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联商专栏：民以食为天。在购物渠道多、商品大同化的今天，别具特色的食物对顾客的吸引力远超想像。有人，可以为了买一只心仪的面包舟车劳顿到城市的对角线；

还有人，就为吃一笼小笼包而甘心坐等一个小时以上……食物给予的内在力量，与消费费对其倾注的感情，两者之间有一条隐密的通道，在这条通道里，碰撞出热烈的火花，还能产生巨大的能量。

许多零售商都试图用食物打动消费者。这可以是现场热气腾腾刚刚出锅的馒头、包子；也可以是散着香气的现场加工的糕点，还可以是煎炒烹炸的现场演示。

消费者感受到的是扑面而来的极具现场感的生活气息，零售商传递的是零售价值——让消费者的生活更美好。

具体到零售商的现场，如何能把食物的力量发挥到最大，如何让消费者徜徉其间，这没有范本。

在零售竞争激烈的今天，零售商需要不停地迭代，勇于向自我挑战，也要勇于向同行挑战，原地踏步就是退步。

家家悦11月初在济南新近开了一家“家家悦生活港”，诠释了他们对食物的理解。与其他济南门店相比，这家门店不论从装修氛围还是经营品类都有了较大提升，经营风格独树一帜。

一进入到生活港，立即觉得到了美食的集散地，让人应接不暇。在生活港外围，有许多独立的餐饮小铺，售卖各种吃食，花样繁多。在中厅还辟出了一大块地方，摆放了桌椅，供顾客就餐使用，几乎坐无虚席，餐桌上出镜率最高的是各种海鲜熟食。

坐无虚席的堂食区

这家门店设立了多处出口与入口，顾客进出方便，几乎不用多费周折，每处出口都安装了防盗门。这也是近期许多新开超市的一个变化，不再拘泥于一个入口与出口，而是尽可能提供更多机会，让顾客进出自如。

让消费者吃得“惠而不贵”

一进入超市，首先映入眼帘的是一排可以控制温度的恒温柜，里面摆放的是现场制作好的炒饭与菜肴，有虾仁炒饭、炒花蛤、闷鲅鱼等，都是温热的，适合在冬季食用，整盒售卖，适合外带。价格也非常实惠，虾仁炒饭9.9元一份，熏鲅鱼19.9一份，还有30元的菜品组合，尤其是虾仁炒饭，一会儿就卖光了。合适的价格，诱人的菜品，这是售卖的基础。

家家悦把这组恒温柜安排在出入口处，用意非常明显，这不光能增加商品的曝光率，还能增加随意购买商品的机会。

再往里走，各种食物迎面而来。包子、葱油饼、麻花、油炸糕、豆浆、煎饼果子、炸鱼……选择很多，不是不想买，而是想买的太多。

有人说，到了这里几乎不可能空手而归。观察了一小会儿，来到这个区域的顾客，几乎没有空着手走的。

在面食区，前面售卖，后面加工，顾客能看到许多食物现场加工制作的过程：工作人员把一个面团摊成巨大的薄薄的面饼，抹上油，散上油花，到锅里烹制，再看着冒着热气的葱花饼出锅，这种体验，现场调动了消费者的视觉、味觉、嗅觉体验，感受丰富，也更令人难忘。

面食区的对面设立了两个长方形的餐台区，有炸好的菜盒、黄花鱼、鲅鱼、鸡肉串、豆腐串，品种达三四十个，盛放在托盘里，供顾客自助选择。现场放置了大中小型号的纸袋，用以盛放选购的食品，方便快捷，也干净利落。有一位工作人员负责称量。在这个区域，家家悦再一次发挥来自沿海城市的特色，加工好的食物以海产品居多。

如果说前面这些食物是盛宴的预热，后面才是真正的重头大戏。家家悦生活港用了大量的面积陈列了鲜活水产，既有大龙虾这种猎奇的大海鲜，也有平常普通的海产品。

这次家家悦还引入了现场制作的方式，从购买到食用只需片刻。在店内购买水产，再付一定的加工费用，就能吃到现场制作好的海鲜。店内加工海鲜的收银台前排起了长队，许多顾客都在等待现场加工。海鲜的鲜度越高，现场加工就越能做出食材的鲜香。

鲜活水产经营难度大、损耗高，一些超市要么直接放弃这个项目，要么蜻蜓点水般只经营一点难度较小的浅水鱼。

这次家家悦在道具、陈列环境和现场管理上下了许多功夫，水产都用恰当的方式陈列，保持着海鲜的新鲜与活力。

所有陈列道具都光洁明亮，地面干爽整洁，蓄了水的琉璃缸内清澈见底，可清晰地看到缸内水产的鲜活状态。加工间全部用透明的装饰材料做隔断，在外面能看到厨师的烹饪过程。据现场目测，现场加工、能即买即食的食品大约占了近三分之二的面积，这成为家家悦生活港最具特色的地方。另外三分之一陈列的是包装商品，主要以进口商品为主，这突显了生活港精品超市的定位。

