出品/零售顾事

作者/顾国建

本期导读：

生鲜方向：鲜活农产品和3R商品的标准化

标品方向：扩张网红与新国货商品的商品力和营销力

进口商品方向——贸易商品牌的发展

自有品牌商品的几点思考

结尾提示

时间进入到2021年底，要说对明年零售业的预判，这点可以肯定，那就是零售业进入了比拼供应链能力的阶段，任何零售业态的创新、发展与延续都需要过供应链能力这一关。

本文就商超企业主要的商品品类供应链能力的提升提出一些方向性的思考，同时把难点也一起提了出来，供大家参考讨论。

生鲜方向：鲜活农产品和3R商品的标准化

中国农产品尤其是鲜活农产品存在的最大问题是标准化问题，超市生鲜发展的基本方向是完成鲜活农产品的标准化，具体可归结为产品的标准化、与之相关的物流配送体系的标准化，卖场营运系统的标准化等。

在超市生鲜餐饮化的过程中，生鲜的半成品加工、熟食面点加工、烘培品加工、餐饮品加工的标准化越显迫切了，因为关系到超市业态的生存。

除标准化之外，生鲜供应链的核心要求是成本控制上的源头采购、品质和安全的自控和可控性强、常年相对稳定的价格。

对源头采购做实地探究就会发现源头采购在制度上正在大面积地从经纪人制度退化为中间商制度，（农业生产还是组织化程度低，超市基地直采还是要付现金没有税票，导致大量的开票与资金垫付公司出现）。这是我在2021年最大的发现，为此我惭愧至极。

要做好源头采购是需要在产地建仓（长半径产品），产地建仓的意义在于对鲜活农产品进行分等分级的初级加工把产品标准化，同时不把农产品加工中的废弃物带入城市，减少城市污染和碳排放量。

现在行业内对永辉超市看好的不多，但从我多次深入永辉的源头直采基地，看了永辉的产地仓运作，认为永辉正在恢复其传统的基地直采优势，这个优势是国内任何一家连锁商超企业不具备的，如果对接业态转型得当，永辉还是很有希望的，因为这个采购优势可以支持它的价格优势。

大的连锁商超企业都在试行从基地直采向基地的订单种植转型，这种转型的意义在于从品质、安全、口感、货源和价格上的全方位的流通诸要素可控，也能从产销衔接上真正带动现代农业的发展。

必须理解，农业现代化必须是建立在流通带动的标准化建设基础之上的。

中国农业只有进入订单农业才能真正实现农业现代化，其中需要大的连锁商超企业的流通带动，也需要大的农产品集成化供应商的发展带动。

中国农业的现代化不缺国家政策的支持，最缺的是大的社会资本进入，因为只有大资本推动的市场化规模性订单农业发展起来，农产品标准化才能建立起来。

本来社区团购是有可能成为一股最大的社会资本力量来推动订单农业发展，中国农业对其也抱有很大期望，但现在从上到下对社区团购的理解认识上有点偏了题，可惜了！

社区团购政府之手引导的好，真的不是“抢了白菜的生意”，而是中国农业看到了国家支农政策在社会大资本加持下的现代化希望。

社区团购教育到了商超企业的是，商品能在最短时间卖出去了，没有退货，货款付的快，这才是现代流通要的效率！

生鲜中的鲜活农产品常年稳定价格是很难做到的，因为对商超企业而言基地采购与市场采购永远是一对矛盾，鲜活农产品的市场（批发市场）价格在一年中的相当一部分时间可能都要低于基地采购价格，对这种价格倒挂商超企业要有平衡和运作好这两种价格的能力和手段，才能保持相对常年稳定的价格。

市场采购的鲜活农产品标准化和可追溯性将是商超企业供应链能力提升的价值性指标。

超市生鲜食品的餐饮化，生鲜食材品向加工品和3R（即食即热即烹）商品发展是大趋势，如果超市生鲜占比能够达到60%，而3R商品能够占到超市总销售的15%-20%的话，超市毛利率会普遍提高到26-30%（去了损耗），超市门店的线下流量就会大幅度增加，盈利水平就会大幅度提高。

3R商品要提升销售占比关键是要提升加工效率和品质，要好吃！半成品加工的工厂化、烘培食品和面点熟食的标准化胚料配料、餐饮品中推行预制食品复热还原等这些工厂化标准产品就显的特别重要了。

