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超级市场的营销

2013年12月24日

评论数(1)

 营销的终极战场在消费者的心灵,你越接近消费者,成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢?关键应要看促销。对于促销应纠正两个误区。首先不要一谈促销,就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法,可以是一个活动,也可以是一系列的活动。其次,谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句“您好”道一声“您慢走”,服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此,服务也是促销。

 一、促销活动考虑因素:

 一次完美的促销活动,须先考虑以下几点因素,针对各点逐一计划完成,才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。

(一)              先确立目标

 促销之前一定要先确立此次活动的目标,然后才能依目标管理,

将目标细分交由部门去管理实现。

 比如,在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”

或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此类。唯有先确立目标,才能依目标订立各项促销活动计划。

(二)              促销对象

 有了目标后,针对此次目标方向,以及依据超市经营定位锁定

促销对象,通常根据超市经营定位,目标顾客定位,所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生,食品超市以居民为主。但在锁定对象时,也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。

 ()商品促销时间及主题:

促销时间的掌握,也是事先必须考虑的因素,促销时间的考虑,促销活动设计,有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”,至少有下列好处:激发消费者购物冲动,让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时,须考虑到:主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有:

一月:1 新春大优待  2  春节礼品展  3  结婚用品礼品展  4  冬季大清仓  5  年终奖购物

二月  1元宵节活动  2 欢乐寒假  3 开学用品大展销  4  冬季大清仓

三月  1  春装上市新展  2  盘存大清仓

四月  1  妇女节优惠月  2  春夏装上市   3  春假郊游用品展

五月  1 劳动节商品特价母亲节商品展销   3  端午节礼品展   4  春季服装大平卖

六月   1毕业礼品展销  2 考试前用品展销

七月   1 父亲节     2  夏装服饰清仓

八月   1开学用品展览

九月   1 中秋节     2  秋装上市

十月   1 运动服用品联展    2   冬装上市    3   国庆

十一月  1火锅串串大众展      2   烤肉大会串

十二月  1圣诞老人派礼品      2   保暖御寒用品展

情人节

主题:甜蜜  缠绵  温馨

商品:饰品  鲜花  巧克力  礼品

活动形式:

巧克力要求厂家配合促销

男女情人购物赠鲜花

情人蜜吻玫瑰花

元宵节

主题:团圆  美满热情  喜庆

商品:汤圆

活动形式:张灯结彩   游园和灯谜是元宵节的传统活动

三八妇女节

主题:关怀女性   尊重女性(情人  姐妹  母亲和妻子)

商品:女性用品   化妆品  保健品  厨房用品

活动形式:

与厂家联合   女性用品三八优惠或赠品活动

专门小卡向前来购物的女性致以节日祝贺

妇幼医院医护人员设专业咨询

五一劳动节

主题:劳动节是全体劳动者的节日,突出劳动与贡献

商品:劳动劳保用品,节日食品

活动形式:

向下岗职工问候  凭下岗证购物优惠

宣传劳动保护法

六一儿童节

主题:关爱儿童  关心教育

商品:儿童用品  玩具  儿童节食品  婴儿食品

活动形式

少儿卡拉OK赛,少儿书画朗读比赛

文艺表演,与希望工程办公室联系

母亲节

主题:母亲的慈爱与伟大

商品:化妆品  女性用品  婴儿用品  保健品  厨房用品

活动形式:

我的母亲征文大赛

向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张

举行我与母亲或我的母亲摄影大赛

父亲节

主题:父亲的坚强  慈爱与博大的胸怀

商品:男性化妆品  剃须用品系列  保健品

活动形式:我的爸爸肖像绘画大赛或画展

中秋节

主题:团圆  和美

商品:月饼

活动形式:中秋赏月文节晚会和有奖购物

国庆节

主题:回顾过去  展望未来

商品:糖烟酒   小吃各类商品

活动形式:十月一日出生的人购物优惠

教师节:

主题:尊重教师,重视教育

商品:文具  礼品  保健品

活动形式:

向优秀教师致敬  邀请  购物打折

邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目

凭教师证购物优惠

世界环保日

主题:注意环保  保护地球

商品:环保食品  用品

活动形式:

环保人员做环保问题咨询活动

环保大签名活动

周年庆典;

新闻、流行话题的热潮期;如:世界杯赛来临,家乐福举办“购物有奖去韩国,为中国队喝彩”

