去看，我觉得对我们来说，思想的触动还是挺大的。还有我们也参加了小米战略顾问金错刀老师主持的培训――《关于如何打造爆品》。当然，我们作为平台商打造爆品是下一步的事情，但是，他的整个思维，打造爆品的思维、基于互联网的思维，对我们整个企业触动还是比较大的，就是以客户思维为导向。包括我们也去了行业内或者一些其他行业一些优秀电商的参观学习，看他们是如何来运作一些企业，包括我们整个后勤支持系统，这个对我们来说也是非常有触动的。我们的目的就是要把企业完全从线下思维转向线上线下的全渠道思维，这个还在不断的改变当中，但是已经初步取得了一些效果。平时我们在业务交流的时候经常有些同事会说，啊，我就是又线下思维了，我再想想是不是有问题。
    对内我们开展了读书活动，要求中高层必须参加，普通员工参加是要给予奖励的。我们会推荐一些基于互联网之类的书，基于B2B的一些书籍，当然B2B之类的书籍还不多，我们主要是基于互联网、互联网思维的书，因为我们以前是传统的线下公司，对互联网公司的思维还是很缺乏的。通过这些学习，中高层是没有任何奖励，但是员工是有奖励，而且奖励还是比较高，我们会定期的抽（奖），一两个月会抽一份iphone手机发给员工。（通过学习）提高了整个的企业的学习氛围，为转型打下了很好的思想理论基础。
    第二是整个公司的组织架构的调整及重塑。一是公司成立了运采部。其中这个部门的之前是有成立的，但是我去韩都衣舍学习以后，就觉得韩都衣舍的小组制模式特别适合，所以就把韩都衣舍的小组制模式引入到了我们企业中来，把运营部门率先改为小组制。一个运营和一个采购人员组成一个小组，由这个小组负责一部分商品的整体运营及目标的达成。并按小组的能力大小分成了若干个小组，分别管理运营不同的品牌。改变了以前完全由老板或者销售经理负责品牌的局面。这也能保证了能进更多的品牌，满足了门店一站式采购的需求。也满足了品牌商对品牌由专人负责的需求，销量有了保障。目前平台有大概6000多SKU，品牌数有150个左右，基本涵盖了宠物用品的各个类目，而且还在不断的扩大。

运采这个部门设立，是完全基于线上思维的。改变了以前业务员为中心的营销模式。这个改变对整个公司带来的冲击很大。因为我们以前，就是传统经销商公司，主要是以销售为导向，或者简单来说以业务员为导向的。现在整个公司是以运采小组运营为导向的。

要转变销售人员的工作职能，把它作为从销售型的（功能）转成了销售服务型的功能，更多地强调他们在服务上的功能。很多销售人员不适应，我记得上线后半年之内有大量的销售人员离职。因为他们觉得好像公司不太重视他们了，以前在公司业务员老大的局面得到了打破。当时我的压力也很大，因为差不多有很多销售人员，一线销售员纷纷离职，但是我觉得这个大方向肯定是没有错的。我们要改变过去过于依赖人的那个方面。公司顶住了压力，经过一段时间的调整，公司的整个业绩不但没有降低，反而得到了提升。而且我们经过调查客户对我们这个模式（由）刚开始的不适应，（到）后来比较认可，因为他们觉得他们的服务不在于那一个人，他们的利益更得到了公司的有效保障。所以这个转型来说还是比较成功的，现在更多的客户已经习惯于跟公司打交道，而不是跟某某业务员。这当中我们也跟业务员不断的强调，我们不是不要业务员，让客户在网上下订单只是把他从简单的工作中脱离出来，对他们提出了下一步职业规划的要求，从销售型转向服务型，从纯销售转向服务培训型。我一直给他们强调说未来我们这个行业，唯一能支持我们公司生存下去的是专业性，所以你们要不断地提高你的专业能力，不断的提高你们在这个行业的专业度，这样你们才会跟未来的京东和阿里竞争中取得优势，才不会被淘汰，我们只有在这个垂直领域做得更深，我们才有活下去的理由，如果我们把这个专业性做得足够深，服务更细致，服务够专业，我相信我们跟京东和阿里竞争，我们就有了一席之地。所以不断的给业务员再教育，所以公司在这个业务员专业性培培养上也花了很大的力气。所以经过这么半年来的调整，业务员的整个思想也得到了一些转变，一些好的业务员也决定跟我们一起走，所以整个企业发展走向了一个相对比较快速的轨道。
    二是成立了自媒体部。加大了自身平台品牌的宣传。吸引了更多的新客户和品牌方合作，并在平台服务地域内，对门店和消费者的影响扩大了。把一些平台性的商品，通过自媒体的运作实现了信息的传导及销售的实现，降低了业务员的工作繁琐度。平台目前活跃客户在5400家左右，比平台上线时翻了一番，目前日单量在500单左右，客单价大概1000元钱。

