来源/零售顾事

作者/上海连锁经营研究所所长顾国建

本期导读：

大卖场今天的结局用事实证明了通道“收费”是一剂无解的毒药

便利店的创新在递减  加盟制的盈利模式正在受到极大的挑战

罗森便利张晟朋友圈宣示为什么引发行业热议？

罗森商业模式改变的前提与业务逻辑

商业业态的调整发展要适时地把握商业模式的转型时机

大供应商的KA模式必须要打破

真实的研究数据表明便利店正在成为大卖场“收费”模式的承接者，一跃而成为中国零售业中当今最大的向供应商“收费”的零售业态。

单就商品条码费而言，不少便利店公司按每家店一个条码50元左右的费用向供应商收取，一个商品进入规模在10000家的便利店公司，需要缴纳的条码费就达50万，如果进入的商品有10个，就需要缴纳条码费500万，而此时商品还没有销售，也不知能卖出多少呢？

这种商业现象还大量发生在中国的零售业中，我说一句话，岂有此理！

大卖场今天的结局用事实证明了通道“收费”是一剂无解的毒药

零售商利用连锁店铺的规模化销售通路向供应商收取“通道收费”，项目五花八门，而这些费用往往与商品的销售业绩无关，在过去的20多年里“通道收费”曾经是许多零售商主要的盈利模式，而大卖场业态则是“通道收费”的始作俑者，但最后也是最大的受害者。

今天，对大卖场而言这个“通道收费”已经是一剂无解的毒药，目前在中国零售业所有的业态中经营最为艰难的是大卖场业态，因为它服了“通道收费”这剂毒药太久了，已经病入膏肓了，主要表现在：

1，与“通道收费”相关的大卖场各个利益链群体的“寻租”现象普遍发生，企业的这种食利性盈利模式导致集体性商业行为模式的贪腐化；

2，商品进入大卖场的标准异化，不是符合消费者需要的适销对路，而是“通道收费”的大与小，导致大卖场商品结构离消费者需求越来越远，一句话，大卖场里没有真正的“好货”！

3，“通道收费”模式的本质是在出租卖场中的场地和货架，实际上就是向供应商出卖了商品的经营权和管理权，导致的结果就是大卖场的整个经营管理体系的“自废武功”不会经营了；

4，供应商向零售商支付的这个“通道收费”最后都会体现在商品的售价上，大卖场“天天低价”的经营原则被抛弃，结局就是表面上的低价与实际上的更低品质相连，失去了最后的竞争力；

从1995年家乐福把第一家大卖场开到中国，大卖场用了不到10年的时间就成为了中国零售业的第一主力业态，但到今天大卖场这个业态在中国开始全面衰退，也仅仅只用了25年的时间，创造了大卖场这个业态在全球的最短生命周期。

其中的原因除了中国零售市场技术创新快和高度竞争外，“通道收费”是大卖场衰退的主要推手。

大家看看，以上分析的大卖场“通道收费”导致的几大恶果，它还有挽救自己的可能吗？

要挽救也不是靠大卖场自己，而是要靠新的商业模式和新的业态发展来挽救，而且人都是要换过，才有可能推动新的模式和新的业态启动发展，归结一个字“难”！

便利店的创新在递减  加盟制的盈利模式正在受到极大的挑战

便利店虽然这几年是线下实体店中还能保持较高速度发展的业态，因此才成为了承接大卖场之后“通道收费”的主要零售业态，但上面说过，“通道收费”是一剂“毒药”，纵观中国便利店业态，创新烈度在递减，盈利的加盟制度的可持续化受到挑战，主要表现在：