其它(如固定竞争店)策略决定。

 在超级市场的促销活动上,往往是一档接一档,因此时间的考

虑往往是大节庆搭配大型促销活动,平常日则以“促销主题”来活泼内容,增加灵气。

 ()程序安排

 事先安排整个促销活动的程序,何时完成初稿、何时校搞、何

时传播、何时实施···等都须设定一行程表,按表操作,适时掌握进度,促销活动才能在如期完成“备战”,准时作战。

 (五)预估

 任何一件活动都不要忘了事前一定要做预估的工作,先行预估

每个阶段的效果,并可对店内员工宣布,并以实质奖励。让员工同此一心,为达到目标而努力。同时在事后针对预估实际等相关数值加以探讨,并评估这次活动成败关键,获取经验做下次活动改善。

 二、促销的种类及作法

 促销的种类有成千上百种,但要出奇制胜,才能吸引更多消费

者来店。以下列举数种常见的促销种类及作法。

(一)              低价策略

 直接将低价格反映在商品上,此种促销策略,若其商品力度够

强,价格也低于市场水准的话,极易引起消费者“抢购”的热潮。低价必然损失毛利。而牺牲毛利额,一般由超市承担或厂商承担或两者各承担部分。

    1.避免与其他商家促销商品的冲突,以免造成促销商品断货。

  2.促销商品的选择以市场需求为主,价格真正做到有力度,既对消费者有冲击力,又能够保证合理的毛利率。

  3.促销商品要具有一定的市场敏感性,定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。

  4.避免二次定价低于首次定价,以免造成顾客信任度的降低。

  5.避免定价的无竞争力,如定价明显低于竞争对手,会造成适得其反的效果。

  6.促销价格过低时,要进行一定的补充说明,以免顾客对商品本身产生怀疑。

  合理的定价策略可以减少库存,降低人员和广告方面的支出,并使企业利润得以保障,同时也使消费者感到其定价的诚实可信,提高顾客的满意度。希望在价格竞争激烈的零售市场中,每个商家都能根据自身特色制定合理的价格体系。

低价策略最好不要长做,除了影响毛利外,也会造成商品价格

弹性疲乏促销过后,该促销品需要经过“调养期”才能回复原来市场接受度,甚至有可能从此“跌落谷底”、“不见天日”。

 其优点如下:

 优点:1、对“增加来客数”有立竿见影的效果。

       2、因消费者冲动性购买使销售额明显提升。

       3、对新产品的品牌、知名度提升有帮助。

       4、因消费者大量采购使竞争店失去原有市场。

       5、促销方式简单易控制。

 缺点:1、持续低价促销对品牌形象、市场接受度有杀伤力。

       2、短暂提升业绩对正在走下坡路的店有治本之效。

       3、无法提高顾客忠诚度。

       4、易造成库存过多现象。

(二)              折价券促销

 折价券促销也是经营者使用策略之一,而且折价券效果通常也

是最大的。一般折价券印制在DM快讯上。消费者一旦接触到DM快讯时,因折价券同有价证券,可以直接享受商品折价金额优势,所以它不但具有“低价”效果,更让消费者有种“珍惜”与“收集”的购物情结。

 优点:1、可刺激消费者的购买欲望;

       2、来客数量、单价提升,业绩提高;

       3、可提高消费者的忠诚度;

       4、新消费者加入;

       5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。

 缺点:1、折价券形同有价证券,抵现金使用,易发生职员舞弊现象;

       2、活动形式复杂,易形成收银员工作量增加并复杂化;

       3、对商品力不强的商品较无效果;

       4、活动预算及促销成本难以预算。

(三)              折扣

 此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节

更换推出超低折扣,通常可以吸引人潮,带动灵气。

 折扣方式常可分为:固定折扣:如全店、部门商品某某折

                   非固定折扣:如某某折起最低某某折

                   分色折扣:依特价卡色,分色折扣

 优点:1、吸引更多人潮来客数增加;

       2、冲动性购买、单价提高;

       3、令原由的消费者有被“回馈”的感觉;

 缺点:1、过低的折扣或折扣“主题”不明确会令消费者对产品

质量或产品原价产生怀疑;

       2、处于生命周期衰退期的商品,利用折扣并无法产生效

果。盲目折价竞价,只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者,非固定折扣吸引力较差,而分色折扣则迎合了消费者的“好奇”心理,往往能出奇制胜。

