拼多多破圈，和中国制造组CP，这才是万亿大厂最该做的事
2020年11月22日
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2017年，“供给侧”一词如火如荼，拼多多的成交量也在突飞猛进。时势之下，拼多多内部明确了战略：“需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。”
之后，拼多多沿着“社交+游戏+爆款”的路子打爆需求侧。2018年7月上市后，它又加速跑马圈地，2年时间，年交易用户数从3亿增长到7亿+。
最近一季度财报显示，拼多多平均月活用户数达6.43亿，较去年同期增长2.14亿，单季度增长7460万。随之而来的是营收同比增长89%，达142.1亿元。
更重要的是，非美通用会计准则下，拼多多第一次实现盈利4.66亿元，对比去年同期亏损16.6亿元，逆转乾坤。2019年官方说的“可盈利”小目标达成。
财报公布后，拼多多股价大涨，市值超越京东，进入1700亿美元（1.1万亿元人民币）区间，成为中国互联网第四极，甩开第五200-300亿美元。位置坐稳。
这就像战略家杜黑说的：“胜利对那些能预见战场特性变化的人微笑，不会待见那些等变化发生后才去适应的人。”
如今，需求侧“牛鼻子”被拼多多牢牢掌控，但它要继续向上破防，攻城略地，就必须沿着零售价值链，拼命向供给侧要效益，毕竟，速度是礼物，规模是诅咒，大事做对，才能稳赚不赔。
所以，拼多多布局国内产业带、高能制造厂，为它们塑造新品牌，精减中间商、杀成本，提效率，缔造新经济，满足更多用户诉求，同时也为自己打开新世界的大门。
这套大招2018年开启，不断磨合改进，“爆款带出新品牌，数据再造供应链”都被玩得溜起，参与其中的制造商直呼内行。
换成管理学接地气的说法：先做对，就能做好。
点燃
当然，要用“品牌的月光，把梦照亮”，也得讲究“顺势而举易为力”。
近两年，国际贸易环境巨变，中国制造面临诸多挑战：国际订单大幅萎缩。再加上今年的新冠冲击，战略性出口转内销，内循环不断加码，但中国制造缺乏内贸销售渠道和品牌打造；国内销售渠道账期过长，流通成本过高，一直是它们无法解决的难题。
另一方面，拼多多用户粘性已经毋庸置疑。财务统计中，用“月活跃用户数（MAU）/活跃买家数”计算一个零售平台用户粘性，从下图可看出：
除今年一季度受新冠影响，快递履约难度太大，用户粘性受影响有所回落，其他财季该数据一直保持正增长，已经超过85%。
用户够顶，再附加“爆款制造机”的Buff，拼多多可以为中国制造“带爆款、塑品牌”，玩出不一样的烟火。
比如小郝子在江西南康遇到的罗海龙，作为家具创二代，他8年前回乡继承家业，期望摆脱作坊束缚，逆天改命。
当时，他从改进家具配件开始，减少残次品，升级工艺，一步步用高性价比产品打开市场，2014年就把销售额提升到3500万元。
同时，南康家具产业带发展迅猛，产业规模从2012年底的100亿元壮大到2019年的1800亿元，猛增18倍；从业人数由当时的10万人增长至40多万人，家具企业达10000家。
“我们有超高性价比，但产业小、散、乱，大产业里都是小公司。”罗海龙解释道，有标牌没品牌，给卖场、大牌代工是常态，家具企业都渴望转型升级。
今年7月，与朋友合作两年电商后，罗海龙自组团队，开始在拼多多上运营“优居未来”品牌。上线第一个月就卖货100万元。
在他看来，工厂直销，去除中间商，减少运营开销，削减了大量的成本，毛利空间大增，他更愿意拿出一部分利润让渡给消费者，追求薄利多销。
