后疫情时代，如何招商？

2020年，无论对全世界还是中国，都是特别的一年。中美脱钩、外贸下滑、经济持续低迷，后疫情时代的消费低迷，商场如何生存、如何恢复生机，成为当前很多商业面临的头等大事。

生存亦当如此之难，那么开业招商更是难上加难。

如何突破当前困境，突破招商之难。

招商之三难：消费信心不足的消费需求低迷之难、投资信心不足的商家不开店少开店之难、银行紧缩的开发商和商家资金不足之难。

以筹备期案例，四招化解招商之难

1、  优化商业选址，局部市场强化竞争力，提升商业消费和商家投资预期；

（1）商业的逻辑就是做人口红利；一二线城市商业供给大于需求，三四线城市仍有稀缺或亟需消费升级，局部市场可以创造优势局面。

（2）商业选址逻辑，主要有5个方面：消费市场（3公里目标客群数量和消费力）、供给市场（商业资源的来源）、竞争市场（竞品多寡和竞争程度）、政策市场（政府对行业规划和政策利弊）和现在与未来机会（时间维度机会）。

（3）利用轻资产合作便利，在商业供给大于需求的后疫情时代，我们化被动为主动，选择优势市场、布局优质项目，拉动商家投资信心。

2、      优化规划设计，强化主次力店，提升商业项目竞争力。

（1） 强化主力品牌，搭建项目主力架构，落地商家投资信心。在项目规划设计阶段，适当增加主力店品牌数量、面积占比，提升项目整体竞争力，同时在招商阶段引进标杆主力店品牌，能够增强餐饮、零售品牌和商家的投资和开店信心。

（2） 减少服装配比，提升精品、儿童、体验配比。

后疫情时代，网络销售急剧扩张，线下零售销售影响较大，服装更是首当其冲。减少服装业态占比，因地制宜适当增加包括餐饮、精品和儿童等非服装业态占比，增加体验降低影响。

（3）  优先落位标杆品牌，提升项目影响力。在招商初中期，确定各楼层业态标杆品牌，能够积大促进招商。比如，服装的哥弟阿玛施、伊芙丽和绫致系列，黄金珠宝的潮宏基、周大福、周生生，数码的苹果APR和华为，餐饮的海底捞、星伦多、小菜园等。

3、摸透地方资源，优选行业前十名，尤其是餐饮、体验和大代理商资源。

（1）资源组合，万变不离其踪：地方商圈资源、周边城市商圈资源、同体系连锁资源、他体系连锁资源。

（2） 落位逻辑优，先难后易，先大后小：优先落地地方资源，码齐端头铺、体验铺、餐饮大铺。

（3）争取优质品牌资源落位： 连锁资源开店不足，但品牌影响力较好，可以最大争取。例如洋快餐必胜客、肯德基、星巴克、麦当劳、汉堡王等，化妆品屈臣氏，服装的绫致系列、运动系列等。

 （4）先餐饮、先体验，后零售。涉及主次力店、餐饮、体验、儿童、零售等五大业态，优先主次力店和毛坯铺（餐饮、体验、教培）先招商先进场，其次为精装交铺（装修期短）的零售业态。

4、强化团队能力，扫街、看场接待、合作洽谈、再洽谈的多种能力。

（1）   多层次团队作战，多渠道落地品牌资源。结合集团、区域、单店和支援力量，组成多层次作战部队，落地集团联发、区域联发、地方多层次资源，做好资源储备和铺排。

（2）资源稀少或争夺激烈情况下，更需要提升招商团队的基础能力；更深度挖掘地方资源，更广度的挖掘周边资源，需要付出更大的努力，同时对招商团队效能提升更高的考验。

 （3） 做好四个工具，提升扫街和招商人员的业务能力；鄙人总结招商的四个画像和四个工具。四个画像为城市画像、项目画像、客群画像和竞品画像；四个工具为招商说辞、项目推介、品牌落位图、项目关注点（弱点）答疑。

（4） 读懂客户拒绝，提升业务成交能力。客户的拒绝，可能是成交先兆。读懂客户的拒绝，摸底客户底线、预判成交可能、锁定谈判成果。（关于招商思考，请关注后续）

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