联商专栏：在中国的零售版图中，福州是个神奇的存在，这是一座座落在群山之中的盆地城市，背山靠海，幅员有限，与南京、杭州、武汉等城市核心商业项目动辄50亿、60亿的营收规模相比，这里的零售份额微乎其微，全省业绩最高的东街口百货，年销售额也才10亿元，还比不上内陆许多三四线城市的场子（如湖南株洲某老牌百货单店年业绩就远超东百）。

就是这么一个奇葩的地区，却先后诞生了中国生鲜超市龙头永辉超市（超级物种、永辉生活）、中国颜值最高的零售新星冠超市、30分钟快送超市朴朴，生鲜B2B平台彩食鲜、菜乐网、冻品在线等。

在业内，福州被称为“中国新零售试验最活跃的地区之一”，广受国内外零售投资机构的青睐！福州市政府也一直致力于将城市打造为“中国新零售之都、中国小餐饮之都”。

而除了上述知名新零售品牌之外，近期，有一家名叫“中渼市集”的企业，再次进入公众的视野！

回首：“农改超”成就了永辉，“农加超”还有独角兽机会么？

多年来，农贸市场一直以新鲜齐全的商品，亲民的价格、脏乱差却接地气的经营管理承载着大量商品从产地到老百姓饭桌的流通渠道功能，这种经营模式，虽然古老，生命力却旺盛，在早市、超市大卖场、电商乃至手机超市的轮番分流与竞争之下，仍然在流通领域发挥着重要的作用，在流通业，虽然不能说“得农贸者得天下”，但农贸市场在流通业内绝对是一股令人无法忽视的力量！

20年前，张轩宁、张轩松兄弟抓住“农改超”的历史性机遇，成功从啤酒批发商转型连锁超市，经过多年搏击，一跃成为中国本土超市老大，20年后的今天，永辉超市早已在福州零售界一骑绝尘，开启了全国范围攻城掠地模式，而福州那些未经改造的农贸市场，却仍然焕发着勃勃生机。

当然，与20年前将农贸市场统一改造为超市的策略不同，从当前国内外农贸市场的升级改造路径来看，多数农贸市场的升级改造已经一改过往那种“统一化、工业化，对商户的清除式处置”的模式，而是结合信息技术、空间改造技术、供应链优化、陈列优化、供应链金融等新技术、新服务手段，一方面实现了农贸市场的集约化、规范化、信息化、现代化管理，另一方面尽可能保留农贸市场的原址、原品类、原商户，在提升农贸市场整体消费体验的同时，尽可能保持农贸市场的“原汁原味”。

用中渼市集总经理胡昌群的话说：我们采取的是“农加超”经营模式——“农贸市场的自主经营+超市化的购物环境与运营管理”模式。

与超市的统一招商、采购，统一促销、运营不同，农贸市场由于汇聚的众多商户都是自主经营的个体户，因此在商品的活力、商户经营的自主性等方面明显优于超市，如果说超市的经营像联营的百货，那么农贸市场则更像铺位租赁、商户自主经营的购物中心；当然，与超市相比，农贸市场在购物环境、品类组合方面仍有较大的差距，而中渼市集的“农加超”模式，正是集合了二者之所长！

从国内外“现代农贸、市集”的升级改造与运营来看，大量农贸市场从环境、颜值、空间开放度、商品品质、商户亲和力、购买及支付的便利性等方面都远远优于超市。

（日本、意大利、香港农贸市场图片--浓浓的生活气息）

在消费升级（或曰个性化消费需求爆发）的大趋势下，见惯了千篇一律、工业化产物的超市大卖场之后、大量公众，特别是年轻的客群，开始尝试回归经数据武装、从供应链到环境都完成升级改造的“新农贸”。