极致性价比的走货跑量，加上拼多多的社交裂变、口碑营销、爆款传播，“优居未来”快速抢下家具品类的山头，竖起品牌大旗，加速扩张自己的销售地盘。
与之类似，家纺类的“南方生活”，母婴类的“贝婴爽”，百雀羚子品牌“蓓丽”等也都是这样异军突起。
如此种种就像管理学家迈克尔·波特强调的：竞争市场中，企业战略的核心是“差异化”，目的是“满足客户需求”，手段是“独特的价值主张”，一个门派的“武功”要推广，点燃市场，收获更多门徒，就得如此。
更多的“优居未来”从青铜升级王者，拼多多凝聚起新品牌的“英雄联盟”，面对电商“生态的竞争、盟军的角逐”更提气，大家一起积卑成高，都能活出自己的理想主义。
引爆
《引爆点》说：“别看旧世界看上去很坚固，其实只要找到那个点，轻轻一触，它就会倾斜。”一句话，方法用对，事半功倍。
比如，同在南康的毛晶晶，2016年开始给线上商家供货，家具供应链玩得溜起。
但当时，整个产业带产品品类过于单一，十余款通用版家具创造了当地70%以上的产值，不同厂家间只剩最残酷的价格战。
在毛晶晶看来，加入其中也无利可图，白白浪费自己的行业优势。于是，他与拼多多小二联系，加入新品牌计划，注册“联圆世家”品牌，启动电商生意。
之后，基于拼多多下沉市场的排面，新品牌实验室的用户洞察，联圆世家挑选一款中式实木沙发作为旗舰店首发，因为它“厚重、端庄，搭配传统户型的墙面特别能镇住场面”。
而拼多多的技术人员还建议：要充分挖掘产品的功能性和可塑性——最好既能办公用，又能休闲用；既能小家庭用，又能大户型用。
于是，在原样式基础上，毛晶晶又做了一系列改良，为这款沙发设计了很多SKU：贵妃扶手、坐（靠）垫颜色、款式，用户皆可自选。
去年7月，他带着这款沙发发起“万人拼团”，结果，活动卖爆，当天日销售额超100万元。
此后，联圆世家势不可挡，月销从500万元到1000万元，再到如今的2000万元，一路攀升。即便受新冠影响，它今年的电商销量还能到2亿元，是2018年销量的3.3倍，这业绩在家具圈炸开了锅。
后来，毛晶晶又根据新品牌实验室的建议，推出同系列的实木床，伴随大量用户的套系化购买，客单价显著提升，品牌调性和价值也随之拔高。
的确，找到潜在用户，勾勒用户画像，定义销售策略，揣摩用户心理，塑造品牌高能……对于传统制造而言，这是玄学，但对于谙熟大数据技术的拼多多，这是科学。
数据指导更有效的制造和生产，就能带来更新的价值释放，这种价值的引爆，解决中国制造的核心痛点：订单不稳定、信息滞后、流通环节过多，让它们不再承担太多风险，获得合理的利润。
这样，供求资源不再错配、制造业升级顺理成章，消费者享受更好的商品，产业革新也是天经地义。
更重要的是，连续多个季度，拼多多的营收增速超过营销费用增速，广告、推广释放出更多边际效益，带动毛利润和经营性现金流大涨。
所以，拼多多实现了该季度第一次盈利，现金及等价物余额突破445亿元。
有了这些底气，大数据技术研发、补贴新品牌等操作可以继续做大做强，补贴补得用户服服帖帖，技术伺候中国制造舒舒服服，拼多多承诺为南康孵化20个十亿级家具品牌，妥妥的小目标。
按长江商学院创始人曾鸣教授描述，这就是“黑洞效应”：只要企业具备网络协同和数据智能这两种发展力，它就会像黑洞一样吸收周边资源，越长越大，不可逆转。
没错，互联网公司看上去都是依赖互联网、技术来发展，但背后的战略、资源和执行力却决定了不同的高度和成绩。“系统先进性”才是平台竞争的根本。
最终它们都会遵从股市的那句老话：任何公司都能上市，但只有时间能证明一切。