2013年12月24日
评论数(1)营销的终极战场在消费者的心灵,你越接近消费者,成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢?关键应要看促销。对于促销应纠正两个误区。首先不要一谈促销,就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法,可以是一个活动,也可以是一系列的活动。其次,谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句“您好”道一声“您慢走”,服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此,服务也是促销。
一、促销活动考虑因素:
一次完美的促销活动,须先考虑以下几点因素,针对各点逐一计划完成,才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。
(一) 先确立目标
促销之前一定要先确立此次活动的目标,然后才能依目标管理,
将目标细分交由部门去管理实现。
比如,在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”
或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此类。唯有先确立目标,才能依目标订立各项促销活动计划。
(二) 促销对象
有了目标后,针对此次目标方向,以及依据超市经营定位锁定
促销对象,通常根据超市经营定位,目标顾客定位,所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生,食品超市以居民为主。但在锁定对象时,也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。
(三)商品促销时间及主题:
促销时间的掌握,也是事先必须考虑的因素,促销时间的考虑,促销活动设计,有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”,至少有下列好处:激发消费者购物冲动,让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时,须考虑到:主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有:
一月:1 新春大优待 2 春节礼品展 3 结婚用品礼品展 4 冬季大清仓 5 年终奖购物
二月 1元宵节活动 2 欢乐寒假 3 开学用品大展销 4 冬季大清仓
三月 1 春装上市新展 2 盘存大清仓
四月 1 妇女节优惠月 2 春夏装上市 3 春假郊游用品展
五月 1 劳动节商品特价 2 母亲节商品展销 3 端午节礼品展 4 春季服装大平卖
六月 1毕业礼品展销 2 考试前用品展销
七月 1 父亲节 2 夏装服饰清仓
八月 1开学用品展览
九月 1 中秋节 2 秋装上市
十月 1 运动服用品联展 2 冬装上市 3 国庆
十一月 1火锅串串大众展 2 烤肉大会串
十二月 1圣诞老人派礼品 2 保暖御寒用品展
情人节
主题:甜蜜 缠绵 温馨
商品:饰品 鲜花 巧克力 礼品
活动形式:
1 巧克力要求厂家配合促销
2 男女情人购物赠鲜花
3 情人蜜吻玫瑰花
元宵节
主题:团圆 美满热情 喜庆
商品:汤圆
活动形式:张灯结彩 游园和灯谜是元宵节的传统活动
三八妇女节
主题:关怀女性 尊重女性(情人 姐妹 母亲和妻子)
商品:女性用品 化妆品 保健品 厨房用品
活动形式:
1 与厂家联合 女性用品三八优惠或赠品活动
2 专门小卡向前来购物的女性致以节日祝贺
3 妇幼医院医护人员设专业咨询
五一劳动节
主题:劳动节是全体劳动者的节日,突出劳动与贡献
商品:劳动劳保用品,节日食品
活动形式:
1 向下岗职工问候 凭下岗证购物优惠
2 宣传劳动保护法
六一儿童节
主题:关爱儿童 关心教育
商品:儿童用品 玩具 儿童节食品 婴儿食品
活动形式
1 少儿卡拉OK赛,少儿书画朗读比赛
2 文艺表演,与希望工程办公室联系
母亲节
主题:母亲的慈爱与伟大
商品:化妆品 女性用品 婴儿用品 保健品 厨房用品
活动形式:
1 我的母亲征文大赛
2 向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张
3 举行我与母亲或我的母亲摄影大赛
父亲节
主题:父亲的坚强 慈爱与博大的胸怀
