商家有多少种赚钱的方法，市场上就会总结出多少种盈利模式。无论是商家自觉性的创新或总结得出的盈利模式，还是受市场影响被动采取一定的盈利模式，从商品价格属性角度考虑，盈利模式可以分为两种，即“增值式营销”和“预亏式营销”。

增值式营销指通过一系列的营销手段和理念，对商品或者品牌进行重新塑造和定位，以增加其附加值，从而获得高出其先期毛利的一种营销。这种营销方式目前运用的很多，主要集中在中高档商品或稀缺商品。

预亏式营销是指对先牺牲部分商品毛利甚至成本性销售，然后通过配件或附加服务进行补亏盈利的营销方式。预亏式营销对于产品本身和市场环境有很强的限制，在国内，这种限制性条件尤为强烈，毕竟产品同质化和同类化越来越严重，价格体系和毛利空间越来越透明，所以，进行预亏式营销必须基于一定的条件，特别是配件，它的曝光度或者说消费者熟知程度要远远小于主件，或者配件能够为消费者提供主件所不能提供的消费满足。

下面针对预亏式营销这种配件获利模式，阐述一下我的看法。

主件和配件紧密关联

有的主件市场竞争力不是很突出，或者同类产品之间固有核心竞争力分层不明显，因此在主件上突出类似知识产权价值等附加值是很不容易的，因此这方面的价格利润空间就很难提升，如何获取更大的利润空间，就需要从配件上找补回来。如何让顾客不买别人的配件而买你的配件，这就需要让主件与配件关联而且具备唯一性，这样才能在顾客低毛利甚至低于成本价购买主件之后，对于配件产生持续性购买行为。

例如：河北一个医疗设备厂家出产某品牌糖尿病检测分析仪，正好某地新建了一个私立医院，需要引进该项设备，得知这个信息后厂家就派了资深业务员去洽谈，见了医院负责设备采购的人员之后，双方洽谈很快进入了实质性阶段——价格。该业务人员为了争取市场，也为了规避竞争对手低价位渗入的风险，于是报了个低于生产成本的价位，成功地打入了该医院。

但是如何补亏呢？不能寄希望于医院长远的采购计划，于是，该厂家对糖尿病检测分析仪进行了设置，对于配件——糖尿病血糖检测试纸的使用上，让其很难兼容，即使兼容，效果也不如该厂自己生产的同型号试纸效果好，于是医院产生对试纸的连续性需求，从而厂家可以获得长远的利益。由于一种血糖指标只能用一种型号试纸，所以消耗性非常大，不但弥补了检测仪器的差价亏空，还打通了一个可以持续性盈利的通路。

类似的营销还可以在一些中低价位汽车销售和维修中见到。汽车销售得非常便宜，但消费者去4S店维修保养的时候，会发现按4S店对汽车配件的划价，组合起来够买几部车了，但去其他地方维修换取部件后，车辆再出现其他部件的问题，在4S店无法享受免费保养的待遇了，于是一条配件持续性高毛利盈利模式就形成了。

主件价格透明配件价格模糊

市场有些产品，主件与配件之间有关联性，主件的价格也很透明，但对于配件，顾客可能无法理解或者相关信息不对称，商家可以顾客熟悉或者看重的主件低价为卖点和促销手段，然后在配件上进行隐性收费获利。另外，当顾客在购买主件的同时，除了价格还需要商家提供其他额外的服务，比方说安装、设计等。顾客购买的时候会很在意主件的价格以及商家会不会提供相关配套服务，往往以为配件的价格会含在主件之内或者占比很小，于是忽略了打听配件的价格，但在确定成交之后，会发现原来主件的价格远远低于配件的价格，从而掉进了商家步步为营的营销游戏中。

例如：顾客购买窗帘，第一关注点是布料的花色和用量，第二关注点是商家是否免费安装和是否及时等等。因为布料的价格几乎是透明的，也无法提出什么概念性的东西进行产品增值，毕竟，这种几乎没有进行过二次加工或者其他深加工前的产品无法定出超出同类产品价格的价位。但窗帘这一类商品，确实又是业内公认的高毛利品类，这又是为什么呢？

