文/张陈勇

本文是“超市快送的前世今生”的后续文章，把前文结合到一起看，看尽超市快送从萌芽到终局。本文分为上下两个部分，本文是上篇，包含前二个阶段。

社会发展的动力是懒，懒得洗衣服，所以发明了洗衣机，懒得走路，所以发明了汽车。目前到店购物的体量大于送货上门，不是因为人们不够懒，不是因为人们更喜欢到店购物，而是技术限制造成送货上门速度慢，成本高，综合体验弱于到店购物。

随着移动互联网的普及，盒马鲜生为代表的新业态超市的发展，随着无人机、自动驾驶、人工智能等新技术成熟，不久的未来，送货上门更便捷更实惠，此时，超市快送会成为最主流的购物形式，未来人们不会因为购物外出，只会因为体验外出。

这个发展过程会是怎样的了，笔者认为会经历四个阶段，分别是模式验证、拓覆盖边界、拓流量边界、新技术变革，下文分别分析。

第一个阶段：模式验证

网上超市，超市快送一直有人尝试，到移动互联网普及，instacart的出现，超市快送顺势成为投资创业风口，IDG和物美投资一亿美金的多点，融资过亿美金的爱鲜蜂都是这轮风口的玩家。

2012年到2016年，出现了各种超市快送模式，都在努力完成从零到壹，完成验证模式，其中便利店模式被实践证明难以成功。

判断超市快送模式是否可行的要素主要有2个，一是线上单量是否够高，二是整体模型是否可能盈亏平衡。影响单量的因素有引流能力，商品结构，送货服务，质量管控，影响盈亏的因素有引流成本，履单成本、客单价、毛利率。

便利店快送模式的最大问题是客单价，由于商品不够丰富，便利店线下平均客单价只有20元左右，毛利率25%左右，而履单成本6-11元，毛利无法支持成本，所以不管是自营便利店的叮当来啦，还是合作便利店的爱鲜蜂，都没有走通模式。

目前还在发展的有四大模式，一是京东到家为代表的平台快送平台模式，二是每日优鲜为代表的暗仓模式，三是以永辉生活为代表的单店模式，四是盒马鲜生为代表的新业态超市模式。

京东到家代表的平台模式收合作超市每单4%-10%的扣点，再加上收顾客4-6元的运费，如果客单价60元，则每单收入8-10元，勉强能平衡履单成本。但因为平台模式难以管控商家，难以解决选品，质量管控，配送服务，毛利空间等方面的问题，引流能力也不够强，所以单量很难提升，笔者曾在随机地点，把京东到家上3公里范围内的商家订单相加，订单量大概1-3万/月。

每日优鲜是自营暗仓，所以在选品、质量管控，配送服务和毛利空间方面强于平台模式，但每日优鲜暗仓的销售渠道仅有线上，其销量周转决定商品不能太多，商品不够丰富影响了笔单价，每日优鲜用满额免运费的方式提升笔单价，影响了顾客体验，再加上暗仓的引流力弱，所以虽然曾经用99减80这样的会员价噱头营销，但单仓平均单量也不高，笔者估计单仓每日单量在200单左右。

永辉生活和多点为代表的单店模式，是基于传统超市单店推出送货上门服务，与平台模式相比，单店模式商品和服务更可控，购物体验更好，与暗仓模式相比，其商品更多，能满足一站购齐的需求。但传统超市商品结构和形态不适合线上顾客需求，其心智偏传统，对线上引流能力较弱，线上笔单价较低，具笔者所知，某单店模式APP笔单价在50元左右，单店单量在200-400单之间。

盒马鲜生代表的新业态模式，与平台模式相比，对商品和服务管控更有力，与暗仓模式相比，商品更丰富，与单店模式相比，心智和商品结构更适合线上顾客需求。从实际经营结果看，盒马鲜生很多门店线上单量超过线下，线上单量大概每日数千单。新业态超市模式虽然无起送门槛，但笔单价有也足以支持履单成本，能够盈亏平衡。盒马鲜生主要面对的挑战是单店投入大，单店经营成本较高，此点在第二阶段分析。

