把握成交的时机!

　　有几个行为看到，就可以提出结束!

　　头一个，顾客提出价格的问题!

　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!

　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在，是待会儿。

　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:

　　导购：“。。。。您说呢?”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

　　第二个：询问送货(退换货)或保养相关细节。

　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

　　第三个：顾客计算数字。

　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”

　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。

　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

　　第四个：散播烟雾式异议讯号。

　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。

　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边：“真的好看，。。。”

　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办?”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!

　　什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

　　为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

　　第六个：双手抱胸陷入沉思。!

　　就要准备做结束销售了!

　　表示他在做最后最重要的思考。

　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

　　第七个：询问同伴的看法!

　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗!

　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

　　第九个：转而赞美销售人员!

　　顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!

　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

　　在两件产品当中比较选择!

　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

　　以前说过，在此不重复。

　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

　　“这一套还是那一套?”

　　“我帮您送到车上还是您自己带走?”

　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!

　　二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!

　　怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了，你会很容易发现别人的优点

　　道理不讲那么多了。

　　一个字：背。

　　背我下面写的赞美句子，背熟!

　　模板：

　　您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!

　　你形象真好!搭配的真是时尚!

　　你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

　　您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!

　　您发型真好看，真特别!跟您的气质特别搭配!

　　您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!

　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人!

　　您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!

　　您直发留的真漂亮，又黑又亮!真让人羡慕!

　　这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。

　　把这十句话背熟，脱口而出。