出品/联商网

撰文/袁则

在上海来伊份零食博物馆旗舰店里，来伊份上百款与供应商共创的产品正在热卖。扫描“来吃鸭鸭脖”包装上的溯源码，消费者能看到上海供应商天弩食品的资质证照、成品检测报告及原料检测报告——这个细节，勾勒出来伊份正在推动的行业变革：当零食行业从“渠道竞争”转向“生态共生”，这家成立25年的企业正以“产品共生力”为支点，撬动零供关系的全面重构。

在来伊份第十八届合作伙伴高峰论坛上，董事长施永雷的发言，揭开了这场变革的底层逻辑：“供应链的协同共创是我们聚势的核心动力，更是来伊份践行品牌理念的坚实根基。”

来伊份董事长 施永雷

01

渠道模式破局

从“重资产直营”到“轻资产生态”

“我们从直营转型为以加盟为主导的发展模式，目前来看，加盟比例已超过直营，但也不是转得完全彻底，还在持续推进当中，这也是我们目前阶段的一个重点工作。”施永雷在论坛上首次系统披露了来伊份的渠道转型路径。

这家创立于1999年的零食连锁品牌，曾凭借直营模式在2016年实现2500家门店上市，但重资产模式逐渐显现瓶颈：单店坪效停滞、人力成本占比高。“市场环境比我们想象的要挑战性更高一些，我们坚持几年实际数字有下降，这不是我们想要实现的结果。只是说我们过去都是以直营模式，这个模式实际非常重。”施永雷坦言转型压力。

2017年，来伊份启动了“万家灯火”计划，稳步开设直营门店、布局加盟门店，深化线下渠道布局，致力于完成来伊份品牌的全国化。而随着零食行业的竞争格局变化，来伊份大战略之下的小策略，似乎也有了侧重。7-11、全家等日系便利店的加盟生态证明，轻资产模式可快速复制且提升抗风险能力。来伊份创始人施永雷在论坛中直言：“必须转向加盟生态”。

从规划上，来伊份将加盟店与直营店的比例从2017年的「3:7」调整为2025年的「3:1」，而实际效果也显而易见，2024年，来伊份加盟收入同比增长45%，单店投资回报率提升至行业TOP10，加盟成为增长主引擎；截至2025年，来伊份加盟门店占比已超60%，单店日均销售额增长，人力成本占比降。

一个成功转型的零售门店会为未来高速增长打开一个新的空间。“对于门店的发展，‘万家灯火’的目标，我们会持之以恒”施永雷强调。

另一项重大变革，是渠道业态上的科学规划。在业态布局上，来伊份形成了多元矩阵：

最为核心的，是从30㎡的1.0版本升级为80-120㎡的2.0生活店。这将是未来最主要的店型。在品类中，还会通过增加粮油、调味品等刚需品类提升复购率。这是来伊份对市场的需求的适配的结果，过去的一项调研显示，62%的上海家庭需要“一站式社区零食解决方案”。

同时还有仓储会员店和Mall店，前者以“大包装+全球直采”吸引家庭客群，后者会以“精致零食+轻食体验”打入高端商圈。

此外，还有来伊份社区购APP，“我们APP的场景品类结构也会重新调整。”消费者行为的碎片化催生了“线上线下无缝衔接”的购物需求，而来伊份的多元业态布局恰好契合这些趋势。

根据行业报告，2024年中国零食线上销售占比已达35%，且社区折扣店、仓储会员店等新兴渠道增速显著。来伊份通过“门店+小程序+App”的社区消费生态，不仅提升了购物便利性，更通过数字化工具实现了用户需求的精准捕捉。“门店私域已经占了线下销售的10%左右。”来伊份CEO李建钢分享了这一数据，“但我们的电商增长做的还不够，今年我们会重点发展礼盒+IP+周边”。 

来伊份CEO 李建钢

从直营到加盟、从小店到多元矩阵，“未来更多我们在社交场景、支付场景、商圈场景、办公场景和团购场景，大家会越来越多看到来伊份”，随着来伊份2.0的推进，在用户心智中，也许会有个新的“来伊份”。而来伊份的“万家灯火”，也不是简单的开店，而是让每个门店成为连接用户、供应商、社区的价值枢纽！

02

供应链的价值重构

从“单兵研发”到“系统共创”

门店和全渠道的背后，是供应链的系统效力支持！施永雷指出，不同业态本质是供应链的差异化适配。

“不同于科技企业的IPD，我们有一套叫MPD系统，就是计划+开发。通过与众多合作伙伴的合作共创，确保我们开发的产品能够精准地满足用户的需要，这也是我们一直遵循的第一性原理。”施永雷反复强调的共创系统，它已经成为来伊份供应链升级的关键驱动力。

该系统整合了市场计划开发(MPD)、集成产品开发(IPD)、新产品开发(NPD)，在200余家供应商加入后，新品研发周期从18个月缩短至9个月，上市成功率提升至68%。

来伊份的愿景是“建设家庭生活生态大平台”，李建钢强调，“来伊份一直在思考，怎么样基于这个平台，让大家能够更多的产生各自的价值，能够一起更好地去服务我们的消费者，这个是核心的理念”。 

来伊份供应链管理总裁 张丽华

在成本优化层面，来伊份提出“总成本领先”理念。供应链管理总裁张丽华在论坛中指出：“优化不仅仅是产品构成的成本，而是整条供应链的成本，包括来伊份在内。”例如，与新疆巴旦木供应商共建直采基地，通过智能分拣设备将原料优果率从60%提升至85%，同时开发“坚果+益生菌”功能型产品，提升产品健康属性；包装环节推动“小定量+量贩装”组合，使包材成本降低12%。