标品方向：扩张网红与新国货商品的商品力和营销力

超市中的标品大都是电商“友好型”商品，这类商品的经营难度很大，目前国内商超企业将网红与新国货商品作为标品翻新的指示标商品，这一做法无疑是有道理的，从这两类商品进入市场的路径来看，都是先在线上测试消费者喜好和市场容量，测试成功之后铺货线下。

必须理解网红与新国货商品两者的一些区别，前者代表着的是消费新趋势，是增量的市场，后者代表着的是怀旧的消费心理，是存量的市场，目前对这两类商品的经营存在着这样两个难点，第一，如何识别这两类商品？第二，如何快速地引入这些商品？

这两个问题不但商超企业存在，对网红和新国货品牌商同样存在，甚至问题更严重，因为对他们而言，线上测试是经济的、有规模的，但线上销售挣不了钱，要靠线下销售挣钱，但线下销售走的还是传统销售通路，触达不到真正好的合作伙伴，这才是大问题！

今天特提出商品力和营销力概念，商品力是指企业能快速捕捉到这类商品信息通过开发和引入迅速在卖场中展示陈列，营销力是指能够运用各种线上线下的手段很好地把这些商品销售出去，达成满意的销售规模和收益，这需要零售商与品牌商的共同努力。

提出营销力的概念就是为了告诉大家商品力的体现是需要依靠营销力的，因为互联网提供了许多提升商品力新的营销手段和方法，网红和新国货商品打法不同了！

零供之间的合作从去中间商化的直销开始向数据共享、产品共同开发、新品首发，实时对账自动付款等方向发展。

进口商品方向——贸易商品牌的发展

进口商品一直是商超企业中近年来销售业绩不断上升的品类，但这个品类遇到的问题也非常之多，主要表现在：

1、综合性进口贸易商不多；

2、进口代理商规模小，资金实力不足；

3、守法可持续供货的贸易商少；

4、进口商品的价格不稳定；

5、来自于不同国度的同种与不同种的商品标准的不一致。

从中国超市未来发展的趋势上来看，必须学会用全球的眼光看世界的商品，博采众长用全球的商品来提高中国超市的商品丰富度和性价比。从我的眼光来看，销售规模超过30亿的超市企业都有必要设立进口商品事业部，向国际市场要资源，要商品的竞争力。

在此提出这样的口号，买全球，卖全国。

目前，中国的进口商品正在从商品的代理制向进口贸易商品牌化的发展，这种发展的原因就是为了解决以上的5个问题，超市企业的进口商品事业部应该也是有很大的机会升级为品牌化的进口商品贸易商，这种升级目的之一就是要将全球的制造转化为超市自有品牌定牌的制造。

自有品牌发展的几个思考

这几年中国超市企业自有品牌的发展迅猛，对这种迅猛之势我的态度是积极的，但也提出几个思考供大家参考。

1，从商业的逻辑上说，自有品牌的开发必须建立在好的品类管理基础上，通过自有品牌开发为顾客提供精选、差异化和高性价的商品。缺乏了这个基础开发出来的自有品牌只能叫“贴牌”换包装而已，要形成完整的品类结构和差异化性价比优势是谈不上的；

2，中国超市企业开发自有品牌商品还处在初级阶段，还没有形成开发自有品牌的一整套标准，目前只有厦门元初食品具有了整套标准，而且是国际认证过的标准，非一日之功啊！以此为榜样，大家要努力跟上！

3，对企业来讲自有品牌开发出来了怎么把它卖的好，这也是有大学问的，自有品牌商品不但要研究开发的技术，研究销售技术也成为了企业品牌战略重要内容，自有品牌影响力与企业品牌影响力是成正比的。

4，对联盟性自有品牌开发组织来说，做好成员企业对联合品牌商品工厂订单规模量与成员企业的销售规模量的平衡预算、成员企业的采购订单处理，物流配送服务，销售指导也是至关重要的。

5，零售商自有品牌开发在利益基点上要考虑好与制造商品牌，网红品牌、新国货品牌之间的关系，尽可能地设计好各品牌的结构差，这个结构差的核心是能为自己带来最大的综合收益。

结尾提示：

1、2022年大卖场业态的公司将爆雷频发，不能壮士断腕必死无疑！

2、2022年生鲜电商必须要让投资人看到盈利的曙光，否则难以为继！

3、2022年还在迷茫中的商超企业，需要检讨的是当消费升级了，你的业态、你的商品结构，你的打法还是老套套没有升级，真的要变了。