前面两节我们先分析了企业促销的定位、企业促销资源的分析，然后分析了企业在实施有效营销时，首先要对客户进行细分，要抓住对自己最有价值的高价值客户和有价值客户，并对这些顾客进行有针对性的营销。这一节我们将与大家聊聊企业如何选择合适的促销方式，一共有哪些促销方式，企业促销时需要注意哪些问题等等。

如何选择合适的促销方式

Ø       人员促销

人员促销是一种比较有效的促销方式，但是目前这一块很多超市用得有些滥，总以为反正是供应商出人，不用白不用，很多促销员其实就是一个理货员，所起的作用非常微弱。要想发挥促销员的作用，就一定要对促销员进行有效的培训，提高他们的服务水准。

Ø       试尝或者试用

试尝是一种很好的促销方式，我曾经看到过AC尼尔森做过一个统计，在所有的促销方式中，试尝试吃试用的效果是最好的，在中国的传统文化中，不白占别人的便宜，在这里发挥作用了。只要试吃以后与其预期差距不大，一般大家都会掏钱买的。

Ø       降价促销（单纯降价、捆绑、买赠）

这是大家最常用的方式，在竞争对手没用这种方法之前，它是很有效的，但一旦竞争对手使用，这种促销方式的效率就会大大降低。

Ø       堆箱或堆桩促销

作用与降价促销差不多，着重在于通过量感陈列及顾客的方便获取来刺激销售。

Ø       端架展示促销

与堆码促销的方式类似，端架是货架区中的磁石点，容易吸引顾客的目光。

Ø       抽奖活动

抽奖活动有时能够拉动一些销售，但关键是要能够刺激顾客的兴趣，有不少抽奖活动操作很草率，顾客知道得少、抽奖的公信度不高、中奖者的中奖效应也没有很好地放大，最好导致活动匆匆开始、又草草收场，白花了钱，顾客还不说好。

Ø       限时特价

这在生鲜区域经常会做，我在易买得和永辉常看到，效果还不错，如果门店能够选择那些品质有些变化或者走量慢于平常的，则可以借此促销手段走量，既可以降低损耗，又提升了销售，顾客感觉也挺好。

Ø       限时购买

就是限定某一个时段购买，然后进行抽奖，中奖者免单，或者是选前几名，购买金额位列最前面的几位予以免单（一般会限定商品品类，并且规定不能退货），其效果有些类似于抽奖，组织好了，对于活跃门店的气氛帮助还是很大的。

Ø       以文体或娱乐活动来聚集人气

这是聚集卖场人气的较常用的方法，关键在于活动主题的选择能否吸引顾客的兴趣，JUSCO和伊藤洋华堂在这方面做得比较多、也比较好，那些诸如亲子活动、母亲节、情人节等活动还是颇吸引人的。

Ø       会员价

会员价促销是一种精确营销的方式，可以避免过去那种营销资源被低效使用的状况，而且可以通过限定会员购买量及购买次数等方式来使得每次促销能够惠及更多的会员顾客，这对于提升促销资源的利用效率还是很有帮助的，同时还有利于门店发展会员的数量与规模。

Ø       赠券促销或预存款促销

这也是一种常见的促销方式，对于提高顾客的购买次数，培养顾客的忠诚度还是有一定作用的。

对于以上这些促销方式，究竟哪一种方式更适合本门店，要视不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意总结，观察顾客对这些促销的反应，这样时间一长，也就不难积累出或创新出适合本店特色、吻合当地特点的独特的、火候把握得恰如其分的促销方式了。

促销需要注意的四个问题：

1、促销只是鱼饵，不能把鱼饵当做主食

那些离开了促销，门店销售绩效就显著下降的，就很明显地是把促销当做主食来吃了，这样的话，门店的促销成本就太高了，最后很可能就是赔钱赚吆喝，白忙活一场了。

2、各种促销方式应尽可能发挥相互间的协同效用

每一种促销方式都有其利也有其弊，这就跟医生选用各种药物时的感觉是一样的，医生用药时常常会用组合药，以调和各种利弊，这一点在中医当中特别明显，我们在应用各种促销方式时也是如此，要尽力发挥各种促销方式间的协同效用。

3、对于促销的评估要及时、科学

促销效果的好坏往往是受多种因素的影响的，只有多加总结，才能将每种促销活动的火候把握得恰到好处，所以，每次促销活动结束以后一定要给予全面的评估，要予以及时的、科学的总结提升。

4、及时总结、不断提升，没有最好、只有更好！

下一期我们将与大家聊聊：促销效果该怎样分析？衡量促销效率的标准、评价体系是什么？敬请关注。