商品:男性化妆品 剃须用品系列 保健品
活动形式:我的爸爸肖像绘画大赛或画展
中秋节
主题:团圆 和美
商品:月饼
活动形式:中秋赏月文节晚会和有奖购物
国庆节
主题:回顾过去 展望未来
商品:糖烟酒 小吃各类商品
活动形式:十月一日出生的人购物优惠
教师节:
主题:尊重教师,重视教育
商品:文具 礼品 保健品
活动形式:
1 向优秀教师致敬 邀请 购物打折
2 邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目
3 凭教师证购物优惠
世界环保日
主题:注意环保 保护地球
商品:环保食品 用品
活动形式:
1 环保人员做环保问题咨询活动
2 环保大签名活动
周年庆典;
新闻、流行话题的热潮期;如:世界杯赛来临,家乐福举办“购物有奖去韩国,为中国队喝彩”
其它(如固定竞争店)策略决定。
在超级市场的促销活动上,往往是一档接一档,因此时间的考
虑往往是大节庆搭配大型促销活动,平常日则以“促销主题”来活泼内容,增加灵气。
(四)程序安排
事先安排整个促销活动的程序,何时完成初稿、何时校搞、何
时传播、何时实施···等都须设定一行程表,按表操作,适时掌握进度,促销活动才能在如期完成“备战”,准时作战。
(五)预估
任何一件活动都不要忘了事前一定要做预估的工作,先行预估
每个阶段的效果,并可对店内员工宣布,并以实质奖励。让员工同此一心,为达到目标而努力。同时在事后针对预估实际等相关数值加以探讨,并评估这次活动成败关键,获取经验做下次活动改善。
二、促销的种类及作法
促销的种类有成千上百种,但要出奇制胜,才能吸引更多消费
者来店。以下列举数种常见的促销种类及作法。
(一) 低价策略
直接将低价格反映在商品上,此种促销策略,若其商品力度够
强,价格也低于市场水准的话,极易引起消费者“抢购”的热潮。低价必然损失毛利。而牺牲毛利额,一般由超市承担或厂商承担或两者各承担部分。
1.避免与其他商家促销商品的冲突,以免造成促销商品断货。
2.促销商品的选择以市场需求为主,价格真正做到有力度,既对消费者有冲击力,又能够保证合理的毛利率。
3.促销商品要具有一定的市场敏感性,定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。
4.避免二次定价低于首次定价,以免造成顾客信任度的降低。
5.避免定价的无竞争力,如定价明显低于竞争对手,会造成适得其反的效果。
6.促销价格过低时,要进行一定的补充说明,以免顾客对商品本身产生怀疑。
合理的定价策略可以减少库存,降低人员和广告方面的支出,并使企业利润得以保障,同时也使消费者感到其定价的诚实可信,提高顾客的满意度。希望在价格竞争激烈的零售市场中,每个商家都能根据自身特色制定合理的价格体系。
低价策略最好不要长做,除了影响毛利外,也会造成商品价格
弹性疲乏促销过后,该促销品需要经过“调养期”才能回复原来市场接受度,甚至有可能从此“跌落谷底”、“不见天日”。
其优点如下:
优点:1、对“增加来客数”有立竿见影的效果。
2、因消费者冲动性购买使销售额明显提升。
3、对新产品的品牌、知名度提升有帮助。
4、因消费者大量采购使竞争店失去原有市场。
5、促销方式简单易控制。
缺点:1、持续低价促销对品牌形象、市场接受度有杀伤力。
2、短暂提升业绩对正在走下坡路的店有治本之效。
3、无法提高顾客忠诚度。
4、易造成库存过多现象。
(二) 折价券促销
折价券促销也是经营者使用策略之一,而且折价券效果通常也
是最大的。一般折价券印制在DM快讯上。消费者一旦接触到DM快讯时,因折价券同有价证券,可以直接享受商品折价金额优势,所以它不但具有“低价”效果,更让消费者有种“珍惜”与“收集”的购物情结。
优点:1、可刺激消费者的购买欲望;
2、来客数量、单价提升,业绩提高;
3、可提高消费者的忠诚度;
4、新消费者加入;
5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。
缺点:1、折价券形同有价证券,抵现金使用,易发生职员舞弊现象;
2、活动形式复杂,易形成收银员工作量增加并复杂化;
3、对商品力不强的商品较无效果;
4、活动预算及促销成本难以预算。
(三) 折扣
此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节
更换推出超低折扣,通常可以吸引人潮,带动灵气。
折扣方式常可分为:固定折扣:如全店、部门商品某某折
非固定折扣:如某某折起最低某某折
分色折扣:依特价卡色,分色折扣
优点:1、吸引更多人潮来客数增加;
