2014年06月13日
医药招商的本质工作就是要达成合作了，但是医药招商企业与医药代理商之间达成合作也是需要技巧的，如果没有技巧，就会走很多的弯路，浪费很多时间，在时间就是金钱的当今社会，今天我们就来探讨3个能够助你决胜医药招商市场的医药招商秘诀。1.描述对方心中的渴望。优秀的医药招商人员通常比较重视对方心中的渴望是什么，这是因为如果你不知道对方想要的是什么，你是无法完成医药招商的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。有人总结了医药招商中成交的心理过程有三步：第一步，进入..
2014年06月12日
要想做一名合格的药品业务员，必须掌握哪些营销技巧？怎样与医院里的医生打交道，打交道需要注意哪些问题，今天让我来为您解答一下吧！希望对药品销售的你有帮助。第一、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。第二、准备推销工具1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。2.与..
2014年06月11日
所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，营销是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，激活客户的内心，谁就能成为营销的王者!几乎每个营销高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法及渴望，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。营销高手不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场..
2014年06月10日
保健类产品随生活质量之提高而生，其消费基础建构于消费群着眼于“质”的意识，属非必需品，再加之各种假冒伪劣产品的曝光，从而使保健品招商行业步履维艰，一些中小企业不堪一击只能跨界发展。为了打破保健品招商困局，不妨从以下几点开始着手：一、保健品招商要进行产品创新产品创新是任何营销活动的原点和中心，产品创新分为两个阶段，首先是是产品本身创新，是由公司研发部门，结合市场需求实际，运用科研技术力量进行研发。其次是二次创新阶段，是由市场部承担，是根据消费者需求，用有意义的消费者术语精心表述的对产品的..
2014年06月09日
作者：袁小琼营销策划有限责任公司1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。2.提前演练才会有备无患。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什..
2014年06月07日
作者：袁小琼营销策划有限责任公司文化的力量是无形的，也是巨大的。所以，非常有必要进行文化教育。关于重要性，有一个生动的事例：某医药保健品公司有一个营销顾问，在每次企业的中层会议上都强调回款的重要性，而且常常说：“不管市场上有没有货，你就当市场空白来招商，汇款才是第一位。”最后的结果是，公司在1年后的招商中发现竟然有90%的老客户全部流失了。公司不得不加大投入重新构建网络。由此可知，招商文化代表的就是一种方向。如果方向错了，即使招商水平再高，也无济于事。这正是业界关于“做正确的事“..
2014年05月26日
作者：袁小琼营销策划有限责任公司人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。因此，一个好的、赢得客户认可的招商专员应从里到外都要讲究，注重个人的自我形象。1）在跟客户交谈的时候，必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应；2）必须记住一点，自已的穿着打扮要同招商的工作性质相吻合、相协调；3）要注意声音和语气，因为招商内容的介绍、是否让客户觉得舒服、还有个人的自我魅力，皆始于声音；4）要设身处地为客户着想，明确客户..
2014年05月24日
作者：袁小琼营销策划有限责任公司医药保健品在面对面招商谈判的过程中，很容易因为一些事情或者一些因素导致跑题或者偏题，这就需要精明的招商谈判人员能够准确的把握重新切入时机，在合适的时候能够机智、圆滑、毫无破绽地把话题引回来，从而尽量使面对面招商谈判变得更加高效。一般来说客户来到公司，首先双方互相介绍、寒暄，这时就需要有一个时机把握点，轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前，就是我们所要的第一个时机点；在进行产品交流、市场沟通时，双方非常容易走题，但一定程度的走题有的时候是必..
2014年05月23日
作者：袁小琼营销策划有限责任公司在招商中后期，有一些很困扰我们的现象存在：大面积的空白市场、不断的招商广告、不断的客户流失、不高的经销商产生率。到底是哪里出了问题？这些问题也映射出招商工作应该转型了。深度营销就是对已有的营销基础进行进一步的巩固及细化，是一个量变到质变的关键点。招商的结果是产生了销售产品的网络，但由于招商的特性，这个网络并不稳固，网络掌控权并不在公司的手中。公司的每一个变化，都是由网络决定，而不是由公司主动去决定。只要出现全国仍有大面积的区域是空白点、基本每个省都有至少三家以上的..
