消库存，我有高招
2013年08月09日
评论数（0）目前，大部分的经销商都在为春季货品积压头疼，对于这一类销售季节短的货品，促销一定要快速、多样化。
这主要是指南北方之间可以进行产品的互换，资源共享。这种方法的好处是在很短的时间内解决一大部分的产品，从而减少促销成本。
所谓100当做200花，就是没有任何折扣，按照吊牌价销售，消费者满100就可以减100，总折扣下来一般都在5.5、5.6之间，比常规的5折销售要好，最重要的是这种方法的连带销售效果非常好。
西安百盛曾经用过这种方法。百盛品类齐全，种类也比较多，很多人不敢采用这种方法，觉得在这里使用这种促销方式有利于消费者去拼凑这个数字。百盛当时也是抱着试试看的想法去尝试，结果效果非常不错，很多消费者为了使自己得到的利益最大化，往往会不停的拼凑。
这种方法适合于一些高价位的品牌产品，尤其是一些毛皮类的，本身价位很高，折扣之后价位依然不低。举例来说，对于这一类产品，你可以按照8折销售，然后把其中的30%让利给导购，明确告诉导购，只要卖了现场就给销售额30%的现金。某店铺曾经有一件2005年的库存，在店铺里挂了三年，每年去都能看到。当时店长对导购说，你们也想办法把这件衣服卖出去，谁卖掉我给谁20块钱，结果店长出去抽完一根烟回来，发现衣服已经不见了。
事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？
关于特卖，有很多传统的方式包括商场的大型特卖、超值大礼包、以旧换新等等。
一般经销商都会有一些滞销款或者是死款，但是这时候退换货率已经不够用了，这些货品怎么办？与加盟商相比，总代理和品牌公司方面的货品显然要相对丰富一些，这时候，代理商就可以以一件换两件的方式让经销商来总代这边退货。加盟商换了死款，总代理的货量下降，实现双赢，从而让整个货运转起来。
这个方法比较适合一些大型的客户。具体做法是：代理商集中大量的货品下到加盟商这边要求其代卖。双方的合作点是加盟商卖掉一定量后，代理商为他增加一定的退换货率。事实上，加盟商自身也有不少库存可以通过这样的合作方式消化掉，双方可以达到一种双赢的效果，当然，前提是代理商要明确告诉加盟商，所有的促销费用由代理商出，从而减少加盟商的费用顾虑，调动他的销货热情。这种方法艾莱依运用得非常好，他们在成都开招商会，总代理下去做特卖，加盟商一天卖了41万元。
这种方法主要是针对一些定位较为高端的品牌，因为害怕做特卖会伤害到自己的品牌，但是针对VIP客户做特卖又不能显得没有档次，这时候就可以选择在星级酒店做特卖场。一般这种酒店要选在当地，从而便于货品运送，同时高单价的品牌产品适合一年做两季，一般集中在5月和9月。
经销商做特卖一定要做好充分的准备，事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？
第一，特卖的场地一定要气派、类似于正价店，场地要宽敞。
第二，要挑合适的人员，每队销售负责人都必须是一个销售高手。
第三，特卖前一定要对人员进行特卖培训。
第四，要有一套专门针对特卖的方案。
当然在特卖中和特卖后要不断做总结，这样的特卖才能真正出效果。
最后，做特卖选场地需要在平时多积累信息，比如一些做得比较好的代理商，经常会有商场以及其他的一些经销商来拜访沟通，这时候，一定要把所有的信息都收集起来。以备日后特卖选地之用。
经销商在做促销时，一定要从消费者的消费特点和需求出发。下面是几个比较有效的方法。
这是针对会员采用的一种特卖方式，效果非常不错。一般店铺会在三天时间闭店专门针对会员进行销售，没有会员卡的只能等第四天再来消费，这种方法对于吸引新会员消费会比较有效。
某店在冬销压力时，选择对店铺外观做了包装，全部用很抢眼的红色，然后采取限时抢购的方式，比如原来卖100元现在卖20元，但是要求在3点之前来购买，以这样的方式拉动人气，效果非常不错，单店一天销售4万元。
有的服装店优惠券全部做成肯德基券的样子，赠送给小朋友，这样消费者可以像在肯德基选餐一样按照优惠券上不同的价位组合选择购买产品。
库存处理“天龙八法”
一、专场福利销售法
具体做法是：每年季末，针对办公楼所在区域附近的写字楼客户以及周边大型企业职工，在自己的品牌展厅推出一个折价的销售活动，折扣一般在4-5折。这个活动的关键点是要做福利卡，这是客户进入折扣区的通行证，在卡片上要清晰表明此卡只能限购两件。然后派员工带上福利卡以及一些小礼物比如一个皮带、杯子去拜访各个写字楼的客户。在此过程中经销商要注意三点：第一，只能针对附近周边的写字楼区域，不能全面撒网，要让客户感受到活动折扣的诚意。第二、要严格把控时间以及频率。一般是一年只做一次，每次时间是40天，要让客户感受到活动的价值。第三、严格按照卡片上的要求执行，要让福利卡体现它的作用和价值。