那么，这种“农+超”的“新农贸”模式，对顾客、商户、供应商、政府等各参与方的影响如何？   “新农贸”运营商自身的市场前景又如何？

展望：农贸市场升级改造的价值点与商业想象空间

从终端改造效果的考察来看，新农贸具有如下存在价值点（相对优势）与商业想象空间：

（一）价值点

1、场：卫生及购物环境的大幅提升

与未经升级改造的传统农贸市场相比，“新农贸”最直接的价值点就在于让市场的卫生及购物环境有了大幅的提高！

摊位、天花板、地板、给排水系统、用电、统一的导视系统。。。

如笔者某日早上8:30左右来到“中渼市集”刘宅店，这是一个旧农贸升级改造的“新农贸”项目，作为中渼市集“新农贸”项目的重点样板项目之一，项目在基本保留了原商户的基础上，又引进了花店及一些连锁生鲜、调味品品牌。

该建筑一共有4层楼，农贸市场在一楼，市场周边有一圈停车位，近4米的层高，平整干净的地砖，统一装修的边铺和中岛摊位，每个摊位顶部都规划了统一的店招，市场的给排水在升级改造时已进行全面的升级改造，除了生鲜池内，地上基本上看不到什么水渍，场内的生鲜、水果、蔬菜、干货等每个品类都有统一的标示。

从外观上看，项目与传统农贸最大的差异就是整洁、干净！

当天早上8:30，虽然过了早市的时间，但场内各摊位还是站着不少的客户，看得出都是周边的居民，现场听见后台的广播正在播放一则通知：

“各商户请注意，各商户请注意，请不要将垃圾随意丢弃，摊位垃圾请统一放置在垃圾处理处，违者一经发现，将处以200-500元罚款。。。”

（好吧，知道老农贸脏乱差的源头在哪了，也知道零售业机构靠运营管理赚钱的不易，你不是和一家大型企业在合作，你是和一个个个体户在斗智斗勇。。。）

2、货：食品安全保障与更独特的商品。

“新农贸”最大的价值之一就是通过导入一品一码、质量追溯体系，检测检验体系，进一步提高了食品的安全系数。

传统农贸内的商户往往以自主经营为主，商品的质量与品质很难有所保障，由于工商、质检等部门主要以抽查为主，并非每天每批次每个单品都能做到有效品控，因此一旦发生质量纠纷，工商、质检等政府部门将承担重大的“事后责任”，而通过引进第三方“农加超”运营管理公司，则可以将商品的质量把控有效“前置”（如同百货、超市商品进场，厂家进场必须提供相应齐全证件、保证金制度）。

除了商品的质量以外，与超市相比，农贸市场的商品由于都是个体商户自主经营，因此在商品的丰富度、新鲜度方面，后者明显更有优势，如不管是永辉、沃尔玛还是大润发，虽然在标准化商品方面，有价格、品质、齐全度等优势，但在许多本土化、特色化的食品、商品方面，则农贸市场却有着明显的优势。

如福州本地的油豆腐、粗面条、虾油，这些高度个性化、本地化的商品，根本无法在上述任何一家连锁超市买的到，而很多时候，这些本土化、特色化的商品，正是吸引顾客购买的关键驱动要素。

如笔者在逛中渼市集刘宅店时，发现市场内竟然有卖冰菜——而福州其他超市几乎看不到这种商品。

与超市动辄流程化、官僚化的采、销、存不同，基于农贸市场的“个体户”模式，这些摊位的摊主几乎可以以“日”为单位对自己的经营品类进行实时调整。。。

这或许就是农贸市场一直在商品的“鲜活度”方面保持着对连锁超市“碾压式优势”的核心秘密。

3、人：个体商户的自主性更强、更具亲和力

由于农贸市场内各摊位主基本上都是个体户，自主经营，因此在销售过程中，商户往往拥有更高的自主权——会精挑细选进一些最新鲜的商品；允许适当的讨价还价；过了销售高峰期商品该折价甩货的就大肆甩货；购物时可以随机搭赠赠品（如买青菜免费搭把葱）。。。

除此之外，顾客在购物时可以直接扫码支付，无需像超市一样排队等候（许多超市一看客流不多立马撤下收银台，让顾客继续排队，给保持“旺场”的假象，殊不知浪费了顾客的大量时间）。