平台模式、暗仓模式、单店模式都需要设置满额免邮门槛，才能提高笔单价，才能盈亏平衡，但提高满额免邮门槛，会影响单量，影响顾客体验。只有盒马鲜生代表的新业态超市模式由于是围绕线上需求重构设计，所以即使零门槛起送，也能实现足够的笔单价。

总之，在商品管控上，新业态超市模式、暗仓模式优于单店模式，单店模式优于平台模式，在商品丰富度上，新业态超市模式和单店模式优于暗仓模式和平台模式，在引流能力上，新业态超市具有独家优势。在模式验证阶段，新业态超市模式领先，具有较大竞争力。

第二阶段 拓覆盖边界

上文分析了，在体验等竞争力方面，新业态超市模式最强，谁能成为最终赢家，除了考虑模式竞争之外，还要考虑拓展速度，只要速度够快，哪怕体验稍弱，一旦养成用户习惯，也难以转移到其它平台，第二阶段分析超市快送模式拓展速度，解析谁能占领更多用户心智。

平台模式与超市合作，不用自己建店，不用建设供应链，所以速度最快，与京东到家一样快的还有爱鲜蜂为代表的，与便利店合作的快送模式，但爱鲜蜂在模式没有验证成功，第一阶段不成立的情况下就急于扩张，结果是快速烧完一亿美金，被中商惠民整合。

京东到家不用建设供应链，每日优鲜需要建设较简单的供应链，盒马鲜生建设的供应链最复杂，三者启动时间也是京东到家最早，盒马鲜生最晚，所以从覆盖区域来看，京东到家基本覆盖主要城市，每日优鲜覆盖（截止18年10月）北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、青岛、太原、宁波、南通这16个城市，盒马鲜生的门店已经在（截止18年10月）上海、北京、深圳、广州、成都、西安、南通、武汉、贵阳、杭州、苏州、宁波等14个城市营业。从扩展速度上看，盒马鲜生比京东到家和每日优鲜稍慢。

商业上有2个现象，一个叫先发优势，一个叫教育市场，京东到家与每日优鲜等会利用其先发优势成为最后赢家，还是在帮盒马鲜生教育市场。这主要看体验量化差异，盒马鲜生订单密度比前者高一个数量级，所以笔者认为，盒马鲜生有较大可能后来居上，从竞对手中抢夺市场，用户一旦习惯盒马的商品和服务，就难以转移。

盒马鲜生解决拓展速度问题后，还要解决单店盈利问题，盒马单店投入成本高，线上订单虽然多，是否能盈利了。

18年9月17日，阿里投资者大会，盒马CEO侯毅公布了盒马经营数据，截止7月31日，盒马在14个城市有64家门店，经营时间超过1.5年的门店日均销售超过80万元，线上销售占比超过60%。以此数据推测，盒马门店应该能适应比较广的区域，整体能够盈利。

在第二阶段中，平台模式拓展速度最快，暗仓模式和新业态超市模式慢一些，单店模式基于传统超市网点拓展，速度受到原有门店布局影响。

谁能在所覆盖区域实现更高订单密度，新业态模式强于平台模式，平台模式强于暗仓模式和单店模式，这方面，新业态超市有较强的竞争力。

谁能后来居上，由于新业态超市体验最好，所以新业态超市最可能从竞争对手中夺取用户。笔者推测，三年后，超市快送玩家覆盖所有主要城市，其中新业态超市占据70%以上的市场份额，其它模式占据30%市场份额。

总结

本文分为上下两个部分，上部分讲述了第一，第二阶段，下部分讲述第三、第四阶段，欢迎继续阅读。

超市快送系列文章来自公众号“老张聊零售”作者：张陈勇