前言：自己开超市几年有余了，经营策划，乡镇超市也有十多载，期间与之接触，遇其，推人及己，记之以飨，抛砖引玉，共同探讨。

做超市，最少不得打交道的就是供应商，现在供应商不好做，可以说是“风箱里的老鼠”，两头受气，既受零售终端的气，也受上游厂家的气，可是就是这样，一些供应商里的老司机，也会让让一些经验不足的超市老板们吃瘪。

吃瘪一：我们都是现金结算。

现在超市难做，市场更难做。供应商都喜欢快速回笼资金，来缓解上游的资金压力。于是一些供应商，特别是一些品牌供应商，见了老板第一句就是我们做现金，现款现货。一些新晋老板，没有办法有的会选择妥协。其实当你问他们，你们那些店做的现金？他们立即会说出周边乡镇某某超市做的现金，这个时候，不了解行情，就会妥协。

吃瘪二：他们是期货价，你是某某价。

当你做市调，发现别人家的价格比你的低的时候，打电话喊来供应商，问他怎么回事，他会说，人家是打的预付款，是期货价，你是现金价或者滚单价什么什么的。你说打听了，人家结算方式一样的，他会说那个是老日期，你要老日期也有特价。你反问批号也是一样的，他们会接着说给你赠品了、给你做陈列了、给你调换货了，人家是一步到位价，没有售后等等，总之，理由有一堆。

吃瘪三：我们断货。

去了朋友家超市，说库存越来越大，销售没怎么增加。去卖场看了看，又查了查系统里的动销和滞销商品分析，发现无论什么品类品牌的明星商品都极少，问店长怎么回事，他回复说下了补货单，供应商来了就说没货或者短货，货架不能空着，就少上了其他的，补补面。于是正常牌面就没有了，明星商品的位置牌面没了，销售也就没有了。其实有货吗？有，只不过他们一车拉这么多货，好卖的会给两种客户，一种是要量大的，一种是懂行难讲话的。当你好讲话，不管懂不懂行，在供应商厚脸皮的公关下，你就沦陷了。

吃瘪四：我们一直没有堆头费/陈列费/店庆费等等。

超市利润有两种，一种前台（销售）毛利，一种是后台毛利。后台毛利主要是堆头陈列或者条码店庆费等等，当然现在返利也是一种。可是新开店或者一些大店，老板们都要不到这种费用，怎么回事？这些费用，一部分是厂家出的，老板们不要，或者供应商说没有，这个商品还不能缺，就先上着吧，费用就进了供应商自己或者业务员的腰包，回头他们找张单子随便刻个超市章就报销了。一种是厂家没费用，供应商打市场投的，这部分品牌超市老板也能认清，知道那种能受就能可以得到。还有一种，确实是成熟品牌，有一定市场占有率和知名度，开始没有，可是销售一两个月后有销量，就可以采取手段去争取或者给其压力迫其在已得利润里掏出一部分，作为陈列或者返点返给超市。

吃瘪五：你不要C商品，就不给你上A商品。

一些商贸公司，会代理很多品牌，如同超市毛利商品和人气商品组合一样，他们也有毛利商品和招牌商品。比如海天，市场需要，顾客需要，有市场，有量，想上可以，但我代理的其他袋装调味也要上，但是陈列有限，上不了怎么办？不好意思，上不了都不上，这种憋让超市老板有气没地儿出。

吃瘪六：我们是商会，要上都上，要不上都不上。

这种情况不多，但也有，就是一个县城里的供应商协会，有几家拿着大品牌的商贸公司牵头成立，对于一些超市形成高压态势和绝对优势，在结算、陈列等各个方面争取利益，让一些超市老板吃尽苦头。

当然还有其他的，这种现象主要出现在新人新店里，如果没有负责人合格策划人员辅助，那么开店或者经营成本会几何增加，而且商品结构等基础就不牢固。以上问题我们经常会遇到，解决方法其实很简单，就是熟悉市场，熟悉套路，熟悉渠道。我们曾经遇到一个品牌常温肉食品，因为结算方式，外采三个月砸市场， 最后其不得不接我们的游戏规则。供应商不是一块铁板，目前市场很少品牌可以一枝独秀，都是双龙争霸，所以，竞争品牌很难聚集一起形成联盟，所以超市老板们只要懂得谈判技巧，了解超市经营规律，掌握多条进货渠道，基本上可以做到以不变应万变了。