出品/联商专栏

撰文/潘玉明

编辑/娜娜

零售变革浪潮中，如何把社区超市做成一门好生意？这是一个值得关注和探讨的话题。

北京超市发朗秋园店（下称“朗秋园店”）是一家小型门店，自营面积约为860平方米，与北京市北医三院南门隔路相望，同侧邻近有饮食店、街道办事机构、学校等功能项目。客群主要有四类，医护人员、陪护家属、周边居民、流动游客，属于较典型的社区门店。

该店日常运营抓住医务护理相关、家庭定向需求的核心定位，以“小而精” 的商品组合、用心于服务设计，突出5个特色，破解客群结构变迁、消费需求渠道分化难题，实现日均客流2800+人次，日销超11+万元，取得业绩持续稳定提升、大众口碑不断扩大的良好社会效果，堪称是称职的社区事业共建者。

特色一、聚焦客群变化，细化供需对接模式

三年来，随着北医三院开设分院、本地社区居民疏解外迁，周边原居民减少，门店客群结构从固定居民、流动顾客各占50%的相对稳定状态，变为流动顾客60%、固定居民40%的灵活动态，加之医疗陪护新规（一床一人看护、固定探视时间），社区出现了一些“家庭旅馆”群体。朗秋园店运营团队第一时间摸透医院探视客群行动规律与居民作息时间的变化，及时调整门店品类结构布局、客群峰谷时段的商品政策。

在布局占比方面，一是维持品类总数前提下，减少单品布局数量，避免日常消费品数量减少以后出现积压过剩；二是减少家居日用品的占比，增加健康维护、文具用品的品相数量；三是优化熟食类项目和风味，包装方式也有新的改进，便于携带，让新来的顾客可以轻松品尝到本地特色美食；四是强化进门第一促销点（磁石点）的鲜度，为顾客提供一口有温度的便餐。

在时段配货方面，充分考虑时段需求作为新商业背景下新的需求价值点的趋势，与供应链上端协同，错峰动态上货、细化供需对接模式。

·根据天气变化，在上午医护探视高峰时段，提前布局购买高峰，补足鲜果礼盒、鲜花礼装、保健食品、介护用品等，定向应对探视、应急陪护需求，争取一次性解决所有急需项目；

·在下午下班、闲暇购买时段，结合上下班调休政策和交通特点，调整补充精肉、熟食、时令蔬菜、鸡蛋牛奶、低温食品等家居民生食品，为回家探视、制作家宴的本地居民提供暖心服务，既可以控制生鲜损耗，又能够有效反馈、补充有特色的消费商品；

·坚守公司制定的运营原则，确保储备一定数量的基本供给；刚需商品保持惠民定价，就诊旺季、节假日不跟风涨价；换季流行病高发、住院客流暴增时提前备货，杜绝缺货、涨价等现象，担当起社会责任。

特色二、突出美陈实效，提升购物体验

走进朗秋园店，你会发现这里没有采用近几年风行的高位虚陈、标准道具、大成本刻意雕琢的风格，整体美陈规划突出因地制宜、节省费用、注重方便的效益原则，高低位置错落、排面简明、看板字体放大，整体便于识别。

这种规划是从店外设计开始的。

该店临街有较大的玻璃透明区域，对外形象非常生动，可以清晰地看到北京连锁经营协会颁发的“放心肉菜示范超市”的海报看板，给人以安全放心的质量联想。同时还有码放整齐的时令水果以及对外展示的大幅POP，有效的可视化展陈维护，赢得顾客第一好印象。

笔者走访中得知，该店聚焦本地特色化客群“时间紧、节奏快、需求特殊”的属性特点，以高标准精细化作业，提升展陈效率。

一是在进门5米处设置时令包子促销区，提供给赶时间、求方便的顾客，这一简捷实惠的举措，结合热心的问候式服务，成为医护人员和社区居民的热议话题，也给外地来的游客留下深刻印象；

二是专区陈列护理品，包括介护卫生用品、护理垫、便盆、成人纸尿裤等。还有相关的一次性饭盒、保温杯、拖鞋、便携四件套等，标识清晰，可以几分钟配齐。与此邻接还有一处文具陈列区，由于颇具特色，附近学校的学生们光顾率很高。

胖东来创始人于东来曾说过，超市经营的焦点其实是百货杂品，将这部分内容做好了的超市，生鲜品也不会差。从朗秋园店的百货杂品的陈设效果看，这话确实很有道理；

三是在道具选择组合方面，不追求整齐划一的所谓一体化格式，也没有采用宽通道、虚架高位陈设方式，而是以时效为主，既减少拣货、码货工作量，也方便顾客识别选择。

二层的水饮、食品排架与堆头岛式组合穿插布局陈列，丰满灵活，不拘一格。在部分品类中选择采用适宜的包装物作为展陈道具，离地高度比常见超市要低一些，部分商品展陈在0.3米上下区域，现场整洁、清新，适合老人、坐轮椅者选择利用。

特色三、深耕质量差异，强化有温度的服务

该店运营团队仔细区分“病患医护、社区居民”的需求差异，采取选品、加工多维度差异化方法，倾听转化主力客群的反馈意见。

·在选品方面分层策划，面对病患及护理客群侧重低糖、易消化、小分量的特点，减少食材出品；面对社区居民优先保障时令鲜度、高性价比，满足日常居家需求。

·在鲜度管理方面，精准提报补货需求，收货时逐项查验，确保货单相符，账实相符。全店库存周转天数控制在17天左右，滞销、积压商品占比持续下降。冷链全程不断链，严格执行先进先出与生鲜日清制度，生鲜损耗率控制在3%以内，商品新鲜度保障有效。

