一、为什么要做直播

直播已成为后互联网时代新的流量红利

直播一哥李佳琦5个半小时带货353万，5分钟卖光15000支口红！

直播一姐薇娅单场2小时最高引导销售2.67亿，2018全年引导成交额27亿！

2019年中国直播销售市场规模达到4338亿元，2020年预计将增长到11566亿元，其中实体店直播贡献40%。

二、实体店直播优势

1.经验优势：实体店经营者一般都有几年的行业经验，对一个行业的产品都比较了解，这会在直播的时候让用户感觉很专业。

2.场景优势：数据显示，消费者更容易在消费场景里掏钱买东西，而线下实体店就是最好的消费场景。

3.信任优势：比起网店，实体店里做直播会更容易获取用户的信任。

三、直播这么好，为什么好多实体店都没做

1.战略上不重视

人都有思维定势，有惰性，实体店商家已经习惯了打开门等顾客进来，最多就是加顾客微信，朋友圈发发广告，既然线下有生意，就不去想别的。

2.战术上不擅长

直播牵涉到场地、主播、设备、脚本、平台、流量运营、人员考核等方面，是一个新的知识体系。很多商家觉得没有经验，不知道怎么做，就在一步步的犹豫观望中，失去了上船的机会。

四、直播间投入

1.人力成本

豪华版：主播、运营、文案、助理、场控、客服、水军各1人

标准版：主播、运营、助理各1人

乞丐版：主播一名

2.设备成本

豪华版：直播像机、外置声卡、美颜灯、柔光灯、背景板、手机（成本5000+）

标准版：直播像机、美颜灯、手机（成本1000-2000元）

乞丐版：手机一部（成本0元）

（具体见《人员与设备表》

五、主播选择

1.根据商品定位选择主播

高端商品——选择有气质的主播（奢侈品、珠宝、高端鞋服、高端酒旅）

高性价比——选择有亲近感的主播（日用快消、家电家居、水果生鲜）

专业商品——选择有专业形象的主播（医药、保健、数码、培训、母婴）

潮流商品——选择时髦漂亮的年轻主播（潮流服饰、美妆、娱乐）

2.主播考察点

外观、经验、产品理解、口语表达、肢体表达、活跃气氛、观众互动、灵活应变

3.主播培养

4.防止主播流失

主播是直播的灵魂，一旦培养的主播流失，影响极大，可签署绑定协议

六、直播选品

直播选品：符合应季、热销、新奇、性价比、受众匹配几大特征

直播一般属于冲动消费，我们分析了各个直播平台销量Top100的商品，卖的最好的是价格20元以内的，不需要太多思考，因此我们尽量选客单价低的。

商品搭配时做到低价引流限量款、店铺热销爆款、新颖演示款、利润款互相结合

（具体模板见《直播选品表》）

七、直播脚本

如果没有脚本，让主播天马行空一顿发挥，大多数主播都很难把商品卖点、促销活动全部说清楚，或者容易被粉丝把节奏带偏。各岗位也很难做到默契配合。

一个完善的直播脚本，通常包括两个部分，一个是直播整体方案；另一个是商品脚本。

1.直播整体方案

包括直播的主题、目标、时间、促销活动、选品、主播、助播、后台/客服等岗位的分工配合（具体模板见：直播SOP表）

2.商品脚本

包括宝贝编号、货品名称、规格、内容、零售价、直播价、自定义权益点、备注。

（具体模板见《直播商品脚本》）

3.单个商品撰写技巧

把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量、产品演示等7个模块。

场景联想：主要是描述顾客常见的商品使用场景，以便引发顾客需求；

产品卖点：主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处；

品牌优势：包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝；

销量评价：主要披露这款产品总销量，引发顾客从众购买心理；

直播优惠：是在店铺常规零售价的基础上，给直播间下单顾客特别的优惠，，通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价，让顾客感觉更加直观

限时限量：起到催单作用，告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠，过了直播时间只能以正常价格下单。

产品演示：具体的演示方法——吃、穿、用、拆、PK等

4.不同类型产品展示要点

鞋服：准备多种风景的背景板，不同鞋服在不同背景下的搭配和展示

零食：一边试吃，一边介绍

珠宝：准备几套衣服，不同的珠宝搭配不同的衣服来展示、鉴定证书

日用品：使用演示，展示效果

数码：专业知识、参数介绍、对比PK

保健品：专业知识、使用案例、权威报道

母婴用品：产品演示、育婴知识

美妆：产品演示、成分介绍

八、直播场景

1.地点选择

2.直播时间

上下午低峰时段：可以开播，不过这个时候观看人数较少

晚上七点到九点：如果是直播间直播，可以选择这个时段

晚上九点以后：线下门店客流进入低峰，这个时候是大家回到家玩手机的时间，也是开播的黄金时间

如果是在店内直播，避免实体店客流高峰时播出，会有影响

3.直播推广

朋友圈海报、微信群广告、短视频预告、重点客户定向邀约

九、直播平台

1.平台分类

电商直播：淘宝、京东

娱乐直播：抖音、快手

实体店直播：万店集

2.平台对比

十、直播流程

（具体模板见：《直播流程脚本》）

十一、直播氛围打造

优惠促销：抽奖、发优惠价、低价秒杀、发红包

主播发挥：引导评论、主播才艺、八卦新闻、新奇产品演示、巧用连麦

十二、直播复盘

1.直播数据分析

重点指标：观看次数、最高在线人数、封面图点击率、平均观看时长、新增粉丝数、商品点击次数、引导成交笔数、引导成交金额，将历次直播数据进行比对优化

2.直播转化复盘

回顾过程：回看直播，假设自己是一名用户，点进这个直播间，站在一个粉丝的角度看这场直播，你会更理解用户的感受，并发现其中的问题。

总结优点：善于发现并总结直播中的优点。目的是加深记忆，在之后的直播中继续保持这样的做法。

列出问题：复盘中最重要的一环就是挑错。找出本场直播中存在的问题，并列出解决方案。如果有失误犯错的地方，一定要划重点，切忌再犯。

直播打分：目的是让你和你的团队对整场直播有一个认知，打分可以让你明确地知道是优点更多还是犯错更多。而且，可以作为下一次的参考，有比较才有进步。

3.收集顾客反馈，进行优化

观看整场直播中，进行切割细分，哪个产品、哪些时间段用户的评论和点赞最积极，什么时候最不积极，请反复观看对应时段主播的表现，总结其中能够触达用户的点，在以后的直播中多次使用类似的玩法。

十三、成功经验分享

1.裂变传播：转发分享万店集链接，关联分销获收益

2.多门店直播：连锁店可开启一店直播、万店转发功能

3.信任打造：品牌力量、商品本身魅力、专业主播引导、专业商品知识讲解、商品工艺详细介绍举证、充分镜头展示、商品详情介绍及举证

4.爆品打造：选择品牌主推商品、选择视觉展示效果佳的商品、充分展示商品细节、加强客户对商品的认知、爆品专属福利、嘉宾助阵、答疑解惑

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