脑筋活 卷烟销量才能多

冯炜

下岗后，我开了一家小超市，有空闲的时候，我经常看一些经营管理方面的书籍和报刊，从便中学习和借鉴，以提高自己的经营能力。

有这样一则创富故事，引起了我的注意。文中介绍：某针织厂的主要产品是男式汗衫，虽然产品的质量不错，但随着生活方式的变化，这样老式样的汗衫越来越无人问津了，只有退休的老人才穿这种“老头衫”。该厂仓库里“老头衫”积压严重，工厂也因此濒临破产。这时，有位年轻的技术员提出建议：在白汗衫的后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“喂，别烦我”“忍一步，海阔天空”等。结果，这批款式不变，只做了小小改动，美其名曰“文化衫”的积压汗衫，投放市场后，销售情况却出乎意料地好，甚至在全国掀起了一股“文化衫”热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年盈利达百万元。

由此我明白一个道理：穷则变，变则通。没有滞销的商品，只有滞后的销售方式，就看你是否用心，是否用对了方法。

受这篇创富故事的启发，经过观察，我注意到我店铺附近104国道旁，有不少晚上等活儿的出租车司机，都喜欢早晨六七点钟出来买烟抽，而附近的名烟名酒店和先信商厦都是正点上班。我决定在自己的营业时间上打时间差，早开门，晚关门，并为司机们提供冲泡方便面的开水。自然，这些出租车司机们不久便成了我的铁杆顾客，我店里的卷烟销量也有了提升。

我还与一些大客户建立了“亲情卡”，每逢节假日，我都会给这些客户打电话或发短信，表示慰问，用真诚贴心的服务巩固双方的关系。

长期以来，有不少零售户都是按照“货多、货全”的观念经营店铺，导致了店里的商品繁多，摆放无序。我们不妨转变经营思路，改变以往杂乱的陈列方式，将店内商品重新按区域进行合理归纳和展示，凸显出自己的经营特色。特别是卷烟的陈列，要美观大方，错落有致，能够吸引住顾客的眼球。

在卷烟的推介销售方面，不能仅局限于顾客来店里要什么烟我们就给拿什么烟，还要在熟悉各种品牌卷烟特性和卖点的基础上，积极推介新品卷烟，并开动脑筋，想些小妙招，刺激顾客的购买欲和好奇心，比如，花心思为不同的顾客准备不同的华丽高雅的包装物品，竭尽所能把服务工作做到尽善尽美；比如，对购买整条卷烟的顾客赠送小礼品，买七匹狼（蓝）赠送打火机，买钻石（中国红）赠送精美的小手帕等。小礼物不一定很值钱，只是要让顾客感受到我们的心意。

我更加清晰地认识到，卷烟零售户只有解放思想，更新观念，开动脑筋，因地制宜地不断以新思路新举措，开辟经营新天地，店铺才能在激烈的市场竞争中形成八方聚财之势。