二、瘦肉搭骨头消化法
所谓瘦肉搭骨头主要是指将正价货品与特卖货品搭配销给经销商，也被称为经销商内部量贩消化法。首先由总代的物流部门事先将这两类货品搭配好，经销商拿多少的正价货品，我就搭给你多少的特价商品。
三、调整卖场特卖法
这个方法要求你有一定的网络规模，比如在河北保定有3个专卖店，5家商场，等到季末的时候，专门拿其中一个影响力比较小的店做促销，为了不对正价货品造成影响，一般我们会把该店铺原来的货品全部调走，这个季度的最后一个月全部拿来销库存，这个时候一定规模的网络会有利于货品的临时调换、调整。
以调整卖场的方式做特卖对品牌影响小，同时促销力度和效果也会很明显，当然对于一些本身有折扣店的经销商来说你完全可以将其与你的折扣店相结合。
四、旺季促销法
消化库存应该是无处不在无时不有，到季末处理已经太迟。一般夏季男装订货是在2008年10月份之前，那么现在夏季男装的库存对我们来说已经存在压力，这个时候我们就要考虑开季怎么做促销，比如有款半个月卖不动就要立刻降价。开季促销，1000元货品还能卖到700元，等到季末大家都在做促销降到500元也很难卖出去。
五、员工额外奖励法
这种方法主要是指在正常提点之外针对一些严重滞销款，以10元、20元、50元的额外奖励方式激励导购。
事实上，目前的店铺销售中，这种方法有必要放到导购的业绩考核部分。原因在于，很多时候，店铺里那些超级卖手他们会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，以此类推，等到终于要推销最不好卖的款时，发现已经到了季末，要销就会更加的被动。所以将这种方法加入到员工的业绩考核范围内，明确告诉导购，这个店消化的款必须每个月达到多少件，平均每天销多少才能达到这个基本任务。让他们有个概念，当然，额外奖励是现场就要给的。
六、VIP回馈法
对于VIP回馈法，常规的做法是积分返券，经销商在做回馈时注意两点。第一、对于VIP回馈服务的场地选择一定要讲究。千万不能在你的特卖场，而要在销售业绩比较好的优秀的店铺里面做选择，从而让会员享受到增值的服务。比如每月的7月15到8月15时，从每个区域选择一两个能代表品牌形象的店铺针对VIP做促销。第二、回馈月要加强店铺的服务。品牌一般会提前一个月通知导购这个月是VIP管理服务月，那么这个月导购服务的考核标准就会比平时严格。无论是从哪方面做提升目的都是要让你的VIP客户在这里感受到增值的服务，从而稳定和巩固这批最重要的客人。
七、 店铺装修前特卖
对于这一点曾经有个案例，有一个地方比较偏的店铺，客流量比较少，最初是作为社区店在开，主要针对小区消费者。开始的时候一天最旺的时候也就能做到3000元，后来把店铺关掉，就在此之前做了一个装修前的特卖活动，将各个季节的货品都集中起来，做特卖海报人气急剧上升，12天卖了12万元，平均一天卖到1万块钱。这种方法现在很多商场也在使用，比如北京的各大商场在今年3、4月份都以商场装修名义做大型的特卖活动，人流量和销量都明显增加。
八、联合促销法
这里所谓的联合促销法，主要是指代理商与经销商之间的联合。因为品牌的投射范围很大，每个省每个区域都会有一些消化库存能力很强的经销商。通常商场是一个好的消化环境，但是经销商本身没有那么多的库存，撑不起场面，不能和商场达成共识，这时候双方联合，代理商以较低的折扣将库存拿给经销商消化，效果非常不错。河北邯郸新世纪销库存效果非常好。2006年的时候，利郎棉衣风衣是比较突出的一个品类，但是那一天却恰好是暖冬，当时它的库存是3870件，这个在邯郸新世纪商场经营的经销商直接以2.6折的价格全部拿走，然后从7月份反季节销售一直到11月，4个月左右的时间卖了521万，当时在该商场，仅排在排名第一的波司登560万之后。曾经也有经销商表示库存在商场特卖效果非常好，很多时候自己甚至会向厂家直接要库存。所以无论是代理商还是加盟商都可以以自身的需求进行联合消化库存。
灾难性气候下的促销策略
这两年灾难性气候对服装行业造成了不小的影响。因此，经销商在做促销时应该将天气因素考虑进去。在此首先具体分析一下春装压货的几点原因：
一、气候的恶劣，灾难性气候造成春装时间缩短。
这几年因为雪灾、倒春寒等原因造成春装销售时间缩短，影响了经销商原本的销售计划，从而造成产品积压。春装销售期不是传统意义上的从年后到5月之间，而是从12月份开始到来年的4月，也就是端午节之前作为春装的主力销售期。今年是闰5月，很多人会说这对春装不利，但事实上对秋装是好事，因此在做促销时要将天气变化因素考虑进去。
