来源/零售顾事

撰文/顾国建

本期导读

1，雅斯超市线下引流的三大法宝——加工半成品、加工成品（即食）、餐饮品

2，雅斯超市顾客引流的三大法宝的分析

3，颜值经济下雅斯超市的四种做法

4，雅斯现象引起的思考

受邀参加超市周刊举办的《首届全国超市生鲜创新峰会》，由于疫情的多地爆发原因主办方顾全大局把会议延期举行，我由于是提前了几天去了宜昌，考察了雅思超市，这里谈一下我的感受，但更希望大家在下次会议正式举办时踊跃参会到实地看一下雅思超市，非常值得一看的。

当下，不管是传统超市还是新零售超市都遇到同样一个大问题，即超市的线下门店来客数下降，对以线上销售为主的新零售来说，线下没有客流哪怕线上销售占比继续升高也是形不成盈利模式的，但对绝大多数销售依靠线下门店的超市来说，那可是要了命的啊！

看了雅斯集团旗下的超市运作方式，感到雅斯似乎已经找到了超市线下如何引流的路径和方式，总结几点供大家参考。

雅斯超市线下引流的三大法宝——加工半成品、加工成品（即食）、餐饮品

雅斯的生鲜经营正在从过去的纯食材经营向下游的全产品类深度经营发展，具体表现在半成品加工、成品（即食）加工，超市内外的餐饮，这意味着超市的生鲜经营已从零售中的售卖向制造领域的生产加工发展，制造加工利润会成为超市又一重要利润来源。

一日三餐的背后是巨大的家务劳动量，对中国家庭来说，老年人由于年纪大了慢慢做不动饭了，中年人由于生活工作压力巨大懒于做饭了，而青年人想做饭又不会做饭，如何将做饭这个家务劳动社会化，解决消费者的痛点。

雅斯认为这个痛点的解决方向是三个：

1， 将消费者买完菜之后的拣菜、洗菜和切菜这些工序由超市来解决，主要解决80、90、00后“刀工太差”的技术难点，超市将食材加工成半成品，消费者拿回家就可入锅炒制完成；

2， 直接将食材加工成即食食品（如馒头包子、面包烘培点心，熟食炒菜等），消费者带回家即可食用，这种食品在日本超市中已经保持了20多年的持续增长，也称为“中食”；

3， 在超市中开设餐厅，可以是集中独立的餐厅也可以是分属各加工即食成品部门的配套餐桌，如烘焙部门的咖啡茶座，如包子铺的豆浆馄饨餐桌等。

这三个方向无疑是解决了消费者在吃饭上的难点，同时做到了超市生鲜采购进来的食材综合化利用的最大化。

但超市要往这三个方向发展最大的难点是熟食、馒头包子和面包等即食食品和餐饮品要做的“好吃”！快捷菜等加工半成品要处理的干净，并不断地推出新品为顾客提供安全、营养的菜品服务。

雅斯超市顾客引流的三大法宝的分析

1， 从地域上来讲，雅斯的许多超市都开设在宜昌这个地级市下属的各县县城，平均每个县的人口在100万左右，县城城区人口在10-15万之间，一家5000-6000平米的超市平时能实现销售在50万左右，节日尤其是在春节过年可以达到销售额400万左右，应该说业绩是非常骄人的。

2， 雅斯在县城里开设的超市一般都是开设在购物中心里，原因是两个，第一，县城里的商业中心由于不可能有多个，因为县城里的商业中心没有郊区化的立地条件；第二，当下的超市客流量在下降需要购物中心帮超市吸引客流，从这点上说，在购物中心里开超市是未来超市主要的立地方向；

3， 雅斯的超市已经在生鲜食品品类结构和经营内容上做出了符合消费趋势如下的调整：

1） 精肉水产蔬果部门，自制加工半成品单品数达到了626个，占生鲜销售的19%；

2） 面点、烘培和熟食部门加工的成品（即食）420个，占生鲜销售的36%（其中供应商配送的成品单品数93个，占生鲜销售额的5%，自制的成品单品数327个，占生鲜销售的21%，联营商专柜占生鲜销售10%）；

3） 餐饮自营部门常年保持在菜品80多个/天，共有餐位3500个，翻台率平均达到了7次/天，餐饮部门平均每天为超市带来的客流是2.5万多人，毛利率达到了50 %。