三是我们成立了市场部，打造自身的平台品牌形象，并为客户和品牌方进行了一些有效的服务。
    四是我们成立了对外培训机构，叫宠商商学院。初步建立了对客户培训的完整的体系。

我们宠商商学院每周一次的线上免费的微信群的培训，还有直播。内容是行业的一些专业知识，及产品知识和初级的经营培训，这是每周一次的。每周一上午、每周一晚上九点，专门针对客户进行免费的培训。
    每两个月一次的线下高端收费培训课。内容是以经营为主进行系统的培训，培训线下店如何经营好自己的店。这个是收费的，我们也可以跟品牌方进行合作，做一些资源的转换，目的是提高线下店经营的能力。

    第三个是我们还有专业的老师，我们会走到线下各门店进行现场指导，就是到现场门店跟门店的店主进行交流、指导。

第四个就是商务部工作职能的转型，从以前的商务开单转变成线上销售及售后问题的解决。建立了线下业务员到店服务，线上商务人员通过微信群等通讯工具，全方位的服务体系。可以达到了客户的360°完整的全方位服务。

对客户方面我们提出了派摩让宠物店经营更简单的使命。目标是把一切可标准化的东西交给派摩来做。如果我们做了统一的标准化的美容寄养单、店铺的装修方案、橱窗的设计等，目的是让宠物店经营者把精力更聚焦在服务好自己的客户的个性化需求上来。这些才是终端门店的真正的核心竞争力。这些都是我们自己开发的一些对门店来说，非常用得着的一些实用性的工具。如果他自己去做呢，很麻烦。又简单又实用啊，这些是符合我们使命的一些做法。

    下一步我们将会帮助终端门店搭建虚拟货架，就是线上的微商城。
    把一些宠物门店他无法陈列的SKU，或者突出他的SKU数，我们会给终端门店讲，你们有你们的优势，你们的劣势相对来说SKU数、产品的丰富度是不如网店的，但是我们来帮你们搭建这个商城，只要你们在你们的客户群里边推荐，然后我们来帮你们送货，或者客户可以到门店来自提，这样的话解决了商品丰富度的一个问题，包括有一些产品，比如大型的爬架，狗的笼子。

无论是网店还是实体店是很难做服务的，那由我们来提供后台的服务。增加了实体店对客户的粘度，也增加了实体店跟网店竞争的工具。
    我们还帮助客户建立属于自己的微信客户群。我们可以同步在客户的微信群里面做培训，比如如何养好一只狗，狗狗如何不随地大小便，解决随地大小便等等这一类一系列的、跟每个养宠爱好者都比较关心的一些问题。我们也会定期在一些客户的群里面做一些互动，包括产品的一些品类的互动，邀请品牌方一起参与。客户还是非常满意的。

