人生的每个重要时刻，都要有一张“小且重要”的照片，但这张照片往往却很丑，这件被大多数人习以为常的事在天真蓝创始人周扬眼中，确是迫切需要改变的事。

于是，2010年，在上海复旦大学附近一间88平方米的小店里，“天真蓝”诞生了。

小照片的传奇

如今，天真蓝快十岁了。

从2010年到2019年近10年间，中国零售行业的发展可以用“新”和“快”来形容。

随着90后消费意识的崛起，特别是对美的追求的提升，传统打印店“槽点满满”的证件照成为年轻人的新“痛点”，为大家拍出“最美证件照”就成为摄影行业的新机会，而当代青年证件照的故事，就要从天真蓝说起，这家从上海起步的摄影公司，用近十年的时间将门店扩展至全国50多家，开创了一个“小照片的传奇”。

图为天真蓝南京德基店前台区

图为天真蓝南京德基店内部走道区

“一开始做天真蓝的目的很简单，就是因为大家都说‘证件照不好看’，我认为这个痛点应该被解决。而在此之前，没有系统化的证件照拍摄门店。”周扬告诉《联商网》，“店名被定作‘天真蓝’三个字，是因为不管它怎么拆分组合，是‘天真/蓝’还是‘天/真蓝’，都是纯粹而美好的，这是我某天清晨脑海里蹦出的灵感。”

“不过要拍好一张‘最美’证件照也并不容易，这中间包括了造型师、摄影师、修图师以及顾客对美的理解，客户们用‘最美证件照’来形容天真蓝的产品，这是用户主动给天真蓝的画像，也反映着市场对我们的认知，实际上我们最终追求的是真实，我认为破绽是可爱之处。”所以，天真蓝始终让团队的成员意识到有“真实感”的拍摄和制作才能带来“美”。

图为天真蓝门店选衣区

不同于传统证件照的快进快出，在天真蓝的拍摄是从网上预约开始的，进入门店后则是登记、选服装、化妆、拍摄、修片、取片，这些流程都已经标准化，不过这样的操作对化妆师和摄影师的技术提出了更高的要求，因为顾客对美的理解不是千篇一律的，尤其在人像摄影中，甜美、幸福、和谐等状态是抽象的，非常考验摄影师的捕捉能力，而对化妆师来说关键是要通过客人选定的拍摄主题和脸型来打造不同的妆容。

图为天真蓝南京德基店化妆区

为了让美变的可以复制，天真蓝做了很多让产品标准化的尝试和研究，用结果推导过程的方法，制定具体操作方案。以“和谐”为例，一对“最萌身高差”的情侣拍摄照片，当女生的眼睛在男生的眉毛与鼻子之间时，照片看起来会比较和谐。摄影师拍摄时适当调解气氛让顾客真的笑，相比表情僵硬地笑，看起来会更真实更幸福。

对于证件照，顾客普遍的要求是“拍得好看又像自己”。因此在修图的环节，天真蓝的标准是只修改肌肉，不动客人的骨骼形状。为此天真蓝大规模运用人脸识别技术，将“能通过人脸识别”作为修图的标准，只要能通过识别，就可以按照顾客的要求调整。

图为天真蓝南京德基店影棚区

为了最美证件照的口碑，天真蓝在背后做了大量的工作，一方面天真蓝建立了稳定的质检体系，每天进行例行检查，每个月都有质检排名。

“总部会把原片全部调上来进行质检，包括拍摄、化妆、修图。比如，检查拍照过程中有没有出现低级错误，光是否太暗，眼神是否到位，是否出现‘一边亮一边暗’或者高低肩的情况等等。这些都是可量化的标准，不是主观感受，但是非常重要。”天真蓝说。

另一方面天真蓝注重倾听顾客的声音，对客户的反馈进行统计、调整。这样对细节和品质的苛求也成为了天真蓝的核心竞争力。

图为天真蓝南京德基店选片区

图为天真蓝南京德基店修片区

“到2012年底，天真蓝首家店实现了盈亏平衡；2015年起，天真蓝先后在深圳、北京、厦门等城市开设门店，开启全国化发展之路；从2015年底到2018年，天真蓝在规模化发展的路途上一路狂奔，短时间内就扩散到20多个城市，有50多家门店和1000多位员工，每家店都能实现盈利。”周扬表示。

不止证件照

虽然是凭借着“最美证件照”走红，但周扬清楚地知道，要想走得更远，必须不断创新迭代。于是，他们又推出了其他的拍摄系列来扩大市场。

如果研究天真蓝的用户画像，将近80%的用户为女性，近70%的用户年龄在18-30岁。天真蓝的客单价为300元左右，覆盖了一二线城市的年轻消费者，这些人更关注生活品质，而且具有消费的高度决策权。天真蓝的业务逻辑也是围绕这些用户的生活，挖掘新的场景，拉长用户的生命周期。

如今，天真蓝的拍摄包括证件照、结婚登记照、MarryMe轻婚纱照、亲密照、ReadMe、Naive Face以及“芳华“等主题限定拍摄，除了将证件照称为功能性产品，天真蓝将其他类别都归为非功能性写真，顾客可以叠加拍摄，比如拍摄结婚登记照时，可选择加拍一些“亲密照”合影；拍摄老人肖像照时，也可加拍家庭写真等。

证件照，证件照是你的名片，必须展现你自信美丽的一面。

ReadMe，全新风格化肖像照，跳出职业框架，重新诠释自我。

形象照，职场菁英的选择，让他人留下真诚可靠的第一印象。

对顾客来说，这样的服务不需要重新准备妆发与造型，节约了时间和成本，而天真蓝的生意也从年轻人扩大到家庭。

此外，2018年，天真蓝进一步细分品牌线，推出了“方快”品牌，1年时间，规模已经扩张到100余家门店。

“方快”的具体操作流程是：路边快照店人员只需按下快门即可，照片上传到“方快”系统后，系统会根据一系列参数来对照片进行美化。

天真蓝通过集中、远程、高效率的修图技术，赋能路边快照店，实现品牌化管理，将 “服务”更广泛地推向市场。

社交营销

2014年初，微博大V罗永浩转发了一条关于天真蓝的微博，让其一夜“爆红”。短短几天内，天真蓝的微博粉丝从7000多涨到9万，这让周扬认识到关键意见领袖（KOL）影响力，同时也意识到社交营销的重要性。

除了线下开店外，天真蓝开始通过小红书等社交平台圈粉无数，甚至可以说很多人认识天真蓝就是从小红书开始的。

“天真蓝有庞大的粉丝基础，并且我们的产品——照片，本身就是一种传播媒介，因此我们也比较擅长通过UGC和Social话题营销在各类社交平台上进行传播。小红书是时下非常火的女性向‘种草平台’，覆盖天真蓝的精准人群。目前粉丝自发上传的天真蓝相关笔记在摄影类目中占据了相当大的数量，我们也入驻了小红书官方账号，以便增强和粉丝的互动。小红书帮助天真蓝吸粉无数，天真蓝下一步要做的就是保证粉丝的忠诚度，未来我们会通过完善的CRM系统和门店社群运营去抓住并巩固和提高粉丝对品牌的认知和忠诚度。”

除了借助小红书等社交平台的力量，天真蓝还与快消、彩妆、护肤、服饰、垂直类平台进行跨界合作，在口碑和转化上取得了不错的效果。“2019我们开放了‘Naive Lab’合作模式，未来我们将在不同维度、以各种方式与‘小照片的传奇’宇宙中的同盟伙伴一起找到‘小照片’的更多可能。”

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