需要安装窗帘的朋友都知道，第一次去购买窗帘的时候，我们会事先确定好我们需要的颜色、布料和款式，然后去窗帘市场搜寻我们的目标，商家摆在柜台的，几乎全是琳琅满目的窗帘布匹，一番套件还价之后，根据我们的窗户尺寸界定了尺寸，但商家说有褶皱，会建议我们多出一到两倍的尺寸进行处理，感觉也有道理，于是按照商家的建议进行了购买，于是量取布匹，打包了准备给你安装。此时商家真正的高毛利获利才刚刚开始，刚才的褶皱布匹只是小儿科。当商家为你截取了布匹之后，你已经没有了拒绝和反悔的理由，于是商家会紧接着为你介绍配件的价格，包括挂钩、滑道、布贴、流苏甚至丝线等，这些东西一一报价核算下来比窗帘布还要贵，有的甚至会额外提出加工费。当你提出商家应该提供免费安装服务的时候，商家会解释安装是免费的，但窗帘的缝制是收费的。这个时候消费者才发现掉进了商家的低价陷阱，但对商家来说，既然是行业的普遍现象，就可以被看作是一次相当成功的市场营销案例。

通过主件的增值服务和终端控制获取利润

现在的市场竞争异常激烈，商家的第一利润点来源有些时候不是来自于一线销售或者一线产品的盈利，而是通过二次融资或者能够为消费者带来更高体验的附加服务带来的。当然，对于二次融资或者信贷，最大的资本就是市场占有率和忠实客户数量，因为市场就是资源，品牌就是资本，于是为了获得可观的二次获利，对于主件的价位制定可以是极低甚至为零。

腾讯的获利行为就是典型的依靠增值性服务和终端控制获利的典型案例。据腾讯公布，截止2010 年底，QQ 活跃帐户数达6.476 亿，这个数字随着时间的推移还在增加。如此庞大的市场，这只跳动的小企鹅催生了很多的增值项目，比如彩铃、农场、虚拟货币等。在腾讯注册人数迅速成长的时候，就拉来了融资，形成二次获利；当然，QQ用户为了满足自身的消费需求从而购买虚拟货币，这个市场也是蛮大的。如QQ空间，虽然使用部分模板是免费的，但还是有相当数量的用户会选择增值性的服务从而满足自身的某种心理需求。腾讯就是通过即时聊天通讯这种主件的免费推广，在占领市场和拥有强大的客户群体之后，推出一系列的高附加值的配件，通过对配件的有效推广继而使虚拟货币现实化，达到盈利的目的。

服装的变相性配饰获利方式

服装本身的属性，很难让它进行这种配件获利的营销行为，因为品牌服装的主要市场份额的贡献者是其主打产品，配件或配饰提供的销售额很少，也很难占领市场形成对消费者的持续性吸引。但是，如果换个角度，牺牲主件的毛利浮动范围，依靠扩大配件的毛利浮动，赢取市场和维系品牌形象，从而获利，这也是一种变相的配件获利模式。

例如：对于品牌男装，其主打商品——外套很少进行折扣促销，因为毛利的大范围浮动会造成品牌的价值不稳定，从而使消费者无法享受到品牌带来的满足感和成就感，于是，通常会缩小毛利浮动空间，保持价格的相对稳定。但如果品牌因为市场因素或者自身战略的要求，需要提升品牌形象和产品价格，就可以先依靠腰带、钱包等配饰的毛利浮动带动价格浮动，从而带动外套等主件的缓慢价位提升，从而最终形成自己的品牌定位。或者把消费者熟知价格的主件作为配件销售的配角，通过配件的高额销售获取毛利和进行库存调整。

再举一例，一个小摊贩购进了一百条真皮腰带和一百件灰鸭绒羽绒服，腰带的进货价为每条20元，羽绒服的进货价为每件200元，小贩起初按毛利为50%的设想进行预售，也就是腰带40元，羽绒服400元，预计销售4万4千元。这里羽绒服可以看成主件，腰带可以看成配件。由于腰带价格便宜，消费者担心质量低劣和档次太低，购买量不大，同时羽绒服价位优势不明显，也缺乏独特的卖点，无法同其他品牌拉开档次，日走货量很少。为了资金迅速回笼和怕库存积压，不得不打折销售，由于成本问题，折扣幅度不大，所以销售也并不见起色。

小贩很苦恼，也尝试着借鉴商家经常用到的促销方式——买赠，即买一件羽绒服赠一条皮带，但消费者认为羽绒服和一般皮带的价格理应如此，所以销量一般。于是小贩苦思冥想，终于想到了一个方法，从而扭转了整个的困顿局面。