新山胜利
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作者
【日】新山胜利
作者简介
日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文。
内容简介
《完全商品陈列115例》是东方出版社引进日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。
陈列的目的是为了取得好的销售成绩，因此要首先了解销售额公式并对其进行分解。
从公式中我们可以看出，重点在于如何维持经常光临的老顾客以及增加其来店频率。卖场利润的源泉就在于老顾客。
接下来需要充分了解自己的卖场，例如各种陈列架的种类、店铺布局、客动线的最优方案、主辅通道的设置、销售的黄金区域等等。
陈列是顾客通过视觉感受到的，因此作者提出用VMD(视觉营销)来打造有魅力的卖场。VMD由有三部分组成，VP(展示中成为卖场“脸面”的部分，打造卖场整体形象，诱导顾客进入)、PP(卖场内用于展示的商品)和IP(卖场中世纪销售的商品)。作者详细介绍了VMD的各种技巧以及展示方法，从视觉、心理、人类本能、卖场空间条件和听觉等众多方面对商品进行展示。
之后，作者又具有针对性地对适合各种卖场的最佳陈列方法进行了介绍，可以说为了展示商品，日本人真是无所不不尽其能，让人大开眼界，思维豁然开朗。
POP也是卖场陈列不可或缺的道具，它也包含了众多技巧和心思在内，是不可小看的陈列辅助物。但无论如何，商品才是主角，POP永远是配角，它的存在就是为了更好地衬托展示主角。
时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用。
出版
东方出版社
购买地址
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第1章 理解畅销商品陈列的公式——根据客单价公式掌握卖场陈列
2013年10月21日
评论数（2）第1章 理解畅销商品陈列的公式
——根据客单价公式掌握卖场陈列
ISM公式
关于如何进行店的卖场陈列，可以依据客单价(购买金额)公式进行考虑。
该公式源于商店内销售规划理论。所谓“商店内销售规划”(in-store merchandising)，是指“在零售店铺里，以最有效和最高效的方法，将符合市场要求的商品及商品结构展示给消费者，以此实现资本和劳动生产性最大化的活动”，取其英语的大写首字母简称为“ISM”。
现实中应用极少
该ISM公式的要点在于，最终客单价是由图1-6中所示的六大因素的相乘结果所决定的。即要想提高客单价，就要提高各个数值，力求最大化。
然而令人遗憾的是，该理论在零售业的现场几乎不为人知。这里存在着销售理论和实践差异的问题。例如，虽然总部的工作手册中明确写入了该理论，店员却未在销售现场的最前线对其进行应用。
究其原因，是店铺现场的卖场负责人把每日的经营放在最优先的地位，且忙于商品的上货和订货，因此未能充分利用以该理论为基础的陈列技巧。
至于临时工和兼职人员就更是如此了，普遍存在只干被交代的工作的情况。
希望各位了解店内销售规划并务必每日在卖场进行实践。这样做，可以取得销售额的上升。
——尽可能使顾客在店内长久停留——动线长度
提高回游性
顾名思义，动线长度就是指顾客在商店内“活动”“线路”的“长度”。即通过拉伸动线长度，使顾客在店内走动的时间延长，这一点非常重要。因此，应在提高回游性上好好下工夫。
但是并不是胡乱延长就可以，这需要一种让顾客在店内愉快购物并获得满足的机制。如果无意义地勉强延长动线，会使顾客感到不满。应该制定主动线计划，设定多处可称为磁石点的重要位置。
所谓的“磁石点”，就是像磁石一样将顾客吸引过来的地方。即展开高购买率的广告商品、特卖品、季节商品的卖场及柜台。通过将这些磁石点设置在离动线一定距离的地方，就可以使顾客长时间走动，这样一来，店铺的楼层布局就成为重点。
打造令人愉快的卖场陈列
那么面积狭窄、不能设计长动线的店铺应该怎样进行陈列呢?延长动线长度，换而言之，就是延长顾客在店内的停留时间。为此，要让顾客感到卖场是一个令人心情愉快的卖场。顾客喜欢该卖场并且觉得这是个有价值的地方，就会长时间在店里停留。购买时间一旦变长，自然就会接触到很多商品信息，这样购买件数就会增加，继而带来了销售额的上升。
例如，在健康食品等指导性推销的柜台，要准备桌椅。越是高价的商品，越要把握顾客需求，回答顾客的疑问并获得其认可。
另外，如果是专卖店，可以准备一些咖啡、红茶之类的饮品，在愉快的交谈中接待顾客也不失为一种有效的方法。
——诱导非计划性购买——停留率
考虑布局
继动线长度之后需要考虑的课题就是停留率，要考虑顾客在动线中停留在磁石点及各卖场的时间会有多久。
所谓计划性购买，是指顾客在来店前已经决定了要购买的商品。针对这一类顾客，可以通过在卖场诱导其进行非计划性购买，进一步提高销售额。
这涉及各个通道内的商品配置、通道间商品的关联陈列、货架及端头计划、POP等辅助手段和陈列方法。
首先，要定期性地保持适当的距离跟随顾客，就顾客的回游路线描绘楼层布局方法线。将这些数据收集起来就会发现，变粗变浓的曲线为顾客经常利用的主动线，曲线集中的陈列架的地方为停留率较高的地方。而对于那些曲线细淡的通道和陈列架，就需要进行重新设计。
例如，在通道两侧的陈列架上配置关联商品。通过使顾客在通道内Z字形前进来提高停留率。
注意店内说明
此外，在便利店里，中岛(位于店中央的陈列架)不要设置得过高，要使顾客可以看到墙际边缘较高陈列架内的商品及POP信息，从而使停留点变多。
即使是关联商品，由于种类关系有时也不会陈列在同一卖场区域。此时，要使用POP进行说明。POP上不仅要介绍商品名称和购买区域，还要注明从现在所处位置到该区域的动线指南。
——设法让顾客浏览商品——注目率
能在多大程度上让顾客浏览商品
该区域整体及商品能够在多大程度上让顾客看到，这就是注目率。
这里关系到各卖场商品的捆扎方法、分区规划方法、展示形态、陈列空间、数量、色彩、货架层的变化及POP的张贴方法等。
我们把将商品陈列在顾客眼前的方法，叫做前进式陈列。例如，如果顾客的视野不能达到货架的下层位置，即看不到商品，就不能说该商品存在于卖场中，此时就会损失销售机会(店内没有顾客想要购买的商品，销售机会就会偷偷溜走)。
贯彻前进式陈列法
ISM公式是乘法运算，因此仅注目率低就会导致客单价的减少。如果注目率为0，销售额也会是0。
为了避免这样的情况，就要在销售高峰时间之前，进行商品前进式陈列。在便利店中，除了早上、中午、傍晚三次高峰时间以外，有些销售业绩优良的店在深夜还有一次销售高峰。在各高峰时间到来之前，一定要对商品进行前进式陈列并充分补货。
另外，插牌POP也很有效。这是一种从通道方向来看，与陈列架呈垂直方向突出的小型信息载体。上面标有引人注目的广告词和商品信息，从而使顾客在通过时注意并且一目了然。
此外，服装行业已经采用的VMD技巧，在其他行业也被广泛应用，使卖场的展示能够充分吸引顾客的眼球。关于这一点，将在后文中进行详细的说明。
本文摘自《完全商品陈列115例》 东方出版社2011年11月出版 购买地址：http://www.linkshop.com.cn/shop/book_info.aspx?id=880