门店的销售额较去年略有上升，但趋势已经在逐渐放缓，抛开通货膨胀的因素，业绩较去年持平或略有成长。人力和管理成本增加，门店利润在稀释，店长的压力越来越大。作为一个店长，在公司要求的业绩成长8%的指标之下，如何让顾客到店购买，我的应对策略可以概括为：“控制毛利，提升业绩，削减成本”。

　　1、低价吸客。以民生用品为主打，低价格吸引客人，但是控制促销商品的数量。以DM促销为主，控制或取消临时促销、排面促销、店内促销的比例，以敏感商品的价格深度吸引客人提高其他正常商品的连带购买。促销价格的深度有可能做到负毛利，不注重单支商品的毛利表现，但要控制整体的毛利水平。这方面，门店要与采购紧密沟通，立足于店的实际情况在商品组合、价格控制、促销结构方面拿出适合的方案。

　　2、联合促销。作为大的卖场系统，需要整合系统、区域之间的门店资源，制定联合促销策略。共同选择促销商品共同议价，资源共享，以量压价，不仅能拿到更优厚的促销合作条件，而且能有效提升在供应商那里的影响力。尤其是在春节、五一、十一等重大节假日，需要对重要分类进行联合谈判，当然，门店必须提供准确的需求量和顾客信息，供采购决策。

　　3、扶持新品。虽然是以成熟的敏感商品来吸引顾客，但这一块始终是难赚到钱的，而且持续的促销套路也会带给顾客造成购买疲劳，要给客人新鲜的感觉并且对利润有有利补充的就是新品。因此，一方面要对成熟商品做促销，另一方面也要对新商品的引进给予足够关注，在新商品的种类、数量、质量、市场推动上给予支持，这样两手抓，才能在业绩和毛利上做好平衡，也能给到客人新鲜的感觉和更多选择。门店必须提供需求给采购，并跟进采购的新品引进。

　　4、陈列调整。加大连带性陈列，提高非促销品或非必需品的购买机会，大量的在促销品旁边放高毛利的正常品，目的就是利用必须品或促销品的吸引力激发顾客对正常品的购买欲，拉动正常品和高毛利商品的销售，对整个销售结构和毛利结构做调剂补充。日配区的冷冻卧柜，中央区的空白可增加大量冷冻食品的配套性商品陈列，如各式各样的厨房调味品、

　　饮料、乳品等，不仅丰富了陈列的视觉效果，而且大大提升了连带购买的效果。

　　5、氛围塑造。我们不应把购买看成一个单纯的理性行为。人在购买的时候难免受到环境的影响，在开放的、热闹的、刺激的环境中会不自觉加大自己的购买量，尤其是在节后淡季，更需要塑造正面的、积极的、热烈的购物环境。所以，门店在商品陈列、色彩、布置、音乐、灯光等细节上要更注重迎合消费者的心理感受，提高现场购买的机会。门店要大量启用红色、黄色等暖色调装饰、新颖的主题陈列区、活跃的销售演示，工作人员的服饰装扮等细节，来激发消费者的购买兴趣。

　　不管怎么说，尽管任何行业都或多或少的要受到大环境的冲击影响，但生意还是要做的，作为典型的以满足居民日常消费为特征的卖场，发挥自己的商品丰富、价格低廉、服务便捷这些优势，顾客还是愿意到门店购物的。