还有老顾客购物时往往会和商户一起唠嗑，家长里短、邻里关系。。。

这种个性化的特征，传统的连锁超市很难予以满足！

可以说，目前各连锁超市正在积极推行的“合伙人”机制。。。鼻祖不就是农贸市场的这种自主摊位模式么？

4、事：销售促进、统筹运营与商户服务

与老农贸相比，新农贸在市场统一运营管理、统一企划推广方面有着明显的优势。

与超市大肆派发促销DM单、统一组织主题促销的正规军打法相比，传统农贸市场的吆喝和推广几乎近似于“原始”。

而“农加超”模式的介入，将引进超市的运营及促销推广模式，有望有效提升商户的协同性，带动整个市场的繁荣与发展。

除了整合促销的价值外，新农贸管理公司的统一运营管理，在对提高市场的公信力方面也有明显的作用，如同百货、超市一样，在遇到一些售后纠纷的时候，顾客终于有了相对公正的第三方，进行协调处理，而少量不良商家，也有望被排除在市场之外。

总的来说，第三方运营公司的介入，对消费者、对政府、对商户都有着明显的价值与效用。

（二）商业空间

那么，这种“新农贸”升级改造市场，有没有商业想像空间？有哪些盈利点？市场空间多大？竞争壁垒是什么？结合我们对中渼市集总经理的交流，我们做出如下基本判断：

1、大数据带来供应链整合机会

在中渼市集福州总部的信息监控室，安装在各个网点终端的摄像头、POS机、检测点可以让总部实时看到每个网点的现场客流、实时交易数据、商品检测结果等数据。

“农贸市场作为城市里最主要的流通渠道之一，其销售数据对流通业的供应链管理、源头生产、包装、仓储、物流等都有着重要的战略意义”，中渼市集总经理胡昌群说，“我们希望这些数据的采集，不但能为企业起到相应的商业价值，同时也为政府调节市场供需、为流通业各关联方提供数据支撑服务”。

与传统农贸市场的不同，经升级改造后的新农贸，市场内所有摊位的相关销售、流通数据，都将被采集、纪录与分析。

这些数据短期内还看不到效果与效应，一旦公司整合的网点形成足够的密度，可预见这些数据将对上游供应链的生产调剂、仓储物流乃至供应链金融等方方面面产生重要的影响，而一旦这些数据被企业熟练应用，公司可以在品类规划、促销运营、供应链金融、乃至种植生产包装等产生巨大的商业想象空间。

2、供应链B2B整合服务机会

与彩食鲜、宋小菜、菜乐网等B2B平台通过招商大会、地推、推广大会获取大客户不同，中渼市集切入的农贸市场，几乎拥有先天的拓展优势，如笔者在中渼市集福州总部访谈的现场，胡总正在与一位经营了30多年蔬菜基地直采、批发的商户洽谈，商讨如何利用公司的规模优势，组织场内的商户进行优势品类的统一采购。

与上述（彩食鲜、宋小菜等）B2B平台到市场上“海底捞针”式的拓展方式相比，中渼市集这种通过“精准锁定农贸市场商户”的B2B业务模式显然更有效。而一旦农贸市场基数数量足够大时，类似沃尔玛开展自有品牌式的自营业务；对标阿里巴巴、京东式的流量广告推广业务（如民天调味品、双汇肉类等品牌供应商）等均有明确的想像空间。

3、B2C快送业务

基于农贸市场在居民区的旺盛生命力，除了可预见的B2B市场机会外，B2C市场同样存在巨大的商业空间。

如笔者与业内一位资深生鲜电商从业者交流，该人士表示，与中渼市集这种模式相比，我们纯线上B2B平台在分区配送效率方面的确存在差距，不管是B2B还是B2C，拥有成熟的实体网点（及稳定供应链）对企业有着非常重要的作用！我们在建前置配送仓的时候，优势在于商品品类可以通过后台数据自主组织，劣势在于空间和SKU往往有限，只能解决最高频的商品，而中渼市集锁定农贸市场的模式，在SKU数、商品齐全性、配送时效性方面均有相对的优势。