通过这些客户微信群的建立和协助，帮助宠物门店来引导他如何跟自己的会员客户进行互动，不断的提高门店跟会员的粘性，从而真正实现了B2B2C的平台。这也是我们按照自己的使命使宠物店经营更简单，完成了对终端的赋能的这么一个动作。
    在这里我还想讲一下，关于实践这个商业模式的一些技术支持。作为转型的经销商公司自己搭建技术平台，目前是不太现实的，一定要找到靠谱的一些技术软件公司来支持自己。因为这个投入还是比较大的，而且企业有时候并不具备这方面的基因。在这里，我们实际上也走了一些弯路啊，16年9月9号上线的时候，我们是用的另外一家公司的软件，在做的当中，经过一段的时间实践就发现，他的很多是不太能支持我们的业务发展的，等等方面的问题特别多。

所以在这里我特别要感谢一下中科商软，我们的软件提供商。是他们能把我们的想法能完全提供技术上的支持，也在使用过程中，我们发现他们的服务意识还是比较强的，能不断地根据我们的需求，不断的改进软件。经过近一年的考察我们最终选择的中科商软，在这里也为我们下一步发展打下了很好的技术保障。经过近两年的改造和转型，我们企业初步完成了从一家传统型的经销商向一家B2B2C的平台转变，企业的规模也从近4500万到2017年近一个亿的规模。
    2017年我们跨越川渝大本营，在湖北省的武汉建立了我们自己的分仓和分公司，开始了我们全国布局的扩张之路。武汉分公司是我们超越传统经销商、地域跨越布局的第一步。是完全直营的，对我们公司来说是极具挑战意义的。因为川渝两地我们做了有十来年，有相当的客户基础。武汉也是一个完全陌生的市场。我们就是想试试我们这个模式在一个新的市场里边用多久的速度能实践到川渝的这个局面。

武汉公司是2017年3月份建仓的。发展速度还是很惊人，我们用了完全跟传统经销商不一样的模式，也很快赢得了当地市场客户的认可。我们在武汉公司应该是用了差不多近半年的时间，就实现了盈亏平衡。这个速度还是比较惊人的，而且在当地已经取得相当可喜的市场地位。18年我们武汉（公司）将会取得很大的发展，应该不出意外的话可以进入整个当地市场的前三甲。这充分验证了我们的模式是有一定的先进性。
    2018年我们又深度合作，上个月（1月份），我们深度合作了陕西西安一家经销商。采用了合作的模式，在当地市场上，以他操作，以他负责仓储物流为主，我们负责整个运营，他使用我们的平台，整个团队的改造还是由我们来完成。预计发展速度会更快一些，因为我们有了武汉的经验。
    未来我们还会尝试各种各样形式的合作和扩张，甚至不排除异业合作。把自己的精力聚焦在自己更据核心竞争力，包括供应链的打造、包括整个运营系统的打造、包括培训系统的打造，这些别人暂时不具备的能力上。把一些非核心竞争力的产品和服务，和我们的合作伙伴进行合作，或者和其他各种模式进行合作，以加速我们在这个行业里的全国性布局。相信经过3到5年的我们在全国的各种模式的尝试，我们将初步完成平台的全国性布局。从而实现我们在宠物行业的B2B2C全国性布局。相信会对整个行业的效率提升会有很大的帮助。从而也协助我们的终端、协助我们的品牌方来更好服务消费者，来迎接新零售、迎接时代大变革的到来。

我今天的分享到此。谢谢鲍老师，也谢谢各位群友的聆听。大家有什么问题可以交流，谢谢，谢谢。

讨论环节：

鲍跃忠新零售，新快消工作室：非常非常感谢向总的精彩分享。
王洋 沧州知缶：非常感谢向总分享[抱拳][抱拳][抱拳]学到好多新东西。
鲍跃忠新零售，新快消工作室： 1、期望通过向总的分享，大家能引起对宠物市场的关注。2、企业转型互联网，向总给大家提供了一个完整的思路：思想转型、组织变革、模式变革。首先需要转换互联网思维。新模式、新思路就会带来新的发展机遇。

