卷烟经营中的舍与得

冯炜

前段时间，店里的紧俏烟短缺，客户经理向我推荐了几种同价位的低焦油新品卷烟。尽管我把它们摆在了比较显眼、顾客进门就能看得到的地方，但销量就是上不去。就在我一筹莫展的时候，偶尔在一本杂志上看到这样一则报道：美国人里力发明了口香糖，刚开始时买的人寥寥无几，后来，里力突发奇想，他按照电话簿上刊载的地址，给150万户每户家庭免费送上4块口香糖，孩子们吃完里力免费赠送的口香糖，都吵吵着还想吃，家长们当然只得再买，口香糖的销路由此打开了，不久便成了畅销世界的热门货。

由此我明白了一个道理：人生在世，有舍才能有得。生活中如此，零售经营中也一样，眼前的损失是暂时的，个人的品牌和实在的长期回报才是真理。里力舍弃的是600万块口香糖，得到的却是遍及世界的消费者的认可、喜爱和信赖。

对我们零售户来说，新品卷烟的推介也应如此。要想使顾客尽快接受新品卷烟，我们不仅要流利准确地向顾客介绍卷烟的产地、吸味、焦油量、主要工艺等几方面的知识，更重要的是不能小气，要舍得为顾客提供免费评吸新品卷烟，让顾客自己去品吸、感受。一支烟值不了几个钱，却能联络、增进和顾客的感情。只有顾客亲自感知了，他们才会真正了解新品卷烟的特性，才会接受新品牌，并向周围的亲戚朋友介绍新品卷烟，通过消费者的口口相传，新品卷烟很快就会推广开了。我还把销售区域内的“三种群体”确定为推介和培育低焦油新品卷烟的目标对象：一是对那些身体欠佳但烟龄较长的老年消费者；二是有戒烟意愿的消费者；三是吸食卷烟时间不久的消费者，一有机会，就向他们积极地推介宣传。经过我的努力，我店里的低焦油卷烟销量上去了，每次订货，我都会订上十几条。

经营中，这些 “赔本儿”、“舍弃”、“不赚钱”的销售服务细节，貌似很傻很愚笨，却能换来顾客的尊重和信赖，赢得市场和顾客的高度忠诚。