当然，虽然B2C具备想像空间，但在实际运营时，中渼市集仍把B2C快送业务外包给京东，但不排除未来规模达到一定体量之后，公司会选择自主涉及B2C业务。

4、供应链金融服务

除了上述业务机会点外，由B2B延伸带来的供应链金融业务，也同样存在商业机会，在管理公司将商户的销售数据、统一收银问题解决后，提供供应链金融服务将是水到渠成的事。

公司目前已经与福建农商银行形成战略合作关系，为商户的融资、贷款提供配套服务，对中渼市集而言，统一商户的销售数据只是第一步，统一商户的收银，哪怕是T+0模式，对企业也有正面的价值，这一步，需要企业在势能及规模达到一定量级之后，才有机会实现。

5、类“大润发”外租补收益模式

在中国连锁超市的派系中，大润发超市以其精细化运营+“加强版外租区”模式横扫零售市场，长期霸占中国超市龙头地位，对于中渼市集而言，基于农贸市场带来的客流量，公司完全可以参考大润发的“外租区租金补收益”模式，利用农贸市场周边的物业租赁，提高项目的整体收益，这些业态可能包括花店、药店、便利店、理发店等社区配套业态，从目前中渼市集整合的一些商户来看，公司已经意识到这块商机，但规模及占比仍有望继续扩大。

6、其他增值业务

除了上述商业空间外，还存在大量第三方增值服务的商业机会，如优质项目的投资孵化、物业资产的盘活运营、IT系统服务、空间设计、货架等商业设施服务等，可以说，目前永辉超市所具备的所有服务，未来在新农贸市场上，均同样有机会实现。

从目前中渼市集集团的公司组织架构来说，城市产业投资公司、供应链管理公司、网络科技公司、商业管理公司。。。这种组织架构及事业部公司的设置，正一一对应着上述的各个商业机会。

正视：现有模式（升级改造）面临的问题与挑战

从上述分析来看，中渼市集的这种“新农贸模式”，固然有许多价值点与商业挖掘空间，但在实际落地时，并非一帆风顺、毫无挑战，从连锁化，规模化运营的角度，这种模式至少存在如下问题与挑战：
1.连锁及拓展的模式：
基于风险管控及市场培育等要素，目前中渼市集的项目拓展，主要基于传统农贸市场的升级改造市场——即公司的项目主要源于当前的存量市场，而非增量市场（ 从我们对中渼市集的访谈来看，公司目前主要以成熟农贸市场——即满摊率必须达到80%以上的拓展为主，对于新农贸，如新城区、其他物业功能改造而来的承租与开发，还不在公司的战略规划之内），可预见现有的扩张模式，将对企业的发展速度形成明显的制约（如永辉早期的快速发展，并不在于农改超阶段，而在于超市模式成熟后新项目的自主开发与拓展）。
当前农贸市场的运营权主要以二种方式为主，一种是政府规划划拨，为解决社区民生需求而规划的政府主导型农贸市场，这种资产或属于国有，或属于国有控股的事业单位；另一种为物业资产属于民营企业，民营业主通过自主招商、培育而起来的自主型农贸市场。前者为了食品安全，提高市场运营效率，会通过招标形式进行运营托管公司的筛选；而后者往往会基于租金收益的高低，不管是哪一种，都面临着不小的拓展壁垒。
此外，基于政府主导型旧农贸项目获取的“强地域性”（一个区域政府有二到三个项目合作之后，后续项目合作将明显降低沟通与信任成本，而跨区域扩张需要与当地政府重新进行磨合，沟通难度及扩张成本将明显提高），因此异地扩张难度将比区域高很多，公司目前在异地扩张时采取的区域合伙人制，无疑就是针对该问题而设置的特殊机制。