发扬特色，融入当地生活

许多外地零售商，尤其是超市零售商，在选择进入一个新区域时，有时会出现“水土不服”。这是未能允分了解当地消费者的生活习惯和喜好、商品不能契合消费者的需求造成的。

自2009年进入济南，家家悦显然对这个市场已经相当的熟悉和了解。这次新开出的家家悦生活港，以美食为基调、以威海特色为主题，让新店呈现出了既能被消费者接受、又能充分体现地域特色的风貌。

在店内，家家悦不失时机地介绍胶东特产，这些胶东特产大多是泉城消费者熟悉，不需要特别引荐就能产生共鸣。除了地道的海产品之外，还有鲅鱼水饺、威海大桃酥、胶东大饽饽、各种独立包装的鱼干……

尤其是胶东大饽饽，在超市入口处，摆了两节冷藏柜，位置醒目，陈列量大，都是最新的生产日期——可见商品流转还不错。在大饽饽的价签上，标明中央配餐，这应是由家家悦的中央厨房统一生产、统一配送的商品。

家家悦来自威海，不管是现场售卖的菜品，还是各种小吃、零食，许多都与海产品有关，海鲜成为生活港鲜明的标签。这次家家悦把海鲜及其周边商品做得丰富和充足，令人过目难忘。

店内正在做威海威鲜节，这显然又是家家悦的独家特色。来自威海的家家悦才能机会也有能力做好威海海鲜节。

因为有鲜明的地方特色，家家悦拥有了明显的差异性。而在当下，这种差异性显得尤为可贵。商品雷同、经营雷同的状况，让许多超市都一时找不到出路。当然，地方特色不是救治的良药，但却是一把钥匙，通过这把钥匙能打开一些问题的症结，让解决问题变得可行与顺畅。

家家悦生活港开业没多久，许多消费者达成了类似的共识：这是一个“惠而不贵”吃海鲜的地方。这种鲜明的印象有时需要零售商用很长时间才能建立起来，家家悦在这么短时间内能让自己印象鲜明，这要得益于其胶东特色，和家家悦对这种特色进行的适时和适当的放大与解读。

在家家悦生活港三公里商圈内，有世茂和恒隆两大购物中心，两家购物中心的餐饮店林立，似乎再难有饮食的市场可做，开在两家购物中心周边的家家悦却找到了市场缝隙，推出的是便捷、高性价比有海鲜特色的简餐，这显然很受消费者的欢迎。

这可看出，所谓的生意难做，不是没有市场，也不是市场饱和，而是没有找到契合点，没有与消费者的某一部分消费需求相匹配。

建立竞争力

家家悦生活港在卖场辟出了如此大的面积做现场加工食物的售卖，说到底，是经营能力在做后盾。

2018年家家悦年报显示，家家悦采取以自营为主的商品销售模式，自营商品销售收入占商业主营业务收入的89.53%。可见，家家悦自营的比例非常高。自营是保持特色、建立差异性的保证，价格也更有竞争力。

生活港的熏鲅鱼、干炸小黄花，这些普通食物的价格，竟比一些员工餐厅还实惠。开在繁华路段的超市，要想商品价格更有优势，保证毛利空间，唯一的办法就是优化供应链。自营不仅能缩短供应链，还能挤出更多的利润空间。

自营也能建立起壁垒，把一些同行挡在外面，别人不能轻易模仿，也不能轻易地通过其他渠道找到合作的机会。

自营模式的建立，是一个边积累边学习的过程，对管理的要求高，要求零售商不能再坐等客来，也不能只顾伸手向供应商索取资源，需要零售商主动思考、主动出击，寻找更有竞争力的资源，建立高效的供应链，这都对零售商提出了更高的要求。

但自营并不是一个十分讨巧的经营模式，需要拿出大量的人力、精力与时间，因此一些零售商绕道前行。现实的状况是，就算这一条路可以绕过去，最后总有路绕不过去，没有路可以选择时，就被逼到无路可走。零售商需要有忧患意识，而忧患意识并不是在忧患发生时才引起警觉。

与塔勒布的《黑天鹅》相补足，米歇尔.渥克写了一本《灰犀牛》。作者用灰犀牛比喻大概率且影响巨大的潜在危机。零售业的危机一直都在，自进入互联网时代以来，危机更加猛烈，灰犀牛正在远方踏蹄而来，一些零售商选择视而不见——反正还没有来到近前;一些零售商早早做足准备，应对危机。当危机真正来临时，有准备的笃定，没准备的慌乱甚至逃命。

自营只是应对危机的一个选择。建设好企业的护城河，提升竞争力，在灰犀牛来临之前强身健体，这才是根本。家家悦显然是做了一些准备，这让他们开出的门店，一亮相就能引起关注，吸引消费者。

零售商与消费者沟通的途径很多，与消费者建立粘性关系的渠道也很多。家家悦提供了一个思路：用食物打动消费者。

（来源：联商高级顾问团成员 柳二白，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）