大促销思路

    每年我们或多或少都会有一些大型促销活动的开展，这些活动的开展有短期需求，也有长期经营策略体现，促销可以说是各大零售企业的一大难点、重点，已经成为企业面对竞争的一项必不可少的工具。可以说大家对于促销活动是既爱又恨，特别对于一些大型促销，更是爱恨有加，最近我们也面临这个全年大促销的问题，怎么样做了全年的大促销目前作为我们的一个课题正在讨论中。如下是个人的一些观点

        一．促销的频度，一年几次

　　三次，分别是三个淡季： 3月、7月、11月

　　1）3月选择月中下旬，3月上旬因此学生开学，对购买力有影响；

　　2）7月底8月初，处于暑期中

　　3）国庆过后会有一段很长时间销售很淡，特别是10月底到11月初，所以建议11月初做大促销，之所以不选择12月做，因为12月份基本开始年货囤货，大促销如果销售过大，有可能会影响到年货囤货。

        二． 做几天，在周几

周五、周六二天

做二天为佳，第一天可能会出现宣传不到位影响来客的情况，同时第一天由于是周五，上班族及企事业单位工作人员都还在上班，会影响来客，周五没有购买到的顾客可以还有周六购买的机会；

如果做三天，会出现促销时间过长，顾客对促销的敏感度降低，顾客因为促销而来购物的可能性减少，更多的是来购物时因为遇到促销活动而捡到便宜

        三．什么品类参加

所有品类都应该参加，这样促销的整体性及范围冲击更广，只是要注意促销的形式及促销的力度。

根据商品季节性特点来看，换季商品大折扣，但要保证正常毛利的获取，应季商品中等折扣，在保证销量的同时还能获取很好的毛利，常规性商品，这类商品不会因为季节的变化而对销售有太多的影响，这类商品打折时根据整体促销活动的力度而定。

根据商品价格敏感性来看，价格敏感性高的商品促销建议做单品促销，如七大品类商品，蔬菜、猪肉、大米、鸡蛋、牛奶、食用油、家用纸制品。这类商品价格促销更易让顾客感觉到促销的力度。商品价格低敏感类或不敏感商品，应该价格促销与品类折扣相结合。

        四．宣传形式有哪些

常规宣传，面向大众的方式：DM单、公交站台、公交LED媒体、小区横幅、手机短信、宣传车、腰鼓队、空飘、灯箱、店内LED媒体、店内DM单自取架；

有针对性的宣传，面向某个特定人群：手机短信、单位、学校、报纸夹页、网站广告；

对于手机短信及公交LED媒体宣传要注意发放时间，手机短信集中在吃饭时间，公交LED集中在上下班时间。

五．  做什么样的促销形式（活动促销增加客单价，商品促销增加来客，扩大商圈，大促销以商品促销为主，活动促销为重要补充，以品类折扣+单品促销相结合）

做什么样的促销根据店内某个时间段的经营方向而定

1. 以提升来客为目的，促销形式以商品促销为主，包括单品促销、厂商促销、品类折扣；

2. 以提升客单为目的，促销形式以活动促销为主，包括满返、换购、剪角、捆绑、抽奖、多倍积分等一系列以增加顾客参与性的活动；

3. 以扩大商圈为目的，促销形式以公益性活动促销为主，包括捐赠、报销车费等；商品类促销以家庭耐用品大力度促销为主。

       六．采取什么样的活动促销形式

采取什么样的活动促销形式与门店某段时间，或一个相当长的时间内的经营策略相关：

1. 以提升来客为目的的促销活动中，活动促销的效果不是很明显，为了配合好商品促销，可增加竞赛、会员专场等；

2. 以提升客单为目的的促销活动中，商品促销并不能很好的提高顾客的购买力，如何增加顾客的购买力就尤为重要，活动促销形式以增加顾客参与性为主，如满送/满赠、掷色子、抽奖、转盘、竞赛、抽奖、多倍积分、换购、小游戏等；

3. 以扩大商圈或扩大门店在当前商圈影响力的促销活动中，活动促销以公益性及竞赛活动为主，比如组织唱歌比赛、组织工作人员社区献爱心，发挥与社区的联动作用、捐赠活动、特殊顾客日（教师节、儿童节、建军节等）、露演等。二三线或乡镇市场捐赠活动会影响很大，一线城市社区互动会效果很好。