2、冲动性购买、单价提高;
3、令原由的消费者有被“回馈”的感觉;
缺点:1、过低的折扣或折扣“主题”不明确会令消费者对产品
质量或产品原价产生怀疑;
2、处于生命周期衰退期的商品,利用折扣并无法产生效
果。盲目折价竞价,只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者,非固定折扣吸引力较差,而分色折扣则迎合了消费者的“好奇”心理,往往能出奇制胜。
(四)积分卡
消费者消费一定金额可获积分,累积一定积分可获得赠品。
此种促销方式,可使消费者重复来店消费,提高交易次数,而且活动预算较低,因此极受欢迎,但对新消费者吸引力较差,反而对旧有顾客的“客单价”提高数较明显。
积分卡促销,可分别来自供货厂商或超市发行,厂商为提高消费者对该产品的忠诚度,并切入新使用者市场,以提高产品销售量。超市自行发行积分卡,为使消费者来店次数增加,并鼓励消费者提高消费额。
优缺点如下:
优点:1、促销成本低;
2、交易次数、客单价提高;
3、针对“特定”产品,创造与其他竞争店差异化优势;
缺点:1、须长时间积分,消费者无法立即满足,自然会放弃参与此活动,造成效果差
2、消费频率难掌握;
(五)联合促销
联合促销指:厂商与超市,超市与不同业态的商家,为了促进销售业绩,而贡献彼此的力量,联合一起促销。
通常的联合促销形式有:1、生产与销售的结合,比如厂商为考虑产品生命周期阶段性,而推出的促销活动。与超市促销相配合,提供强有力的商品或价格空间,甚至是媒体宣传。2、产品使用的互补关系,比如牙刷与牙膏的联合促销,剃须刀与电池的联合促销。3、消费过程的互动关系,如在超市购物满××元,可享受××折看电影。
优点:(1)结合双方力量,吸引更多消费者;
(2)成本分摊,预算降低;
(3)对产品或商品知名度,形象提升有益;
(4)凭借相关性产品促销,吸引消费者大量购买,提高客单价。
缺点:(1)产品品质控制不良时,形成对方产品或店铺销售形象受损;
(2)活动计划较难掌握。
(六)主题性促销
所谓主题性促销,即策划一个特定“诉求主题”,比如:家电展,熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主题性促销若规划得当的话,在商品的广度及深度兼顾下,时间配合适当下,极易扩大商圈范围,将第二商圈,第三商圈的消费群吸引来。
主题性促销活动的成功依靠:1、商品广度。2、商品深度。3、卖场规划合理。3、商品选择恰当。
(七)游戏方式
利用游戏方式促销,可以活跃卖场气氛,又可以使顾客积极参与,使店铺与顾客相互沟通,对产品和店铺的知名度提升大有帮助。
游戏方式很多,大体分动态和静态两种,在决定游戏方式前应考虑诉求对象,或针对商品特性来决定方式。
一般静态如:书法比赛,作文比赛,积木比赛等等。
一般动态如:宝宝爬行,投篮比赛,歌咏比赛等等。
游戏方式须特别注意:1、参加者安全。2、公开、公平、公正的原则。3、游戏须创新。4、避免与竞争店推出同性质的游戏。
优点:1、活泼卖场气氛。2、来客数增加。3、店铺毛利率提升。
缺点:1、客单价未能明显提升。2、来客增加,管理不便。3、公平若受争议,对店铺形象有损。
(八)抽奖活动
抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣,尤其是奖品极具吸引力时,更是能够诱发消费者消费更多的金额,以便能参加活动,或提高中奖机率。
抽奖活动通常会在开业,周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立“消费金额”可提高客单价外,也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。
当然,要如期获得效果,奖项须是有吸引力,且参加资格要简化,才能让消费者热衷参与。
优点:1、提高产品和商家知名度;
2、客单价提高,来客数增加;
3、客户档案建立。
缺点:1、销售业绩未必会突飞猛进;
2、公平性容易受怀疑;
3、操作上较麻烦。
抽奖活动日期、方法、奖号、奖额、资格,如何公布、公布日期,如何领奖,皆须事先安排得当,且为了不影响公平性,采取公开抽奖并且能邀请公正性专业人士见证为佳。
(九)店内促销:
演示、喊卖、POP诉求、试吃、特殊道具陈列等,关键卖场需要经常变换形象以吸引顾客。
上述的促销种类,其着眼点主要是提高客单价,增加来客数;其次是为商品,店铺知名度、形象的提升。当然,若要有事先预估的效果,就必须各部门所有员工皆能彻底实施各细节。