2014年05月06日
揭秘收购背后：深陷“专利悬崖”近期热衷于并购的这些全球制药巨头们面临着一个共同的问题：“专利悬崖”，这也是多位市场分析人士以及外企人士对于近期为什么医药并购忽然这么密集所给出的答案。这些药企的专利药物，在专利到期之前，可以大赚特赚，但是一旦畅销药物专利到期之后，就会面临仿制药的急剧竞争，这与专利药是完全两种不同的商业模式。诺华去年营收仅增长2%，在这两三年内包括代文、格列卫等多个重磅药物专利将过期，这实际上是诺华作出上述出售非核心业务、重新聚焦核心业务的直接因素。此外，饱受明星..
2014年05月04日
1）产品谈判切入时机点一般来说客户来到公司，首先双方互相介绍、寒暄，这时就需要有一个时机把握点，轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前，就是我们所要的第一个时机点。2）言归正传切入时机点在进行产品交流、市场沟通时，双方非常容易走题。一定程度的走题在某种程度上来说是必须的。走题之后如何把话题委婉地绕回来，这里就又需要时机点了，而这个时机点就是达成了某个共识时，谈判人员抓住这个时机点，瞬间以“我们公司……”的方式转入正题。3）回旋余地时机点在双方有一定的僵..
2014年04月30日
1、先款后货原则。必须确认款已到帐，才能发货；2、“不轻易承诺，承诺即要兑现”的诚信原则。只有将代理商当做真正的朋友，企业才能做得远；3、赢利原则。所有招商工作人员心中不应只有回款而无赢利，如报价应有一定的原则，不能轻易降价；4、团队原则。招商工作需要相互之间紧密配合，互相合作，不推崇单打独斗，如客户来到公司谈判，其他人员应不时地打断他们的谈判，去报喜或征询一些意见，干扰和影响对方思路，再比如电话谈判时，其他人员应不断报喜，故意让对方听到，如：“xxx打的10万到帐了，资料配送按规定吗？还..
2014年04月29日
很多朋友习惯于花大代价热抢新上市的产品，认为产品以新为贵。很多企业有产品资源，但缺乏营销经验和营销资源，初上市时热火一阵，很快在现实的市场考验中纷纷哑火。怎样为老产品注入新能量，唤醒市场沉睡的产品资源，成为行业内的普遍关注。老产品有无价值？很多人误以为产品没卖好，就是产品不好。其实产品销量的实现更多是看销售政策、营销经验与资源，也看国家政策和环境。有实力因素，也有运气成分，更有市场规律的时间因素和政策限定因素等。最终还是企业营销力的高低决定产品价值的发挥与体现。以口服产品甘草酸二钠为例，上市多年..
2014年04月28日
“《医疗器械监督管理条例》以下简称《条例》近期将颁布。”国家食品药品监督管理总局医疗器械监管司负责人日前在医疗器械生产企业开放日活动上向记者透露，同时还将配套出台注册、生产、经营、使用等相关部门规章和规范性文件，覆盖医疗器械产业链的所有环节。2014年是医疗器械行业变革的重要一年。据了解，2月《条例》征求意见稿经国务院常务会议审议通过。食药总局一方面加快相关《条例》配套规章规范的制定和修订工作，另一方面在全国范围内开展专项整治行动，整顿和维护市场秩序。市场分析人士认为，《条例》出台将促进整..
