考核的压力无处不在，DK每月都公布一次考核成绩，成绩的好坏不仅关系收入，还可能决定着个人的职业命运，因此对考核效标的达成情况，任何人都不敢大意，这是在DK生存的底线。

陈萌每周都跟进效标达成情况。近期她看饮料的毛利额完成情况不很理想，她把毛利额又细分对比，发现销售毛利表现较好，只是费用额有所减少，这个数值拉低了整体毛利额的表现。

找到症结，陈萌开始有意识地与厂商洽谈合作，试图通过活动开展提升费用的收取。恰好B公司正在推广新上市的商品，这只新品以年轻人为主要客群。品牌商新品上市，都要拿出大量的费用投入市场，知名零售商更是他们重点投放的目的地。

B公司准备了丰富的资源，找陈萌商洽合作事宜。陈萌这次也不敢大意，B公司是知名品牌公司，费用投入一直较高。

新品的前景，陈萌也颇为看好。这只单品正密集地在各大媒体打广告，画面有创意，产品有特色，产品刚一上架，就表现不俗。这让陈萌对这次合作有了底气。在陈萌看来，提高费用额固然重要，但不能以牺牲销售作为代价。如果只一味地收取费用，而不顾销售状况，这就像在水缸里取水，总有枯竭的一天。

后来谈成的合作是，在DK所有门店的饮料区空出一节端头货架用来陈列B公司的新品，B公司为了突出品牌形象，将端头货架改造成一个小小的运动站，同时，B公司还投入大量的促销物资，配合运动站的推广。双方协定的陈列时间为半个月。

B公司有专业的市场策划与推广，促销元素都由总部统一设计与制作，运动站一经陈列摆放，立即吸引了不少目光。许多青少年都特意来到这里找寻商品，尤其是周末，这里围满了人。

第一个周末，因有运动站配合，B公司的新品取得了不俗的业绩，同比上一个周末，提升了近20倍的销售额。这让陈萌欣喜不已。

宋玉也雀跃。她提出，到门店看一下实际陈列，为以后积累经验。陈萌同意。

到了离总部较远的一家门店，一进饮料区，B公司的运动站果然显眼，有些鹤立鸡群之感。运动站的造型奇特，缀满新品的LOGO，走近看，里面还有一个小型的测试仪，通过回答问题可以获取积分，凭积分免费领取一瓶饮料。

“周末这里人特别多，都是中学生，他们挤在这里等着测试，领奖品。”旁边的员工介绍说。

另一个员工说：“通道里都挤满了人，光我们就维持了好几次秩序。”他指了指旁边的饮料货架。

“这里也有人啊？”

“可不是。”

宋玉猛然想到一个可能忽略的事项，她问：“这排货架，周六周日补货多吗？”

“不多，基本没补货。我们还奇怪，周末的销量竟然不高。”

她又问：“那其他架子呢？”

“其他倒是和平常周末差不多。”

宋玉回到办公室，开始查询周六周日的单品销量。她查看了环比数据，发现许多门店的小部分单品都出现了环比下滑，而这些单品大多位于运动站旁边的货架。通过数据，进一步验证了她发现的问题。

由于运动站过于聚集人气，尤其在周末，这里站满了等候的青少年，人太多，阻挡了旁边货架的通道，其他顾客大多绕行，降低了部分饮料的销量。

这个发现让宋玉一度陷入沉思，这次促销有些顾此失彼，照顾到了活动单品的费用收取和销量增长，但没想到以损失一部分单品销量作为代价，这样的结果让人意外，似乎也无法取舍。

有没有两全其美的方法呢？宋玉自行想到了两个方案，一是调整运动站的位置，将其移至最靠墙的货架，把影响减至最小，但货架的位置显然不如外边的好；二是让客户调整方案，减少活动内容，避免让人群大量聚集，这相当于人为地削弱促销效果。

宋玉向陈萌讲了发现的问题及自己设立的解决方案，这令陈萌对宋玉刮目相看，她没想到宋玉竟这样周全，还事先想了怎么去解决。

陈萌老到，她给B品牌公司的市场经理打电话，首先讲了运动站对品类销售的影响，这令对方有些隐隐的不安，接着陈萌话峰一转，提出了两个解决方案，让品牌方选择其一，但陈萌也提出，以后提供机会让B公司的新品多多亮相，增加销售——后面这条宋玉没有想到，她只想到怎么解决，没有想到要照顾对方的情绪，更要为以后的合作打下基础。

零售职场箴言：

作家梁晓声说，＂文化＂可以用四句话表达：植根于内心的修养；无需提醒的自觉；以约束为前提的自由；为别人着想的善良。一个有文化的公司在与合作伙伴合作时，如果能在保持自身利益的基础上，处处为客户着想，那这样的善良终将获得更多支持。

（每周五更新）