2.资金与数据的统筹

从公司当前对现有项目的管控来看，现阶段主要以提高项目基数为主，因此在对商户的管理标准及深度方面，仍然存在较大的差距，由于现有农贸市场的商户几乎全部都是个体商户，因此在销售数据及资金的统筹方面，仍无法像百货、超市那样，把资金及数据紧紧抓在公司手上，而资金与数据如果无法统筹，则上述的诸多商业机会必将无从谈起。

当然，公司目前已经参考万达广场在租赁商户内布置收银POS机（胡总曾在新华都超市任职过，也担任过万达百货区总）的做法，以解决销售数据的抓取问题，在沟通中，胡总也非常重视数据及资金的统筹与归集——“目前企业的规模及势能仍然不足，需要企业规模及影响力再上一个台阶之后，才有机会推动商户统一收银”。

3、如何解决商户的连锁经营问题

永辉超市之所以能够大肆连锁扩张，核心是由于超市的统一运营模式一改传统农贸市场个体户的松散经营状态。

对于中渼市集而言，在进行连锁扩张的过程中，如何解决个体商户的单店式、松散式经营，是企业连锁经营能否成功的关键挑战之一。

传统的超市由于商户普遍具备统一经营的能力与实力，因此在超市进行连锁扩张时，商户可以跟着一起发展，超市网点越多，商户的单位成本就有望相应的递减，但农贸市场当前的商户主要为个体商户，连锁经营的意识、能力、实力都存在较大的差距，这对中渼市集进行连锁化、标准化扩张形成巨大的挑战。

为提高商户的专业化、标准化运营管理水平——类似俏江南等中餐为了提高标准化、连锁化运营水平而成立厨师培训学校相类似，中渼市集也在公司成立了专门的培训部门。

除了设立专业的培训部之外，公司还积极孵化一些有实力、有扩张意愿的商户进行连锁经营合作，尝试让一些实力和能力比较强的商户通过合伙经营的形式拓展连锁网点，这种“共同孵化、共同成长”的模式，固然可以解决企业连锁扩张中对“战略合作商”的培育及储备问题，但基于这种孵化的周期与难度，可谓任重而道远！

4、增值而非零和

在与相关资方提起中渼市集的模式时，资方普遍的第一观点就是：“项目自身的收益点在哪里？如果只是通过装修改造加租金的二房东收益模式，那项目就没任何意义了。。。”

的确，这种存量市场的升级改造，很容易让个体商户乃至第三方觉得公司玩的是从商户身上拔毛的零和游戏。

对中渼市集而言，如何通过多项目的运营，如何通过数据的归集，实现项目运营效率的整体提升与溢价增值，是项目可否持续成长的核心。

从公司当前的盈利模式来看，公司的收益点也主要在外租区的挖掘及运营效率的改善上，如通过项目的统一广告、推广，带动项目整体客流，在保持多数摊位租金与原来持平的基础上，通过少量优质摊位、铺位租金的提升（如租赁给品牌商户、自动售货机等）以提高整体收益。

5、竞争对手性价比

除了“不与民（原有摊位租户）争利” 外，面对招投标过程中的其他竞争对手，企业必须在开源节流、运营效率方面进行精细化运营与快速的提升，才有机会在竞争中脱颖而出。

从当前项目的拓展及竞争来看，基于公司整体的实力及相对成熟、系统的运营体系，公司在多个项目的招投标中都顺利地脱颖而出，已开业的多个项目在政府、商户、消费者及市场之间的口碑也有着不错的反响，对于一家拥有供应链整合、全渠道运营抱负的企业（团队）而言，在继“新零售竞争”之后的“新流通革命”中，中渼市集的万里长征算迈出了坚实的第一步，而随着大量流通领域资本巨鳄、B2B平台对农贸升级改造市场的觊觎，可预见企业未来的发展将面临着巨大的竞争。

这需要这批零售老玩家用不断的自我迭代与创新进化，来争夺市场的话语权！而孕育了永辉、冠超市、朴朴等新零售铁军的福州，能否再孕育出一家“新农贸”领域的成长新星，我们拭目以待！！

文：人在坦途（坦途哥）