出品/联商专栏

撰文/周勇

编辑/娜娜

2016年以来，我国零售几乎年年“刮大风”，耗钱费力伤身伤神，但先驱们的折腾为后继者开创了前进的道路。一个家庭、一个公司甚至一个国家，在经济富庶的年代，就需要做一些亏钱的事情，这是投资未来。

2025年虽然也有不少“大战”，包括“实战”与“虚战”，但相对来说总体比较平和，大家都在聚焦消费、场景、产品、差异化及其供应链，呈现出差异化零售的端倪。

本文只谈有关2025年我国零售的五组关键词：调改与革命、创新与赋能、特许与加盟、风险与担当、产品与渠道。

1、调改与革命

从多个维度看调改：店商维度：顾客流失，经营迷茫；战略维度：零售自救，生存博弈；绩效维度：见效很快，成果显著；风险维度：成本极高，模版趋同；现实维度：关店拖累，投入拖累；逻辑维度：调、关、开相结合才有效，但现实是关店多，开店少，调改过程其实也是一个培育竞争对手的过程。如果调改的是一辆“马车”，是万万不可能调改成“汽车”的。问题就在于我国很大一部分零售店，其实就是“马车”。

革命不是基层的事，主要是顶层的事。20年前我就以为：基层要变化，中层要变革，顶层要革命。几年前又提出：顶层有定力，中层有张力，基层有活力。顶层脑子僵化，中层四肢僵化，基层眼神僵化，就不可能有未来。顶层不革命，中层不变革，要求基层有变化，那就是笑话。现在有些上层狂叫革命，但却不革自己的命。零售早已呈现出高层年轻化的大趋势，与其让消费者“造你的反”，还不如自己“禅让”。

2、创新与赋能

2024年11月28日商务部、发改委等九部门经国务院同意，联合发布了《关于完善现代商贸流通体系推动批发零售业高质量发展的行动计划》，要求到2027年，基本建成联通内外、贯通城乡、对接产销、高效顺畅的现代商贸流通体系。

2024年12月16日，商务部、发改委等七部门联合印发了《零售业创新提升实施方案》，聚焦百货店、购物中心、超市、社区商业中心等零售商业设施改造提升和创新转型，提出了场景化改造、品质化供给、数字化赋能、多元化创新、供应链提升等五大任务，通过每年确定一批零售业创新提升试点城市，完成一批存量零售商业设施改造，推广一批经验成熟的典型案例，到2029年，初步形成供给丰富、布局均衡、渠道多元、服务优质、智慧便捷、绿色低碳的现代零售体系。

零售创新无极限，对企业来说，会面对六种赋能：一是技术赋能，这是对所有企业的大考；二是大集团赋能，有得也有失，有利也有弊；三是加盟主赋能，盒马超盒算NB开放加盟，对很多中小超市可能是一次转型的机会；四是联合赋能，加入各类自愿合作的联盟组织，能抱团取暖；五是专业赋能，依靠新型的产销体系、分销公司、渠道商、营销公司等服务商提升零售商的营运质量；六是自我赋能，通过开发自有品牌或模式转型创新，实现新的发展，如冠派客。

3、特许与加盟

特许经营有三个核心要点：一是法。加盟主要如实公开数据，让加盟者去判断值不值得加盟。这一点，我国法律还不够完善。二是商。这是一种发挥两个积极性（加盟主+加盟者）的生意模式。总部不是一个警察局，而是提供服务的机构。按照国际做法，总部也不能强制规定加盟者必须向总部进货，但最终加盟主大部分进货都来自加盟主。这方面，我国法律法规更不是很完善。三是理。只有让加盟者赚钱，总部才能赚钱。这就是特许经营可持续发展的硬道理。

我国零售正处于新旧交替的十字路口，特许经营可以作为一种整合中小零售商的转型模式，但也面临许多风险。首先的管控风险。如果连直营店都难以完全把控，发展加盟尤其是生鲜超市的加盟，风控难度就更大。其次是盈利风险。特许经营是向投资者提供成熟的经营模式，以降低创业与投资失败的风险，如果想转移投资风险，出发点偏了，结果就会很麻烦。再次是品牌风险。经营失控，盈利不保，就会严重损害品牌，这是必然的结果。

所以，特许经营一般适合于容易标准化或经营商品比较单一、营业面积比较少、经营比较稳定的商品零售、快餐业、酒店业或其它服务业。

4、风险与担当

新旧零售的核心区别是有没有风险承担能力。早在电商平台出现之前，零售（包括连锁商超与购物中心等）基本上就是一个“摆摊的平台”，自己不用承担商品经营风险，平台越做越大，摆摊的供应商越来越多，赚钱也就越来越容易。

但后来，由于电商的发展以及消费的变化，摆摊模式就越摆越烂，亏损越滚越大，商品毛利难以平衡流通费用。其根本原因是零售商丧失了商品买卖能力。

近年来，零售商正在逐渐恢复应有的商品力，持之以恒地做下去，就会出现一个零售的新时代。这个时代的零售，必须具备三个要件：一是精准化捕捉消费行为；二是专业化选品、开品、创品，关键是负责人；三是精细化营运管理。这三者的基础都需要技术赋能，需要大量投入。

企业做什么？承担什么责任？企业首先需要经营，同时要善于管理。第一是经济责任；第二是法律责任；第三是社会责任（如就业、环保、发展、文明等等）。第四是公益责任（有钱了，也需要做一些力所能及的公益事业）。

做零售不想承担风险，营运低效率，迟早被淘汰。房地产发展太快太猛，能开店的房子太多，但需求不足，供大于求，店铺生意自然不会好。当店铺供需达到一定的平衡点，我国零售就会出现新的繁荣。

5、产品与渠道

在传统分销体系中，供应商制弹药（商品），零售商造枪炮（店铺），属于协同关系，实际情况则要看实力对比，强者为王，弱者只能百依百顺。

自从有了自有品牌，协同关系变成了竞争关系，到如今，大中型品牌商也不得不调整经营结构，做起了自有品牌的买卖。自有品牌不仅在改变零售商的商品结构，也正在改变供应商的业务结构。上海市自有品牌协会发布的《2025中国自有品牌发展研究报告》指出：自有品牌新品数已占所有新品数的一半（当然，调查样本不同会得出不同结果）。

自改革开放以来，我国零售业变化最大的是渠道创新，但近年来通过自有品牌开发，产品创新越来越受到重视，呈现出你追我赶的繁荣景象。尽管雷同很多，但创新、模仿、再创新，不断升级，最终胜出的一定是持续创新者。

行业有一个讨论：未来我国市场是品牌为大还是渠道为大？我以为，还是品牌为大。渠道即使做成了品牌，如果诚信度不够，还是不敢全信。尤其是渠道一旦做大，成为一个商家平台或加盟平台，就更难全信。零售商一直以为自己最懂消费者，这是零售商最自以为是的判断，其实，专业的供应商才是最懂消费者的。但如今零售商通过技术赋能，真的可以实现以销定产、以消定品、以消定进。这也是零售有没有未来的重中之重。

作为零售商，诚信是底线，未来五年，核心关键词是“立信”。