招商引进的品牌餐饮的餐位是5600个，翻台率是4次/天，每天平均可为超市包括购物中心里的商户带来客流2.2万客流。

餐饮自营和招商两大部门平均每天为每家店带来的客流是 1500 人左右。

超市的加工半成品和成品比重提高稳住了超市客流的基本盘，而餐饮则成为超市客流一个重要的增量。

超市客流量的稳定住并能够持续不断地提高的一个最基本的前提是，东西要好吃！雅斯卧薪尝胆多年才做出了好的口味，其中的酸甜苦辣和辛劳的付出只有他们自己心里知道，所以，此活要做好，快不得的！

（雅斯超市董事长的母亲已经83岁，还在超市餐饮的第一线，是公司首席厨师长，曾是一家餐饮公司的总经理）

生鲜品类和经营结构的调整，为雅斯带来了线下的客流，为雅斯生鲜经营带来了可持续发展的毛利率，但品质是前提，这三点是核心的。

超市商品的高性价比永运是一个要追求的目标，粗看雅斯超市的生鲜品价格，感觉不低，甚至会想在一个并不富裕的县城里消费者会接受这样的价格吗？

但不要怀疑消费者的判断力，他们永远是精明的，雅斯的生鲜品的三个分类的商品价格由于食材好、加工品安全、品质口感好，相比商品的品质而言，雅斯锁定的商品价格具有很高的性价比，问题出在我们自己对消费者的错误判断上，要改变是我们自己！

4， 毛利率的提升支持了雅斯超市的可持续发展。蔬果肉鱼加工半成品毛利率达到了30%，面点烘培和熟食自制加工成品毛利率达到了40%，生鲜去除了损耗整体毛利率达到了23%，这个在行业中都是不错的业绩水平。

颜值经济下的雅斯超市的四种做法

雅斯超市是打下了创办人杜晓宜深刻烙印，因为他毕业于湖北美院，他的画作得过全国大奖，画家是最讲究颜值的人，所以他尽力打造雅斯超市的颜值。

1， 灯光。雅思超市的灯光有些特别和另类，超市里没有过道和其他的灯光，所有的灯光都只照在商品上面，这样的灯光效果就是为了让消费者的目光聚焦在商品的颜值上，商品的表现力得到了加强式的体现；

2， 美陈。雅思超市的商品陈列是别具一格的，主要突出的亮点是陈列商品的色彩搭配、造型和关联性，雅斯超市理货员都具有美学的鉴赏力和表现力，这些都与董事长杜晓宜是个画家的审美观直接相关；

3， 加工的表演。雅斯超市从事半成品加工、成品加工和餐饮品制作的员工有1500多名，雅斯超市正在实施一项艺术的“表演”工程，就是要求这1500名员工在从事自己的加工事项时要具有表演的艺术美感，此项“表演”工程正在进行中，超市给顾客现场购物体验感雅斯是把提高颜值放在第一位的，并认为颜值是提高体验感的首要。

4， 开售鲜花。雅斯将把鲜花作为提高超市颜值的一项新工程，并把鲜花业务放在了日百部门而不是生鲜部门，其含义深远，杜晓宜还认为超市卖不卖鲜花实际上是对美好生活的态度，超市卖鲜花是在提倡和引导新的消费。

大家都在强调增强消费者在购物场景中体验，但我呼吁更要强调消费者在消费场景中的体验。过去消费者买花多是送人，为了悦人，现在买花是为了悦己，家里有了鲜花这个消费场景大家是可以体会和想象一下的，消费体验感的增强本质上要求超市能提供“对的”商品。

雅斯现象引起的思考：

1，雅斯超市的半成品、成品和餐饮品大比例是现场的自制加工，这实际上是一个超级短的供应链，在屏蔽线上消费时，创造出顾客必须到线下门店消费的生活场景，这种场景引起了两个思考，第一，自制为主的超短供应链是否具有复制性；第二，屏蔽线上是雅斯的霸气，但超市是否要坚持线上线下的全渠道经营呢？

2，雅思超市的模式是典型的手工零售业，这种模式至今还如此有魅力，这说明零售业的发展路径还是很多的，传承传统也能活的精彩；

3，制造零售业的发展是否需要建立在手工零售业的基础上，现在大家都在发展制造零售业，但可能如果没有很好的手工零售业的基础发展制造零售业也是缺乏数据和经验的，尤其是即食成品和餐饮品的食材选择、调料拿捏，口感口味的工艺调整。