二、 产品结构不合理，不能很好的应对多变的气候。
气候的变化要求订单更科学更合理，今年春装压货的经销商大部分都是货品结构存在问题，尤其是单品结构一块。今年的倒春寒从年后到现在，周期基本在10天左右，这10天里，如果我们所有的店铺产品结构都不能适应这个天气的变化，那么这10天无论做什么促销，销售都是没有冲击力的。
三、 营销的变化
金融危机背景下，大家都有库存，用同样的促销方式能打动消费者的又有多少？春节过后，百货公司、专卖店的促销活动接踵而至，力度都非常大，而因为金融危机的影响，消费者购买力下降，库存积压大力促销，使得消费者本身就有了警觉。大部分的传统促销活动不会向以前那么起到很好的效果。
那么在这样一个特殊的背景下经销商又该以何种方法应对不断积压的货品？在此我强调做增值的促销，同时以波段上货的方式延长春装销售期。
增值的促销
所谓增值的促销是要把提供增值的服务作为主力，为VIP做专场，全力营造温馨场景，让VIP感受增值的意义而不是价格的变低。增值促销包括做套餐服务组合，用漂亮精致、实用的家居用品引发消费者购买的欲望等等。
贵州劲霸代理商杨顺波，是一个进货额过亿元的总代理，劲霸全国最早的样板店就是在他那开的，他的特卖一直做得非常不错。和别人不同，他的特卖场和他的A类正价店通常会离得很近。但是特卖场做得非常有气魄，店铺货品数量非常多，通常是A类店的5、6倍。而A类正价店通常是很少的货但布置得很显档次，通过这样两个鲜明的对比让大家先看到好的，然后再转到特卖店去消费同时对正价店有期望。这样一种方法我曾经也采用过，不是在市场特卖的高峰期，当时我对店铺包装部分下足了功夫，很多人都认为店铺的氛围非常好，那时，单店4天卖了6万。
今年劲霸的男装促销有一个特别的变化，就是在男装店铺门口放了一排很优雅的鲜花，鲜花的包装打法非常讲究和五星级酒店的没有什么区别，同时将店铺所有的背景全部进行调整，给大家一个全新的感觉，完全营造出一种星级酒店的高档感觉，当时新形象一出来就吸引了非常多的人。在此我想强调的是当你的折扣和别人一样时，你如何用氛围来营造出附加值的感觉？
打动消费者的增值促销
促销最重要的是打动消费者。曾经在某办公楼前有一个男装店，被大火烧了，整个店铺都是黑乎乎的，非常难看。但是老板的举动让很多人非常惊奇。
因为大家发现第二天这家店有了很大的变化，黑乎乎的烧焦部分不见了，而是全部被蒙上了一层薄纱，很有一种婚纱的浪漫感。同时他在店上用横幅打出几个字：大火无情人有情，希望消费者能帮助他回归到之前营销的那种温情。这一举动吸引了众多消费者，大家都被店主的乐观和智慧所打动，现场销售情况非常乐观，之后几天，他们又运来了好几车库存，每天都是大批的购买者，几乎把他几年的库存全部消化掉了。之后附近有一些店铺也开始效仿但是效果显然不言而喻。因此，关于促销最重要的是打动消费者的力度有多大。
赠送货品凸显增值感
无论是我们做买赠促销还是做特卖，最重要的是要让客户感受到增值感。比如在赠品选择上一定要考究，曾经有关于买鞋油送伞的活动，效果显而易见，但如果是买伞送鞋油又会是另外一个场景。
员工内部增值促销
品牌在每次做促销前，都问一下直营店的员工，喜欢哪些产品，希望能打到几折？然后根据这个调查做内部促销，这种消化库存的效果非常好，员工可以自己购买也可以给他们的家人购买。因为员工对于产品了解，公司给他的多少折扣是经济实惠的她很清楚，所以这样一种方法既可以消化库存，同时可以作为员工福利部分，给员工最大的优惠。
除此之外，经销商做特卖一定要注意场面和时间。
特卖场的选择
关于促销店铺的选择，以A类店为主打。在此需要强调的是，无论是在哪类店铺做特卖时间都不宜过长。做过特卖的很多人都会发现，特卖时间超过3天，销售额会明显下降。因此，无论你是在哪个店铺做特卖，比如B类C类，时间都不能过长，很多人认为在C类店可以长期的去促销，实际上反而销售会很慢。
波段上货
很多人认为春装销售季节短，实际上，春装销售的时间是最长的。如果不是死库存很多货品可以找到两个空档期进行波段销售。第一个波段是从圣诞到春节前，这时候消费者对春装的期望值很高；第二个是真正春夏销售的季节；第三是在夏季结束秋装上季的时候。事实上，在春夏装销售的正季，我们真正要做的是去延长春季的销售季节，如何做？就是把春季的产品重新跟夏季上货的新产品进行整合。事实上，很多时候，消费者对于春秋的货品很难区分出来。
市场分类
