文/联纵智达营销研究院

经过几年的快速发展之后，你是否越来越发现：老客户带来的销量一直没有很大的增长，维护老客户的成本却越来越大？新客户的开发越来越困难；旅游散客对茶叶的要求越来越高，讨价还价能力越来越强，导游也越来越难“伺候”？销量似乎到达了天花板，很难再有所突破了······这些都预示着，你遇到了企业发展的瓶颈，以前的“坐商模式”已经不能满足企业发展的需求了，唯有走出去，才能有所突破。

往哪走？以目前黄山茶叶企业的实力来说，全国一盘棋的铺开是非常不现实的，步步为营方是良策。该如何选择区域市场？一般来讲，一个企业要进入的区域市场有三种类型：

1、消费型市场。顾名思义，这样的市场有很大的消费人群，消费者对产品的认知度与接受度较高，并且有一定的消费基础，与消费者沟通的成本较低。例如上海。上海一直是茶叶的消费高地，有87.6％的人将茶作为最常用饮料，年消费额10亿元，年交易额28亿元。目前绿茶依然是上海的消费主流，占上海市场份额的60％左右，其次是乌龙茶和花茶，各占15％，其余茶类约占10％。黄山毛峰和太平猴魁两种黄山名茶在上海也有了一定的知名度，尤其是黄山毛峰，可谓家喻户晓。这种消费型市场有一定消费基础和潜力，但是可能存在的竞争会很强，如何与先进入的企业做竞争是关键问题。

2、新型市场。这些市场有一定的茶叶消费基础，但对绿茶尤其是黄山毛峰、太平猴魁的认知度不高。例如沈阳市场，沈阳每年的茶销量达到了200吨，有了一定的消费基础，但花茶的销量占到其中的60%-70%，超过了120吨，绿茶的量不大，消费者对黄山毛峰和太平猴魁的认知度也很低。教育消费者是进入这类市场的首要问题，存在着比较高的沟通成本，做的不好，极有可能为他人做嫁衣。以目前黄山茶叶企业有限的资源来看，进入这些市场存在着较大的风险。

3、战略性市场。这些市场本身的消费能力不强，消费水平不高，但是在整个茶叶行业的地位很高，能否进入这些市场意味着企业能否借助这样的平台布局全国，简单来说,就是这样的市场具有很高的战略价值，例如宣城。宣城本地消费者的消费意愿和消费能力都不高，但是宣城正在建“中国茶府”项目---中国最大的茶叶交易中心。 “中国茶府”建成后，茶叶将成为宣城的象征，宣城本地没有知名茶叶，给离它最近的黄山毛峰和太平猴魁带来了无限商机。另一方面宣城离黄山也很近，便于管控；离上海、南京等茶叶消费的大城市也近，是安徽市场向外辐射的桥梁，可以说是一个战略要地。有实力的黄山茶叶企业对于这一类市场应该提前进入，抢占高地。

各类型的市场都有自己的特点，企业需要结合自己的实际状况，进行一些必要的市场调研，选准自己的目标市场。接下来的问题，如何进入？业务员扫街、地毯式轰炸、大量的广告投入、公关事件炒作······这些做法固然很好，但是却有一个关键的制约因素——资金，在没有资金的情况下，找到一个得力的经销商合作伙伴是很现实的做法，茶叶是一种季节性强、存储难度较大的产品，这也在无形中加大了对经销商的要求。好的经销商对区域市场的突破有至关重要的作用，有这样一句话，一流经销商+一流产品=超一流的市场；一流经销商+三流产品=二流市场；三流经销商+一流产品=二流市场。在笔者看来，一个好的茶叶经销商，必须具备以前四个素质：

1、合作意愿。有很强的合作意愿，对茶叶有比较深入的认知和理解。

2、有较强的管理能力，包括资金管理、团队管理、物流管理等。

3、自身有较强的实力，包括资金实力、团队实力、网络覆盖实力，很强的人脉关系网，当地各方面资源的整合能力等。

4、口碑好，口碑是做生意的根本，尤其在这个竞争的社会，一个企业吸引新顾客的成本是老顾客的三倍多，可见商业口碑对生意的重要性。与口碑好的经销商合作，能最大限度的降低风险。

这四个素质是基本的，需要综合考量。能找到这样的经销商，企业应该说是比较幸运的，但并不是这样就万事大吉了，企业需要与经销商一起去当地开发市场，给经销商必要的支持，例如优质的产品、产品手册、必要的平面广告支持、专业的茶叶技术支持、人员培训的支持等等。

目标经销商已经锁定了，那么，茫茫的人海中，该如何去寻找这样的优质经销商呢？一般来说，茶叶企业招商有一下几条路径：

1、广告招商：这也是目前快消品行业普遍的招商方式之一，在目标区域市场的报纸、电台或平面媒体上发布招商广告，招商广告要有一定的煽动性，能够吸引经销商的目光与投资兴趣。这样的招商方式覆盖范围较广，能最快速的将招商信心传播出去，但是可控性不强，对资金的要求较高，招商广告的设计也是成功的关键因素之一。

2、茶叶展会招商：茶叶交易会、大型茶叶展会都是寻找到优质经销商的绝好机会，有些参展企业不一定是生产厂家，而是某品牌的代理商。一定要细心寻找那些与自己同一行业产品的展区，并且密切关注同行业的大品牌，发现这些大品牌的展位后，就索要名片，看是厂家还是代理商，如果是代理商，积极主动的与之交流，努力将他发展为你的经销商。此外，即便是一些生产商，也可以相互合作，拓宽产品线，例如与红茶、花茶厂商的合作。参加茶叶交易会、展会的目的不仅仅在于销售茶叶，更重要的是找到合作伙伴，广开销路。依靠展会招商的针对性很强，成本也比广告招商小，但是展会招商的可控性不强，黄山企业自己举办大型展会的可能性比较小，只有被动的去参与各类茶叶展会。

3、朋友介绍：如果能找到业内人事介绍，有了一定的信任基础。就事半功倍了。因为很多经销商之间既是竞争对手也是朋友，互相都关注对方，有一定来往。朋友介绍可以很省事，直接登门拜访，逐一洽谈，最终找到了合适的经销商。可以说，朋友介绍是一条捷径。但对企业本身的客户积累要求较高，用时下流行的一句话，就是考验老板的RP！

走出去，只是成功的第一步，而找到有实力的经销商是走出去的关键，扬帆乘风方能远航，你借到东风了吗？

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