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超市经营误区之五——业绩考核制定

2019年03月04日

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奖惩制度确实是非常有效的制度,能够大大提升效率和积极性,避免一些惰怠和缺陷。商鞅实行“奖励军功”,为秦朝的大一统奠定了基础;卧薪尝胆的越王勾践,用尝苦胆惩罚提醒自己的过错,结果三千越甲吞并吴国;四十多年前的小岗村分田到户,多劳多得,打破大锅饭,激发了大家的生产力和积极性。超市也是一个经济体,无论投资者还是管理者,都在根据自己的实际情况,制定各项规章制度进行纪律考核,制定各种任务指标进行绩效考核,甚至更新潮一些,股权激励,大搞合伙人制度,无非是让员工感觉自己是老板,多点主人翁心态,更加跟超市一心,也更稳定一些。

这样做,初衷毋庸置疑,肯定是好的,结果就龙生九子了。就像当初学习海尔现在学习海底捞一样,制度表格一张不落的搬来,服务分解研究的再透彻,也没见与之比肩者出现。然而,一部分超市老板特别是业绩堪忧还是热衷于做考核,醉心于绩效,这个也无可厚非,就好像一个病入膏肓的病人,寻到些可以言之凿凿治病的法子,总是想着试一试的,毕竟还有一些可以欣慰的幻境让自己平复,万一实现了呢?

这种心态下制定的考核,有着几个误区,这些误区,有些事主观的,也有些是客观的,有些是思想上的,也有制度上的,怎么找到影响考核的偏差数据,进行系数调整,这样才能得到比较合理的考核办法。关于心态上的,老板招来一个店长,对店长说,我的店必须完成多少销售额,毛利多少才能够本,或者我今年要达到多少的任务量,你去分下任务,今年一定完成。然后就等着店长把一张年度任务分配表拿来,就觉得今年业绩有保障了,肯定能完成了,因为完不成会惩罚店长,所以店长一定能完成,更何况还是我高薪聘请的店长?!这种做法,有些老子无为而治的意思,但是,到年关了,完不成怎么办呢?一个职业经理人(店长),对他的惩处能够补偿公司任务不达标的损失吗?这里的老板就太佛系了,以为自己是唐僧,店长是孙悟空,饿了就有桃子吃,而忽略了整个长长的过程阶段进行监控和考核,当然有些考核按季度,店长会做到月度指标,于是就会出现把销售压力全部放在最后一个季度情况,美其名曰旺季都在下半年,这就是考核一个误区。一些小规模的超市,很少把任务分配到到每天,即使有同比参考数据,更不会在每周、每旬、每月、每季任务出现与计划出入较大的时候,进行分析、检讨、总结、反思、再制定、跟进对比、总结。

还有一种考核制定不妥的地方,就是普通员工进行考核,根据销售业绩进行销售提成奖励,这个面儿上没问题,销售额好就提成就高反之则低,但注意,门店的销售额提升靠什么?客单量和客单价,那么这些主体责任是谁的呢?我们看看店长、课长和导购的职责的分工就会发现问题了,店长负责店内业绩目标的完成,课长负责遵从店长指令完成本区域业绩目标完成,员工负责日常补货维持正常销售 。店长负责战略、督导、协调,课长负责贯彻、监督、完成,导购负责执行。采购权不在员工手里,定价权不在员工手里,陈列权不在员工手里,你说,任务就在员工手里,细节决定成败,细节在基层,所以基层最重要,那么,这个责任就太重大了,大到有点耍流氓的意思了,因为不给权利的任何责任都是耍流氓,而且是赤裸裸的,弱智的。

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