对于市场我们是按照ABC进行划分，对各个店铺进行分析了解库存数量，从而了解库存产品是哪些渠道产生，哪些渠道做促销不会受到很强的负面影响。比如对于销售好的A类店铺，我们的货品结构就主要以正季+销售周期长的货品为主，从而保形象。销售好的B类店铺则采取部分新款+部分促销款的方式，销售周期短和已过季的货品全部下柜。销售好的C类店铺则要加大货量和推广力度。
有销售好的店铺自然也有销售不好的，对于那些销售差的店铺按照不同的类别采取不同的应对策略。比如销售差的A类店铺，要对周边市场形式做针对性的促销。销售差的B类店则采取大规模促销以提升销售数量。C类店则要做深度促销，不计成本赚综合利润，尽可能在短期内消化掉库存，从而为后期的货品疏通下水道。
员工奖励
除了货品、市场，销库存对员工的激励也至关重要，在此过程中经销商需要向员工宣布目前的库存状况，销售周期的长短，让员工清楚的了解店铺或者公司目前的困难，然后再适时的推出奖励政策，采取情感加奖励的激励方式。
内部降价及代销奖励
内部降价是适合代理商消化库存的一种方式，具体做法是，针对一些销售情况较好，库存压力不大的经销商，代理商通过降低折扣的方式鼓励其提货。对于不愿意提的经销商则可以采取另外一种方式也就是代销奖励方式，通过加盟商代销的数量来决定供货折扣。
在推出经销商自身的经验促销方法同时，如果到季末你依然有大批的库存，那么有没有有效的快速处理方法？
季末促销的分级管理
如果已经临近季末，你却还有大量滞销款库存，你想快速处理，该怎么办？
事实上，有很多问题困扰着你。你的货品全是当季最不好卖的款式；你的竞争对手都已经在做非常低折扣的促销活动；你的顾客已经等待下一季度的新款上市……而如果你不能快速处理这些库存，不但会造成资金流压力，这些货品等到下一季会更难销售。
库存本应该在整个季节的销售过程中进行分流处理，但如果你的大量库存已经积压到季末，就需要在短时间内快速消化，这就要求做好一个系统性的分级处理计划。
制定促销计划
在这样的大型促销活动前，你必须有非常明确的促销计划。
王小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款，其中600件为本季夏装，100件为去年夏装，200件为今年春装，还有100件为其他季节的库存。王小姐的促销计划安排到了7月30日，也就是说，她总共只有半个月的时间来完成这些滞销款的促销工作。这时，王小姐首先要做的，就是把这15天时间分成几个阶段。
15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件。再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，如果促销活动开始的第一天销售了67件，那么15天之后一定无法完成1000件的销售量。所以，前几天的日销售量一定要远大于67件。而要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段。
当我们制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定。
进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。
促销方案分级
很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。
常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等等，关于促销方案制定的技巧，笔者已经在往期的《服装经销商》中撰写，在此不再赘述。实践证明，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天，其效果是最好的。不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。
要制定促销方案，首先需要做的就是市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案。在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非你的力度远大于他们。你的竞争对手在搞全场打折，你就买赠；你的竞争对手在搞买赠，你就搞满减……如果他们已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体的细节上做差异化。比如有一家店铺在搞“满400减200”，你就来个“满300减150”。
