联商专栏：

昨天我经历的一个消费场景

昨天一大早我完成了一笔消费，确切的说是在10分钟内买了一个可能会背两年的知名品牌包包。

整个消费过程是这样的，我关注了一个知名育儿公众号，上面次条有一个心仪品牌包包的广告。我点进去发现确实实惠，种草已久，立马就完成了购买。

这个过程，其实是社交零售的一个消费场景。

越来越多的品牌找到流量大的优质内容号进行合作，而这些号其实也是有单一IP包装的，例如成长树的树妈、年糕妈妈等，尽管他们是一个团队，但单一形象的IP容易让人产生亲近感和信任感。

可以说，年糕妈妈就像一个虚拟的宝妈圈里的KOL，容易让人信任，并种草她推荐的、价格合适的产品。在某种程度上，甚至冲击了线下商场的品牌零售。

为什么这么说呢？

先来说说，我作为一个宝妈级的消费者，有过多少次类似的消费经历。

通过朋友做大做强的教育及杂货微信群买过的产品，不计其数，包括在线教育产品、品牌服装特卖、水果鲜花、书籍特卖等等。主要原因是，她确实给我们找到了物美价廉的产品，也因此建立了服务的信任关系。所以我愿意持续关注，到她这里看是否有合适的产品，代替停车麻烦的商场。

如果我的例子不足以证明社交零售的潜力，那么拼多多的火爆也许可以证明。先来说一说社交零售的历史，社交零售其实早已有之，比如你与某人相熟，去了他的店里买东西。或者你是朋友介绍到某个门店买东西的，那么你就是社交零售的参与者。

而拼多多、流量平台打造IP、微信群等只是社交零售的演变形态。就拿原创内容的流量主来说，通过IP化赢取粉丝信任，或意见领袖或育婴达人，彼此像某领域的朋友或者师长一样，建立起持久的互利关系。

图：年糕妈妈相关资料

社交零售消费者画像

在社交零售越演越烈的当下，参与社交零售的消费者都有哪些特点呢？

1、时间观念强，他们多半百事缠身，很难有休闲逛街的时间，所以在刷手机优质内容的时候，顺便买下心仪的产品。

2、对自己所需要产品比较明晰，或者早已种草，在价格和需求合适之后，才会谨慎下单。

3、从事社交零售相关工作。如果是微商，就会非常注重关系的打理。这就涉及到，对方如果也有产品在推，就会主动买来试试，形成熟人交易。

不可否认，越来越多的人参与到微商行业，只要有点东西可以卖，都跃跃欲试，做个零成本的生意人。所以你有的，我到你买一些，你也会到我这里买一些。

4、平时喜欢看原创内容平台，与喜欢的内容平台建立了持久的信任关系，每天都会打开看一看，其中附带就种草了这些原创内容平台推出的实用产品。

有许多的知名品牌与流量主达成合作，以更低的价格让利，所以也让这些消费者尝到了社交零售的甜头，更愿意选择社交下单，不仅可以买到物美价廉的东西，也算是对已熟悉的“人格”的支持。

社交零售究竟能带来多少销量呢?不如我们举两个例子看看别人家的效果。

梦洁家纺触点社交零售之后

今年，梦洁家纺就玩起了社交零售。主要方式是给各大经销商提供社群运营的方法，通过建立活动预热微信群，为线下引流。梦洁家纺推出的促销活动是通过微信群来链接的，目标客群在进入活动群后，由门店经销商进行协调互动，在微信群内成交的顾客，会通过线下自提的方式直接转化到线下。

梦洁是以社交零售为战略转型的关键点，瞄准经销商的转型，带领经销商成为社群营销的一把好手。如今的梦洁经销商们，会通过抖音视频等内容制作或运营社群，实现顾客转化。

那么，介入社群零售的梦洁家纺，效果如何呢？

从结果来看，梦洁线下门店的客流量平均增长3-5倍，门店订单量平均增长超过3倍，在参与活动的门店中，同比零售额增长的最高纪录达到576%。

梦洁的例子，为我们展示了社群营销的市场空间。

孩子王是如何成为独角兽公司的

图：孩子王官网首页

再举个例子。独角兽企业孩子王从2015年开始探索搭建私域流量池，通过APP、门店、电商等全渠道，赋能自己的门店员工，将员工IP化成育儿专家。

现在孩子王80%以上的员工拥有国家认证的育儿资格证书，跟用户建立育儿专家和粉丝的关系，并通过孩子王APP的IM功能和社群功能和微信，以育婴顾问的身份服务潜在用户，并对用户进行数据化分析和管理。

另外，孩子王的每家门店一年要办1000场亲子活动，有效建立家长对孩子王的熟悉和信任关系。

通过忠实粉丝的积累，孩子王如今已经是一个全渠道的超级带货平台，线下门店也会将方圆3公里以内的母婴类服务都整合到了门店里，入驻的其他母婴服务带来丰富内容的同时，也使孩子王实现了线下流量变现。

能将社交零售玩转到如此纯熟，离不开将员工打造成育婴师的理念。还有一个重要原因，孩子王目前有50%以上的总部员工为互联网和大数据人员，其本质是一家主打互联网思维的母婴品类的全渠道发展公司。

结尾的话

线上线下的销售方式风云变化，但是社交零售，自买卖产生开始，就从没有消失过，如何将社交最大化运用于零售，是一个重要的商业命题。

（来源：联商专栏 芥菜种，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）