2014年04月25日
据统计资料显示，13亿人口的中国，祛斑美容产品每年的市场份额已超过100亿元。祛斑产品在二类以下市场销量十分惊人，一些企业在投入少量广告的情况下，市场网络很快遍布全国，年利润在千万元以上。九十年代曾有这样一种现象：每隔1~2年都会有一个美白祛斑产品快速崛起。伴随着这种旺销，整个护肤品领域都有较大的增幅。而且由于人种因素，亚洲人的最大问题就是肌肤色素容易积聚沉着并形成色斑。现代科学研究证实，约有98%的中国女性存在不同程度的色斑，面对这块越做越大的蛋糕，抵挡不住诱惑的勇者仍然是前仆后继，但同时市场细分的空间..
2014年04月24日
当下做市场，营销手段和模式可以模仿，渠道可以全复制，人员可以挖墙角，广告可以拼资金，但核心概念是无法模仿和照抄的。概念就是从一大堆琳琅满目的同类产品中让消费者眼前一亮的深刻记忆，这一点只有从寻找核心差异点才可以做到。只有概念才能突出产品的最大差异化，可以彻底甩开传统产品的圈子，让消费者眼前一亮。“女人嘛，就应该对自己下手狠一点”这句话是赵本山和宋丹丹的小品里头的经典台词，红遍了大江南北，也影响和引导着女性的消费习惯和消费方式，同时也反映出当代女性的价值观。女人最肯为自己的美丽买单，不管..
2014年04月21日
步入数字新媒体后，作为电视广告投放大户的医药保健品企业也应该重新审视各类媒介的营销价值，酝酿新的品牌传播蓝海。而从目前营销媒体发展的趋势看，集视频和网络传播优势于一身的网络视频正成为众多企业的重要营销战略选择。一方面，原料、人力、资源等各项成本都在上涨，再加上一些新标准的认证，药企的“支出”已经越来越多；另一方面，市场竞争越来越激烈，在近14年来的30次降价大潮冲击下，药品价格也在持续走低，“收入”缩水现象越来越严重。而随着行业整顿举措的进一步加大，“收支平衡”的现象还..
2014年04月17日
这个世界从来不缺治病的药品和改善体质、增强免疫的保健品，任何一种疾病或症状，都有数百种甚至上千种药品或保健品与之遥相呼应，更有众多假冒伪劣产品与之共舞。一打开电视、电脑，或者一翻开报纸，到处都是医药保健品的广告和相关信息，想不看都不行，有给学生喝的，有给病人用的，有专门送礼的，闹腾的好像全中国人都营养不良似的。有的为争取市场份额和市场覆盖率而与竞争品牌死磕到底，有的为迅速回笼资金而不择手段，有的为实现大面积招商而频频给代理商经销商挖坑上套，假冒伪劣产品更是手段卑鄙、不值一提。2007年，相声演员郭德..
2014年04月16日
朱时茂重金代言数十万策划精心打造精细化细分营销征战胃病市场------------河南省百泉制药有限公司策划手记背景对于医药保健品企业而言，“广告一响、黄金万两”的简易营销手段已成为一个时代的记忆符号；单靠一两个市场操作模式就能赚得盆满钵满的黄金时代也渐行渐远。不规范的商业操作透支了明天的医药保健品市场，商业的掠夺式过度开发，让“朝阳产业”元气大伤，医药保健品企业和经销商正在为以前的不规范“赎罪”，运作难、成功更难。众多医药保健品企业都将面临严峻的考验。未雨绸缪、早作打算无疑成..
2014年04月15日
功能食品都有着地方食字号产品，这就意味着像方便面、矿泉水一样都是普通食品，不具有药品的疗效，也没有保健食品的功效，但从生产工艺、产品包装、产品形态等方面都是按照医药保健品的标准执行和操作。这样运作必然就会致产品于三面夹击、无法挣脱的境地，具体表现在：1、渠道阻力大。没有药品、保健品批号，医疗机构、医院、药店、连锁医药超市、药房等渠道无法进入，流通环节受阻、通路被切断；2、广告没法打。地方食字号产品在广告宣传中不能进行任何功效宣传，不能出现类似“治疗、疗效、功能”等任何医疗用语，只能像方便..