出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

中西部几家零售公司把东西便宜点卖，被很多人看衰，觉得都是卖烂货的；盒马把东西便宜点卖，被供应商围攻。这年头想少赚点都难，行业太卷了，你想薄利多销，那都是跟钱过不去。问题是想少赚点的公司反而生意做得好像更火，真是让人太担心了。

01

市场困境

2023年很多人都觉得难，难，就穷则思变嘛。不同人的在困境中选择不同的道路。比如说国企老领导，对于市场的判断就是以“稳”为主，公司不要在退休前倒闭就是成功，应对市场的策略通常是“都是敌人太狡猾，整天搞幺蛾子”。如果不幸，公司真的快撑不住了，就来场悲情戏，痛诉国企弊端，希望外界抱着同情的心态看待国企员工可能面临的下岗问题，反正不要自己背锅就行。

很多民营企业其实也有类似的情结，年纪大了，船快靠岸了，严厉打击公司那些想变法的幺蛾子，对于无法预见或不可控的态势不敢轻易触碰，能守多久守多久，最好是自然过度到春暖花开的时节。对于那些生存都可能存在问题的企业，或者年纪离退休还远还需要努力的人，什么困境不困境，挣扎一下，还有活路，不挣扎，结局都很明显。

国内保守派或改革派其实还是有点泾渭分明，都是基于屁股坐的位置决定脑袋。没出路的人，才整天想着改革改革；活得好的人，“花天酒地”不香吗？

市场困境很明显，大家都看得到。普通消费者没钱，东西不敢买；企业端缩衣节食，也不敢消费。现在接企业的活，能活着就好，也不敢求什么利润，都要共渡难关。东西卖给消费者也一样，能把货周转起来，不变成库存就好了。

这种局面以前也存在过，并不是现在特有的现象，历史经常会重演，每次产业升级都是在困境中倒逼出来的。

所谓的促进内需，希望把消费市场打开，从而带动经济发展。以前的老提法叫“以商促工”，那时候的历史背景是：工业品卖不出去，国企员工下岗，乡镇企业倒闭，市场跌得一片惨兮兮；同时又充斥着假冒伪劣产品，消费者怨声载道。产品卖不出去就开始建渠道建批发市场走量，什么小商品市场、服装城如雨后春笋四处开花。不仅国内卖，很多产品快速出口，抢占洋人市场。渠道有了，但产品都是烂货，还贵，现在很多知名城市以前都是臭名昭著的地方，什么义乌、温州、晋江等等。这些城市后来能够逆转口碑，基本都是做了当时最难的事情。用现在的语言讲就是“新质生产力”。

期间生产销售端经历了从“伪劣”到“假冒”再到有了自己的东西。消费者从痛恨“伪劣”到对于“假冒”睁一眼闭一眼，再到接受国内产品。

02

折扣化与效率

制造端为什么不愿意升级，买设备要钱、厂房要钱、要引进技术员等等，很多制造企业希望的是维持现有的状态，又能够把库存清掉，然后什么都不改变，继续大卖。清库存引发了一轮降价潮，很多商人利用信息差，低价淘到不少宝贝投入到市场，赚取了丰富的差价。

低价清库存让很多消费者可以用较低的价钱买到质量稍好的产品，制造业也回笼了资金，可惜并没有让制造端实现效率的提升。一批精明的商人嗅到钱的味道，开始倒逼制造企业生产的产品能够提升，达到欧美市场的标准，从而赚洋人的钱，也能更好赚国人的钱。这使得制造企业在工艺、材料、设计等诸多环节都实现质的飞跃，让国产质量品牌得以重塑。

那时候很多制造企业是相当排斥的，按欧美标准生产出来的产品，你能卖多少量？为什么要让几条生产线停在那边等你，一旦卖不出去，厂子怎么办？国内市场可能没有饱和，低质量产也许还有市场，还能继续活着，为什么要跟你这么玩呢？贸易商人和制造端的斗争比现在是有过之无不及。那时候贸易商人市场没打开资金断链并不奇怪，跟风押宝赌输的制造企业也不少见，现在穿越来看都是对的，那时候决策成本及压力都是非常大的。

还有一种是“国产替代”，跟现在很多以高科技为主的替代不同，早年都是出去见过世面的，把洋人的生活方式及产品复制过来，利用劳动力价格优势出口，或内销。消费者可以低价平替，自然不亦乐乎。

折扣化是对于价格畸形偏高的一种纠正。在生产端是生产效率提升的表现，在流通端同样是流通效率的再次提升。效率不断提升，反应在价格上，会自然降落。原有的价格体系被击穿也是一种必然。价盘不稳是近年来很多品牌商遇到的问题，就是价格与效率的市场化修正。流通端比较常见的是内陆小城市商品价格虚高，很多产品比沿海地区高出30%以上的溢价。因为人口和消费力有限，市场玩家相对固化，原有的玩家没有价格回归的动力。在招商过程中，通常会从外埠引入新玩家入市，来打破这种固化局面，实现价格回归，降低在地居民消费成本。

不想依靠价格优势做市场，也可以利用价值优势做市场，提高产品质量，更新款式，适应消费力阶层的节奏。这需要加大投入，风险系数相应上升，很考验做事节奏和魄力。

市场动力不足本质是一种劳动者与生产工具、生产资料的错配。特别是落后指导思想对企业的发展有重大影响，有些企业换个人经营，或者原有管理人员离开后创业，会出现新的增长动力。这些人会采用不同的生产工具或生产资料，找到新需求，开创出新的市场增量。提升效率是大部分企业安身立命之本。