次级商圈卖场:如何提升销售力？

                                                                               文：宋曙光

地段是大卖场存活的决定因素，天然客流量决定了大卖场的赢利状况，抢占有利商圈地段是卖场投资方必选要素，只要占据一流商圈，让货品齐全周转速度加快就肯定可以让卖场生意兴隆。曾经有一位卖场的投资方表示，大卖场不需要营销，只要地段好就行。但好地段的物业是有限的，处于次级商圈的卖场该如何操作呢？

[卖场职业经理人的困扰]

某沿海城市，投资方选择了一处属于次级商圈的位置租凭了一处物业，原本想做综合卖场，因为招商情况不利，最终转向开设了一家珠宝首饰卖场，商场的对过是一家装饰材料商场，在筹备期时投资方高薪聘请了专业的卖场职业经理来操盘商场，经理人对商场的各个流程、货品陈列等做的尽善尽美，但开业后情况却令人大跌眼镜，商场处于次级商圈，每天进店的客流量可以用个位数来衡量，自09年秋天开业至今，几乎从未见商场有人气的时候，各种促销活动也在推出过，可结果却异常惨淡。

[卖场经理对话中透出的实状]

“只要给我好位置，我就能保证让商场火爆”，这是我与这位经理人交流时他的原话，

但当我问他这个商场为什么做的不理想时，这位经理人给我的反馈是地角太差，这样的卖场做不好很正常。也就是说，现在的卖场职业经理人充当的很多是锦上添花的工作，而雪中送炭的活他们做不了。

一般情况下，卖场经理人所操盘的商场开业后如果客流很大的话，就会做的顺风顺水，一旦客流不大或因为地理位置不佳产生不了人气，就立刻一筹莫展，找不到做下去的方向与信心，因为此时的经营基本上与采购、管理体系没有太大的关系，商业模式才是能够存活发展的主要因素，而卖场经理往往只对经营管理在行，却对涉及战略的商业模式一窍不通，这也是很多请了职业经理人操盘的卖场经营状况依然不佳的原因，经营能力全面、营销能力不足，是部份卖场经理人的真实写照。

[地理影响下的卖场困惑]

    如果卖场不在商圈内，肯定会对顾客的聚众力造成影响，我发现当次级商圈卖场经营的不好时，经营者通常会使用折扣的方式来吸引顾客，对通过此类促销来形成持续消费却不得要领，导致商场的客流在促销时比较火爆，促销活动一过马上又回到从前，假如长期促销又会让顾客产生不信任的厌烦情绪，对客流的聚合产生负作用。

次级商圈卖场赢利提升思维：

一、淡化商品，通过模式提升价值

在同质化竞争愈加激烈的现状下，单纯的进行商品与价格竞争已是比较低级的套路，经营者应该淡化商品转而通过商业模式操作来赚取利润；通过附加的商业模式来赢取别人看不到的利源来源。

例：和合卖场是一家时尚休闲服饰卖场，处于二等次级商圈，主要客户群是在校大学生为主，销售的很多二、三线品牌在当地的其它卖场都有销售，因为次级商圈的因素，在购买力聚合上处于不利位置。所以转换商业模式是唯一的出路，和合的商业模式是这样进行的，所有的商品均按进货价出售，同时大量办理会员，将商场做成会员制模式，低价的影响力快速在顾客群里产生轰动，每天的销售额异常庞大，有效会员数量激增，同时，和合商场立刻成立了以和合为名称的时尚校园DM半月刊杂志，每周印刷精美杂志向数以几万的会员邮寄派送，杂志里120多页的广告位得到了移动公司、服装公司、娱乐场所等学生消费群庞大的广告商的青睐，每月净利润40多万元。再通过时尚活动的主办、组织等形式向各厂家收取活动费来获取额外的利润。和合卖场的模式完全突破了同质化竞争的状况，为顾客提供最便宜的品牌服装，吸引大量的顾客涌入，再通过衍生业务来赚取主要利润就是这套商业模式的核心。

二、建立以销售力为主方向的营销部门

次级位置卖场的企划部应以销售提升为筹备方向，组建有模式操作、销售提升经验的策划人员搭配而成，避免企划部落入只会营不会销的境地。

结语：做生意是战术，而做市场是战略，战术可以获得一时的满足，而战略却能得到持续的赢利，商业模式的构建是建立在战略的基础上，卖场如果想做好做旺，地角肯定是重要的，但地角不好也不要灰心，建立合适的商业模式一样可以做大做强，因为你做的是别人眼中看不到商业核心。

宋曙光：MBA，店铺营销专家，青岛盟略方圆营销咨询机构总经理;

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