宋玉锁定了目标范围，找到了突破口，后面的事就变得轻松简单起来。宋玉把目标定为上市一年左右的产品，这类商品大多处于成长期，品牌公司投入大量的市场费用，配有丰富的促销资源，也愿意配合零售商做推广活动。

经过多方比较与论证，宋玉把范围缩小到了三只商品，她打算从这三个产品中选一个合适的商品。她拿着这三只单品，去征求王凯的意见。

这三只商品都没有更突出的特色，似乎势均力敌。王凯一时很难定夺哪只更合适。转而一想，不如让宋玉自行找品牌商商谈，看看谁的市场投入高。

“你先设定一个促销方案，比较看看哪个品牌的支持力度大，谁的支持大，谁就有可能获得更多的市场份额。”王凯为宋玉布置了下一步的任务。

宋玉一拍手，说：“是呀，我为什么没想到还有市场支持这一块，仅看到了三只单品的表现。”

宋玉回去后，先设定了一个粗略的方案，预设能得到赠品支持，但饮料的单品价值低，品牌商不会为单只商品提供赠品。饮料属于随机购买的商品，顾客也不会一次性购买太多。宋玉又陷入两难。

她抬头看到了陈萌。此时陈萌正在喝咖啡，可能刚刚闲下来。她去找陈萌，说了自己的打算与顾虑。

陈萌仔细地听了，略一沉思，说：“如果购买单个商品就想得到赠品支持，那肯定不可能。为了提高客单价，应鼓励顾客整箱购买，整箱商品可设定更为优惠的价格，或者购买一定金额，能得到赠品。”

经陈萌指点，宋玉有点茅塞顿开。

她分别与三只单品的品牌商联络，谈了自己的想法。这次商谈，宋玉的主题是推广上市一年的新品，这更易获得品牌商的支持。在品牌商看来，零售商主动帮助他们推广新品，这像中了小奖。

三家品牌商得知仅能有一只商品入围，都卯足了劲，力争得到支持。这让宋玉的游说工作由被动变主动。宋玉判断的底线是谁能产生更大的销售额，所以，在各种优惠政策纷至沓来时，她并末失去理智，被所谓的热闹冲昏头脑。在与品牌商的商谈中，她渐渐完善了自己的方案，最初设定的方案有些单薄，经过多次洽谈，方案丰满了许多。原来是骨架，现在就有血有肉。

她把方案拿给王凯看，王凯未提出任何建议，他对宋玉说：“比赛进行到这里，估计你动了许多脑筋，前后推翻过自己许多次。在与我和其他同事的交流中，也找到了一些方法。不管比赛结果怎样，你都‘赢’了。”

王凯看到宋玉有些错愕，接着说：“结果虽然重要，但过程同样重要。通过这次比赛，你学习到了许多方法，进行了深入思考，这应是李Sir的初衷，这样看，结果倒不重要了。”宋玉听后若有所思。

选定的商品在十家门店陈列完毕，宋玉看到大家都下了功夫，有两只单品还做了形态各异的堆码，特别引人注目。宋玉没有想到这个形式，有点遗憾。

宋玉也有自己的法宝。她与品牌商商定，周五到周日，在场内做试饮活动，这次试饮不仅是拿一个小纸杯，请过路的顾客品尝，她希望与产品的特色相结合。

到了周五，品牌商在堆码周边装扮了大量运动元素，这是一只功能饮料，尤其适合在运动中饮用。周末的主题突出的是产品与运动的结合。宋玉与品牌商商定，在堆码旁边摆了一个小小的转盘，转盘上面的奖项设是一些精巧的运动品，比如键子、跳绳、羽毛球等，只要顾客购物满一箱就可以参加抽奖。

在设置奖品领取地时，宋玉与品牌商的意见不一致，品牌商想在卖场外面找一个地方专门发放奖品，这样能避免顾客不买商品就把赠品拿走，但要增加发放赠品人员的费用。宋玉坚持在卖场里把赠品赠予顾客，她认为如果让顾客推着一箱饮料去领取一个小赠品，人为增加顾客的麻烦。最后品牌商妥协，同意现场把奖品赠予顾客。

在现场效果达到高潮，许多顾客为了参加游戏，都提高了购买量。通过查询数据，只有极个别的顾客只带走了奖品，这让宋玉长舒一口气，她提着心一直担心奖品大量流失——任何合作都力求双赢，如果一方利益受损，合作肯定无法长久。这是宋玉模糊地认识。

对宋玉看来，比赛结果已经不再重要，重要的是通过这次实地演练，她认真思考了一些平常没有意识到的问题，从头至尾独立完成了比赛，这让她换了一个角度看待习以为常的工作。

零售职场箴言：

有句话说，用陌生的眼光走在熟悉的城市里，会发现许多之前忽略的风景。工作也是如此。时常保持好奇，保持疑问，也能在见惯的风景里看到不一样的景色。

（每周五更新）