在产品创新上，来伊份以“新鲜零食来伊份，健康零食引领者”为核心理念。

就行业来说，当前健康化与科技驱动的产品创新已成为全球零食行业不可逆转的趋势。数据显示，2024年健康零食市场规模同比增长25%。而创造更多有“爱”产品，让“家庭”生活更幸福，这是来伊份的文化，「爱」与「家庭」，让一切变回有温度，来伊份对此一直矢志不渝：2020年，来伊份率先在休闲食品业内提出完整的“新鲜标准”，即“现制的新鲜口味，中央厨房式供给”；2023年，来伊份进一步提出“健康零食引领者”定位，在“新鲜零食”战略基础上制定了“五低”(低糖、低脂、低卡、低盐、低GI)的健康零食标准。

施永雷强调，上海是最领先消费的市场，市场的先发优势使其能够聚焦“新鲜”与“健康”两大高要求维度，而“五低健康零食标准”和MPD共创系统，更是对这一趋势的直接响应。例如，来伊份肉制品通过生物配料替代防腐剂，坚果品类通过控制原料存储温度提升品质，2024年推出的马来西亚80%黑巧，通过物理工艺取代防腐剂，成为市场爆款。 

来伊份的“鲲鹏系统”通过数字化供应链管理，也助力企业实现了库存周转提升40%，这与行业内“智能化供应链”的发展方向一致。 

此外，来伊份坚持打造“质价比”和“差异化”，会大量借助IP，借助国潮，跟产品结合，同时，也会展开明星、IP、场景、肄业以及头部的跨界，从而满足消费者特别像年轻消费者的“情感诉求”，为更多优质的客户提供的是需更好品质的产品。

当前，来伊份旗下文创IP成果显著。伊仔2017年获玉猴奖“十佳新锐动漫IP”及CCG“最具潜力动漫品牌形象奖”，2018年夺第十四届中国国际动漫游戏博览会“年度最具品牌价值原创动漫IP奖”，2021年8月转型潮玩艺术IP“伊仔YIZAI”，助力品牌年轻化；旗下进口品牌“亚米”作为行业首位数字虚拟偶像，2018年借首届进博会，以“应援零食”话题零成本获300万+流量，百度指数暴增1600%；近年来，来伊份加大推出节日主题IP力度，如端午“高粽”礼盒、春节“好事发生”礼盒及与朱敬一合作的“暴富”IP礼盒，提升品牌影响力。 

“来伊份没有做低价的逻辑，我们也不会在价格内卷的赛道里面。”李建钢强调，“我们要更好去把消费者真正喜爱的产品做好，持续把我们的品牌价值去做好！共创新质生产力、打破同质化才是生存之道”。

03

零供关系的维度升维

从“本土竞争”到“全球共生”

而系统共创更精彩的内容，还有来伊份全球化与本土化的双向奔赴。

“国内搞零售连锁，国外是靠产品品牌出海。”施永雷提出的“两条腿走路”战略，正在重塑来伊份的全球化版图。一方面通过西班牙供应链中心辐射欧洲市场，将中式坚果、糕点等品类以“清洁标签”打入18个欧盟国家；另一方面引入意大利LOACKER、比利时茱莉斯·迪尔乔普等百年品牌，通过零供共创实现“全球好品质”的落地。 

与LOACKER的合作堪称典范。LOACKER亚太区负责人方磊透露：莱家品牌已经有100年历史，品牌着重对原料的坚持。榛子全部在莱家自己的榛子园种植。双方共创手抓包，因工厂在国外，物流周期长达4个月，经研究中欧班列及空运后，最终采用高效物流方案。这款产品上市后单月销售额破百万，成为零供共创的标杆案例。

比利时JULESDESTROOPER代表MathieuThys也提到：“通过来伊份称重零售的模式，我们的黄油脆饼实现了全球首发，销量远超预期。来伊份的千万级忠实客群和数据共享机制，帮助我们大幅降低了市场推广成本。”

在本土供应链协同上，来伊份与山东造物志、沪台合作的海湾食品等企业的合作同样亮眼。造物志总经理单良分享说：“我们和来伊份共创的‘湃湃柠’气泡果汁，通过分析餐饮渠道数据，锁定‘高果汁含量+强气泡感’需求，历经12次打样，最终实现30%果汁含量与3.0倍含气量的技术突破。”海湾食品总经理饶峻瑞则展示了与来伊份共创的高坑风味牛肉片：“我们传承古法明火工艺，结合大陆消费者偏好调整原料，用牛后腿肉替代台湾的嫩尖肉，实现迎合大陆用户口味的同时，既保留传统风味，又控制成本。”

当前，零食行业的全球化进程正在加速，“文化融合”趋势明显。数据显示，亚洲零食市场预计在2024—2029年间以6.4%的复合年增长率扩张，其中中国品牌的全球化布局尤为关键。来伊份通过“全球直采+本土共创”的“双轮驱动”战略，为行业提供了可复制的范本。

写在最后

施永雷坦言：“讲感情可以吃饭打牌，但生意要以用户为导向，消费者不选的产品强卖不了。”施永雷的坦诚发言，揭示了零供关系的本质：不是博弈，而是基于用户需求的价值共生。

从上海首店到全球供应链网络，25年来，来伊份“革新”与“延续”结合，施永雷在论坛结语“合作共赢”的朴素表达，道破行业穿越周期的关键——零供关系进化为“共生型生态”，企业才能在用户需求迭代中占据价值高地。

对零售从业者而言，来伊份也给我们提供了实践启示：在消费分级与供应链全球化浪潮下，需打破传统博弈思维，以用户需求为原点、技术协同为纽带，构建竞争壁垒。

未来零食战争是生态系统的竞争，来伊份以“产品共生力”重塑零供关系，定义了行业新规则——唯有共生，方能共赢！