·在爆品运营方面突出情感、鲜度，例如将春季蓝莓选为“流量王”，突出 “鲜、甜、方便”，打造18°以上甜度品相，细分常规果、超大果、精品礼盒三级定价，推出 12.9元尝鲜装、29.9元走量装，打造 “蓝莓 + 酸奶 + 麦片” 等健康组合，兼顾引流、走量与客单价收益价值，同时赋予 “平安康健、早日康复”美好情感祝福，传达一份贴心温度。

·细分鲜果切盒杜绝随意拼装，细分维C补给（术后康复者）、软糯养胃（消化弱者）、清爽解渴（探视者）三大维度盒装价值，精准匹配健康护理与鲜食需求。

·在精肉、熟食区域设置增值服务，精肉区提供宰杀、分切服务，可按需切肉丝、肉片、净肉，适配病患、老人食用；推出小份分装肉制品、小份鲜果、分切熟食等特色项目，陈列标注醒目，匹配 “一人食、少食多餐”需求。另外，还根据季节变化运营，随季节更迭打造消暑、养生、进补主题。

·开通线上服务，强化与顾客互动反馈，包括电话订购、线上平台订购，为行动、利用不便的顾客免费送货上门。

朗秋园店不乏暖心善举的事例：社区有位独居大爷腿脚不便，儿女不在身边，店里按照约定，每天把菜和日用品送到大爷家，这一善举已经坚持六年多了；他们还搭建专属社区微信群，推送健康食谱、优惠到家，专人在线解答选购难题，打通服务“最后一米”。

特色四、现制熟食保鲜，提供饮食解决方案

该店在一层设置现制熟食区，现制现卖立等可食的主副食品，卖场占地面积不大，但产品特色分明，从经营效益角度看显得实在、有效。除此以外，还有三个特点：

一是突出时令鲜度，结合节气变化，选择新鲜主题，当日制不隔夜。部分主食如包子、花卷等属于基本款，紧跟节气的有立春春卷、端午鲜粽、几大节气不同馅料的水饺，贴合本地居民饮食习惯；

二是结合天气变化，客群食用人数特点，制作小份配量为主，满足陪护加餐、病患少食、游客快餐需求，少量多样不浪费；

三是分时段提供主题，结合早中晚时段熟食需求的不同特点，将煎饼、肉夹馍、豆浆等作为基本品，节假日晚餐时段提前推出清蒸鲈鱼、酱牛肉、烤鸡腿等熟食，休闲时段推出果切、果汁、沙拉、茶饮等轻食，让一个小超市变身为多种服务内容组合的提供者，从单纯的“商品货架维护者”进阶为“饮食方案提供者”。

特色五、顺应健康消费趋势，守护食品安全

据了解，朗秋园店在2026年初组织的顾客需求调研中发现，门店日常基础运营、食品鲜度、时段主题得到了高度认可。同时也发现顾客对于食品安全的需求更明确了，集中体现在控糖控脂、低脂轻食、无添加有机、杂粮粗粮、特殊膳食（低盐、低嘌呤、素食）方面。

一是对于日常主食、风味糕点、休闲零食、饮品的控糖需求格外强烈。二是呼吁多提供0添加食品。三是拒绝前置预制、防腐剂、香精、色素、增味剂等花式添加剂。以上三方面成为日常居民采购、母婴群体、高龄人群的共同诉求，而对于有机食材的需求，是高端收入家庭、注重养生客群的优先选择。

坚持顾客调查，及时将顾客的需求愿望和满意评价结果转化为产品组合实战方案，是实体商场经营本该有的基本动作。朗秋园店作为医院周边民生服务主体，强化食品安全责任感，他们有超常规范围和指标的执行标准，依托公司自有食品安全化验室，经检验合格的商品方可上架销售。在具体执行环节，体现为三个特点：

一是聚焦源头管控，对于大生鲜概念的果蔬、肉禽、蛋奶产品，逐一核验货源资质，完整留存进货台账，实现来源可查、去向可追的溯源管理机制；

二是现制品零隔夜，自加工食品坚守“当天手作，拒绝隔夜”，确保顾客买到手的是每日新鲜安全的食品；

三是规划特殊适配机制，主要是针对病患客群所需的低糖食材、流食原料，严格核对配料表、把控保质期，从源头杜绝安全风险。

据悉，2025年有位肿瘤术后患者的陪护家属，专门到店询问是否有流食、低糖类食材、辅食。店长亲自陪同顾客和专职员工耐心核查商品指标，逐项核对配料表、保质期，最后选到了放心的藕粉和牛奶。顾客感动地说：“你们比我懂、比我更仔细，谢谢你们，让我在北京找到了家人的感觉。”

写在最后

时下大家都在讨论超市小型化、特色化、低价化、食堂化的走向话题，似乎总是在跟风模仿调改，有意无意之间脱离了做好自己、做好本身特色的门店本质。

朗秋园店的店长说：“我们认为把每一件小事做好的指标是：让就医和陪护者多一份安心，让周边居民吃一口放心饭菜，让国企菜篮子托举百姓的烟火气。”

当我们走进社区、走访那些默默耕耘、人气商气活跃的小店，你会发现，做好社区小超市、做出特色并不是特别艰难的事情：识别周边顾客的特定需求，用心组织商品和服务项目，是专业素养；提升职业道德修为、担当社会公共责任，是社会良知，将二者友好地融于个人行动，小超市是可以有大作为的。