与朋友讨论“你觉得如何?”

　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”

　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

　　怎么办呢?夸她，但不夸美貌与气质。

　　怎么说呢?

　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

　　就可以了。

　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

　　“这两个都不错，你看我买哪一个?”

　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧!”随即打算开票。

　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢 帮老婆选吗?

　　“老婆，你穿什么都好看!”一般都是这么回答。

　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。

　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢?

　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢?”

　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢?”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”

　　“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧!”

　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”

　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

　　那么怎么回答这个问题呢?

　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

　　“把零头抹了吧，也就20块钱。”

　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

　　顾客真的就缺少这20块钱吗?

　　不是。

　　那为什么非要便宜这么点钱呢?

　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

　　那么怎么转移呢?还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。

　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。

　　举例：

　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”

　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

　　就不是在价格问题纠缠了。

　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

　　结束时机的把握。

　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

　　那么怎么结束销售呢?

　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?

　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

　　成交的心理障碍：

　　一、害怕被人家拒绝!

　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

　　二、害怕给顾客产生误会!

　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。

　　我问一个导购：“你为什么不结束?”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西!”

　　你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

　　三、害怕给顾客压力!

　　四、自己觉得还不到火候!

　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

　　五、大家都这么干!

　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。