当第一阶段促销结束之后，你需要对照既定目标。如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则需要加大促销力度。每一次的促销方案都要进行变更。比如第一次是“买一赠一”，第二次就来个“满400减200”，第三次再搞个“1件6折、2件4折”。
货品计划分级
一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。试想一下，如果把一个季度需要上的100个款式同时上货，后半段的销售就无法得到保障，这样整个季度的销售业绩就会非常糟糕。同样，如果15天一个周期的促销活动，第一天就把所有的款式全部陈列出来，巴不得一下子都卖光了，不出一个星期之后，促销就很难持续下去。因此，我们需要进行货品的计划分级管理。
在货品分级上，我们需要结合促销方案与库存结构同时考虑。比如在本案例中，王小姐共有700件夏装（当季可穿着产品）、300件其他季节服装（当季不可穿着产品）。我们根据这样的库存结构，可以制定出以下上货计划。
在第一阶段，为了快速将当季可穿着货品清理出去，应采用提升客单消费件数的促销方案，比如买一赠一（每位顾客都至少消费2件）、1件7折2件5折等递进式促销（消费越多折扣越低）；到了第二阶段，由于有部分为当季不可穿着的产品，因此需对不同的货品进行促销力度的区别，比如春秋装3折，而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；第三个阶段，很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月，因此，如果没有十分优惠的价格，是无法吸引顾客购买的，所以可以采用直接定价的方式，将促销价格分成更多的等级，而且在这个阶段的促销过程中，可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格（比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活的调整到99元区）。
在每一个阶段中，同样需要有上货的计划。比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天中进行波段上货。与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40个款，由于前两天是周末，因此每隔半天上8个款，而后面三天每天再上5-7个款，保持款式的更新。
商品布局分级
在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。我们根据店铺的结构将店铺分为钻石区、黄金区、白银区三个区域。
钻石区为店铺入口处一小块位置，黄金区为店铺的中段，而白银区则为店铺最里面一段。在促销过程中，即使是第一阶段的“买一赠一”，也需要在钻石区摆放一些超低折扣的商品来吸引顾客的进店率。我们需要选择1-3个款式还不错、颜色尺码相对齐全的款式摆放到钻石区（如门口的流水台、花车等），并打出超低的折扣（如折合价格为吊牌价的1-3折）。当门口聚集非常多的顾客的时候，就会形成路过顾客的从众心理，从而可以大大提高顾客的进店率以及缩短顾客购买决策时间。黄金区则陈列单款库存量最多的款式，从而加快这些“困难款”的处理时间。白银区是顾客最后才能接触到的区域，因此，我们需要把款式还可以、单款库存量相对较少的款式。
奖励机制分级
由于大型促销中的销售价格远低于正价销售期，顾客购买的冲动性会提升，因此，导购的积极性就显得极为重要。再加上促销活动时导购工作强度明显提高，我们便需要在促销活动时对导购进行额外的奖励。
在第一阶段，由于我们需要快速处理库存数量，因此奖励机制应以件数为基础，比如单日销售总件数奖、单日个人销售件数冠军奖等；在第二阶段，是追求销售件数和滞销款式销售两个目的并存的时候，可以采取销售量与指定销售款相结合的奖励方式；到了第三个阶段，完全是为了销售那些最差的、当季不能穿着的款式，则需要采取指定销售款的奖励方式，比如某款的吊牌价为600元，促销价为159元，由于该款库存量最大，则针对该款进行高额的指定款销售奖励，导购每销售一件该款衣服奖励39元。把这些实销性极差、库存量又较多的款式通过低折扣、高奖励相结合的方式，就会很快处理掉。
综上所述，在整个促销的计划中，只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析，然后针对问题制定相应的管理方案，就可以提升管理效率，从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。