售价188元一只的蛋，怎么卖？

（金沐/文）

清明节期间，很多商超也借此搞起了节日促销。很佩服中国商人的智慧，原本是一个祭祀先人的节日，竟也搞的风生水起。

山东潍坊的J超市，遍布全省的近30家大卖场内可谓亮点频频，而最让人瞩目的还是各种奇珍异兽的“蛋”类促销，在超市入口的显著位置，你会看到鸵鸟、鸸鹋、鹈鹕、鳄鱼……各种各样的蛋，很有空间画面感，新奇的促销，吸引了顾客，也促进了卖场整体的销售，总结起来，主要有如下亮点值得夸赞：

1、采购高效：生鲜采购中心积极策划，从国内外引进各种珍禽异兽“蛋”类，先进高效的物流采购体系保证了此次活动的全面开展；

2、全省联动：以“蛋蛋开会”为促销主题，全省近30家门店提前一周全面铺开“蛋类节”活动，以点带面，以“新奇热”的产品概念拉动了客流，让清明前夕的市场大热；

3、特色陈列：各门店在卖场入口处特殊陈列，充分使用鸟巢、动物标本等特色方式，陈列组合了不同颜色、不同大小、对比强烈的多种蛋类，让顾客耳目一新、充满惊喜！

4、关联陈列：陈列促销的最终目的是实现销售的最大化，该超市不仅将新奇特蛋类突出陈列，考虑到清明、寒食节期间，当地民俗饮食习惯是饼卷鸡蛋，各门店还积极增加了单饼、熟鸡蛋、麻辣龙虾、海虹、田螺的陈列，也就是关联陈列，现场售卖，通过色香味刺激消费者的食欲，实现关联商品的有效促销。

5、高调定价：一只鸵鸟蛋188元（因为是统一大单采购，所以比一般超市的二三百元甚至五六百元要实惠很多），一盒8枚装的鹈鹕蛋19元，以高端的价格形象，树立起了高尚的产品品质，事实也是如此，笔者亲自品尝了鹈鹕蛋的口感，很有韧性，新鲜、富含胶原蛋白，绿色健康、品质一流；

6、口碑传播：新奇特的产品和陈列带给顾客惊喜，更是免费的广告，消费者通过口碑传播，增加了未来顾客的好奇心理，从一定程度上吸引了更多的客流进入卖场，从而引发联动购物。

7、亮点效应：将蛋类这个命题深度挖掘和有效放大是此次促销成功的关键，这也为我们其他品类甚至单品的促销提供了可借鉴的模式。

综上所述，在这个促销疲劳的时代，价格战似乎仍然还是商家惯用的伎俩，而价格战的结果必然是破坏市场、减少毛利、让员工和消费者都很疲惫，此次山东潍坊J超市的“清明节蛋类”促销活动无疑让我们反思日常的促销方式和行为，我们有没有真正关心过消费者的感受？我们能否在给消费者惊喜的同时实现自身合理利润的赢取？这其实不仅是个技术问题，更是个战略问题，还是个消费市场研究和引领的问题。

最好的营销方式肯定不是简单粗暴的，动点脑筋，深度挖掘，以点带面，或许会有更好的方式呈现。比如4月1日前夕，《今晚80后脱口秀》将“趣多多”曲奇饼干的可爱形象和有关“愚人节”的话题有效结合，精彩呈现了趣多多产品的快乐元素，这就是成功的营销。

记住，消费者购买的不是便宜货，消费者需要的是物超所值！如何让消费者惊喜，就是实现商品物超所值的艺术！

金沐

2013年4月1日于潍坊宏易阁