向旭东（宠物行业践行者）：是的是的，鲍老师。这是我这几年对这个未来出了最最好的就是思考。一定要有新的思路，新的模式才会带来企业不同的命运。
谢谢鲍老师及各位群友。大家如果以后有关任何有关养宠物方面的任何需求，可以联系我，我一定会给大家最好的解决方案，谢谢谢谢大家今天的聆听。
鲍跃忠新零售，新快消工作室：再次感谢向总的精彩分享。向总得分享非常有价值。建议没有收听的朋友爬爬楼。
量子智能  黎宏量：向总，公司离品牌加盟，整体输出，是不是只差一步了，打造品牌垂直经营体系？
鲍跃忠新零售，新快消工作室：现在，没有做翻牌吗？@向旭东（宠物行业践行者）

向旭东（宠物行业践行者）：这是我下一步的布局，现阶段是完成平台的搭建及供应链的整合的全国布局
a尚贺-中科商软：向总，您做了一个宠物用品的品牌，主业在做流通供应链平台，然后赋能终端门店。精力怎样分配的，又是什么一个过程能够使你有机会做自己的品牌。什么阶段适合做自己的品牌
向旭东（宠物行业践行者）：尚总提的问题挺好的，我在做这个平台的同时，在三年前我打造了一个就是宠物食品的品牌，目前也正在做。
如果平台有自己的自由品牌的话，这个平台的竞争力将会更强，我的两个团队，是这样的，因为我个人更倾向于打造团队，作为企业老板主要还是布局，一些战略方面的事情，把企业战略发展方向，包括组织架构的搭建想清楚。具体的事情，我觉得还是要交给具体的人来做。目前现阶段由于就是平台的建设，因为涉及到很多的，所以我在这方面花的精力会多一点。
品牌的操作，由于我经过近三年的搭建目前正在积累过程中，所以具体的事务，我参与的少一些。目前现阶段会在平台方面花的精力会多一点。
宠物行业还是一个相对而言没有特别说服消费者的品牌，还比较少，我觉得在一边搭建平台的同时，对供应链实际上是一个很好的一个整合的过程，也会加快自己或者用数据的模式会更加的加强对品牌的研究，也有利于自己打造品牌的，至少可以打造渠道新品牌。然后从渠道的品牌，慢慢的往消费者品牌过渡，我觉得这个也是我们经销商做平台做品牌的一个相对比较靠谱的路。
鲍跃忠新零售，新快消工作室：渠道品牌转消费者品牌
何思浩：[强]感谢向总的精彩分享，新的视角
a尚贺-中科商软：谢谢向总回答，很落地，供应链平台到建设自由品牌方向是很多快消企业可以借鉴的

尹毅夫_街果商贸：@向旭东（宠物行业践行者）谢谢向总分享，一会爬楼好好学习下，感谢
博商微步-尤聿伟：谢谢向总，一路走来的经历感触和帮助都很大。
廖有平： @向旭东（宠物行业践行者）向总，不愧为商贸行业践行者！[抱拳][抱拳][玫瑰][玫瑰][玫瑰]
博商微步-尤聿伟：想问下现在你们线上和线下的销售占比？
向旭东（宠物行业践行者）：我们现在70%的订单实现了线上化。花了不少的教育代价[呲牙][呲牙][呲牙][呲牙]
博商微步-尤聿伟：[强]还有现在C端的销售目前订单量如何？如何跟门店进行的利益分配？
向旭东（宠物行业践行者）：目前正在策划中，下一步准备实施。应该主要的利益会倾向于终端，这样有利于打造利益共同体[呲牙][呲牙][呲牙]
鲍跃忠新零售，新快消工作室：听了向总得分享，一个很深的感觉：向总是要做大事。创始人的格局，决定企业走多远。
博商微步-尤聿伟：大事已见端倪，看起来速度是迅雷不及掩耳啊
鲍跃忠新零售，新快消工作室：三--五年完成全国布局。想控制八百亿
博商微步-尤聿伟：是啊，向总讲的很多问题处理方案及细节也给我很多新想法。再次感谢，同时感谢鲍总提供平台及每天的早间分享[握手][握手]

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