(四)积分卡

消费者消费一定金额可获积分,累积一定积分可获得赠品。

此种促销方式,可使消费者重复来店消费,提高交易次数,而且活动预算较低,因此极受欢迎,但对新消费者吸引力较差,反而对旧有顾客的“客单价”提高数较明显。

    积分卡促销,可分别来自供货厂商或超市发行,厂商为提高消费者对该产品的忠诚度,并切入新使用者市场,以提高产品销售量。超市自行发行积分卡,为使消费者来店次数增加,并鼓励消费者提高消费额。

优缺点如下:

优点:1、促销成本低;

      2、交易次数、客单价提高;

      3、针对“特定”产品,创造与其他竞争店差异化优势;

缺点:1、须长时间积分,消费者无法立即满足,自然会放弃参与此活动,造成效果差

      2、消费频率难掌握;

(五)联合促销

    联合促销指:厂商与超市,超市与不同业态的商家,为了促进销售业绩,而贡献彼此的力量,联合一起促销。

    通常的联合促销形式有:1、生产与销售的结合,比如厂商为考虑产品生命周期阶段性,而推出的促销活动。与超市促销相配合,提供强有力的商品或价格空间,甚至是媒体宣传。2、产品使用的互补关系,比如牙刷与牙膏的联合促销,剃须刀与电池的联合促销。3、消费过程的互动关系,如在超市购物满××元,可享受××折看电影。

优点:(1)结合双方力量,吸引更多消费者;

      2)成本分摊,预算降低;

     3)对产品或商品知名度,形象提升有益;

     4)凭借相关性产品促销,吸引消费者大量购买,提高客单价。

缺点:(1)产品品质控制不良时,形成对方产品或店铺销售形象受损;

     2)活动计划较难掌握。

(六)主题性促销

    所谓主题性促销,即策划一个特定“诉求主题”,比如:家电展,熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主题性促销若规划得当的话,在商品的广度及深度兼顾下,时间配合适当下,极易扩大商圈范围,将第二商圈,第三商圈的消费群吸引来。

    主题性促销活动的成功依靠:1、商品广度。2、商品深度。3、卖场规划合理。3、商品选择恰当。

(七)游戏方式

    利用游戏方式促销,可以活跃卖场气氛,又可以使顾客积极参与,使店铺与顾客相互沟通,对产品和店铺的知名度提升大有帮助。

 游戏方式很多,大体分动态和静态两种,在决定游戏方式前应考虑诉求对象,或针对商品特性来决定方式。

 一般静态如:书法比赛,作文比赛,积木比赛等等。

 一般动态如:宝宝爬行,投篮比赛,歌咏比赛等等。

 游戏方式须特别注意:1、参加者安全。2、公开、公平、公正的原则。3、游戏须创新。4、避免与竞争店推出同性质的游戏。

 优点:1、活泼卖场气氛。2、来客数增加。3、店铺毛利率提升。

 缺点:1、客单价未能明显提升。2、来客增加,管理不便。3、公平若受争议,对店铺形象有损。

(八)抽奖活动

    抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣,尤其是奖品极具吸引力时,更是能够诱发消费者消费更多的金额,以便能参加活动,或提高中奖机率。

 抽奖活动通常会在开业,周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立“消费金额”可提高客单价外,也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。

 当然,要如期获得效果,奖项须是有吸引力,且参加资格要简化,才能让消费者热衷参与。

 优点:1、提高产品和商家知名度;

       2、客单价提高,来客数增加;

       3、客户档案建立。

 缺点:1、销售业绩未必会突飞猛进;

       2、公平性容易受怀疑;

       3、操作上较麻烦。

 抽奖活动日期、方法、奖号、奖额、资格,如何公布、公布日期,如何领奖,皆须事先安排得当,且为了不影响公平性,采取公开抽奖并且能邀请公正性专业人士见证为佳。

(九)店内促销:

      演示、喊卖、POP诉求、试吃、特殊道具陈列等,关键卖场需要经常变换形象以吸引顾客。

 上述的促销种类,其着眼点主要是提高客单价,增加来客数;其次是为商品,店铺知名度、形象的提升。当然,若要有事先预估的效果,就必须各部门所有员工皆能彻底实施各细节。

 

 

 

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