1,商品的迭代速度在减慢，因为新商品进入便利店的成本太高；

2,全渠道发展在全行业都缓慢，线上的销售增长数可以忽略不计；

3,传统的服务项目在大幅度减少，而新的服务项目一直没有很好地开发出来推向市场；

4,中国老龄化社会的到来便利店没有能做出明显和足够的反应；

5,少子、无子、无婚姻的社会对便利店的需求的研究是个空白，最适合便利店的2.6亿人口组成的单身经济，便利店对此麻木不仁；

6,最具有线上下单线下提货的便利店前置仓功能迟迟激活不了；

7,没有了“通道收费”便利店盈利模式还成立吗？

8,便利店相比现在的许多“网红店”和层出不穷的创新店似乎有点老态龙钟的摸样了。

这些现象的背后都与便利店现在成了“通道收费”的零售业老大脱不了干系！

罗森便利店张晟朋友圈宣示为什么引发行业热议？

8月24日，罗森（中国）投资有限公司副总裁张晟表示，“江浙沪罗森将改变新品导入模式”的宣示，此言一出，引发行业热议和轰动。

为什么？

当便利店已经成为大卖场“通道收费”的变种之后，便利店未来前景不妙了，只有觉醒和改变才能让便利店继续健康发展之路。

此时只有便利店行业中的领袖人物出来振臂高呼要摒弃这种行业恶习，以此才能求得便利店这个业态的新生！罗森张晟的疾呼和实际改变是一种有高度社会责任感的行为，值得大加点赞！

发生同样事情的是前几年盒马CEO侯毅在供应商大会上宣布不收取任何“费用”，并坚持到今，所以盒马成了当今中国零售业中商品迭代创新和自有品牌开发成功率最高的企业。

我之所以说大卖场很难改变，是因为这个业态中的领袖人物从来没有象便利店和超市业态那样有代表出来向社会宣布不收“通道收费”了，没有壮士断腕的决心哪来改变！

罗森新品导入商业模式改变的前提与业务逻辑

江浙沪罗森不收进场费、开户费的前提是实行新商品、新品类、新技术和新服务，这“四个新”的实施带来的结果是，依靠商品力和服务力新的盈利模式产生了，这才是能取消收费的前提保证。

中国消费市场的细分化是一个客观的现实，张晟认为，细分化带来的是商品的精致化、随性化、碎片化的个性化的商品，从市场营销学的角度来说就是小众商品和缝隙商品的大量涌现，如果便利店企业在机制和模式上不能快速地引入这些商品，便利店一定会被消费者抛弃直至边缘化。

张晟还认为，国家实施的“双循坏”战略，便利店如何把有好的技术，强的产品开发能力一大批外贸企业的“内贸市场”的能力结合式发挥出来至关重要，与外贸企业的合作同样需要好的“引入”模式，以上两点就是罗森此次新模式推出的改革初衷。

罗森此次模式改变先从江浙沪开始，也显得十分的理性，因为改革需要逐步推进，新模式也需要不断地在实践中调整方式方法和考核机制。

商业业态的调整发展要适时地把握商业模式的转型时机

大卖场已经失去了最好的转型时机，希望便利店行业在罗森榜样的带动下能够牢牢抓住这次转型发展的战略机会。

便利店商业模式的改变，罗森成了行业中第一个“吃螃蟹”的，但对大多数便利店企业的现实来说，需要更深入地思考如何筑起由于“收费”走向衰落的防火墙。

大供应商的KA模式必须要打破

在零售业的至暗时刻，大家都在反思和检讨发展历程中的各种得失和教训，现在有一个观点认为，“改变大供应商的KA模式，零售商直接采购和买断会扰乱供应商本身的分销和价格体系”。

我要再说一遍，零售商的通道收费模式是建立在供应商（尤其是大供应商）的KA模式上的，KA制度的本质和目的就是在大卖场、超市和便利店里用自己的商品占住货架排斥竞争对手，是供应商之间的竞争策略和品牌竞争策略，表面看零售商渔翁得利，实际上是卖身害己。

打破通道收费也要在同时打破KA制度，对零售商而言，不收通道费了就可以自主经营里，可以打造真正符合消费需求的商品结构和供应链体系，这才是最重要的！

打破了供应商的分销体系和价格体系又怎么样呢？零售商要考虑的是消费者的需求和利益是否得到了满足、尊重和保护！

一直想写这篇《便利店是大卖场“收费”变种》文章，感谢罗森张晟总的朋友圈宣示激活了这篇文章公布，中国便利店行业也应该要感谢他，他首创了便利店“大加盟”的模式，今天又提出来了改变新品导入摒弃传统收费的新模式，诺干年后回头看会感到意义非凡的。