近期，光棍节电商191亿的事情引来无数人的思考，这是一个新的时代的开始，每一个传统的零售人都不应忽视这个不断成长的对手，因为它已经足够强大并影响实体店的生意了。

电商和实体零售有着很多的共通点，他们都是把商品卖给顾客，不同的是，实体店，你要去店里，自己挑选好，然后付钱拿货；电商则是你在网上选好，电商送货上门，然后你再付钱。本质上讲都是销售过程，不同是电商无实体店铺，且送货上门。

从顾客角度分析，去商店购物老人小孩都可以，但去电商购物都是会上网的人，他们大部分年轻，当然其中也不乏一些善于学习的中老年人，具备一定的电脑知识，年龄相对比较轻，可以熟练的上网购物，这些人再过10年、20年、30年，当他们的收入更高，更习惯于网购的时候，电商的份额会更高。

1.从营销管理看，实体店和网购有很多互通之处

比如，对于实体店来说，最关注的是两个指标

1. 来客数：每天到商店来购物的顾客
2. 客单价：每次顾客买的商品价值

门店日销售=来客数*客单价

要想提高销售，要么提高来客数，要么提高客单价，要么两者同时提高

门店通过提高服务质量、通过低价促销等方法吸引顾客购物

门店通过增加商品品种和扩大经营面积来增加客流。

对比实体店，电商也非常关注来客数和客单价，所不同的是，电商还要关注浏览量和转化率这两个指标

浏览量，是指浏览网页的次数，转化率是指浏览人次转化成实体顾客的比率，大家看到各大门户网站到处弹出的电商广告，点下就去电商的购物网站，看到一个心动的商品，你买下了，就被转化了。这种弹出的电商广告很贵，不比电视广告低。

电商吸引来客数的方法和实体店不同，实体店印个DM 海报，在门口树块牌子，鸡蛋2块一斤，保证很多人来抢。而电商不仅要价格低，吸引人，还要做广告，大的电商可以做弹出广告，或者在电视上做广告，比如京东商城，小的淘宝卖家，付不起高额的广告钱，就需要卖一些关键字搜索，或者把排名靠前，费用不多，有一定效果，目的就是增加浏览人次，进而提高来客数。

在提高客单价方面，电商要比实体店容易，实体店要么扩大经营面积，增加品类，扩大到一定面积不能再扩大，大如shopmall这样的巨型商业，一天顶多也就进出几十万人，而网上商城似乎可以无限扩张，无非是增加一些购物页面和运行数据的服务器，当然还要维护人员，进出的人数几乎可以无上限的增加，只要服务器足够强大，淘宝在光棍节开始的10分钟内有1000万个顾客涌入，这样巨大的人流是实体店所无法容纳的。

二.从物流管理看，实体店和电商的最大差异是电商需要送货上门，而实体是顾客自行购买。这个简单的差异，决定了两者物流的复杂程度。

实体店的物流模式，主要是三种，一种供应商把货直送到门店，比如一些大型的百货商店；第二种总仓配送模式，比如连锁超市的大部分商品；第三种是两者结合，直送加配送，目前多数连锁超市采用的是这种方式。

连锁的实体店一般都有自己的配送中心，配送中心的好处是供应商整车送到配送中心，配送中心分货到门店，体现了较高的运输效率。

电商的物流模式是，供应商送货到电商仓库，电商根据客户订单在仓位拆零、配货、装箱，然后交四通一达这样的第三方快递公司，直接送到客户手中。每天会产生大量的小件包裹，一般由第三方快递公司送到顾客手里。

电商大量的小件包裹的配货和运输是个难点，目前也是投诉最多的，光棍节旺销的背后，是考验快递公司处理快递的能力，很多买家会抱怨货到的很慢，这其实也没有办法，翻了几倍的快递需要比平时更多的时间到达顾客手中。

总的来说，实体店和电商都需要给顾客带来更好的购物体验，需要通过营销活动去吸引顾客；在配送方面，送货上门，以小件包裹为主的电商的配送难度要远高于实体店，快递到顾客过程中发生的投诉越来越多，成为电商进一步发展的瓶颈；而实体门店则不存在这个问题，门店只要有货，顾客就可以购买，自选超市则是把拣货，打包、配货的过程交由顾客自己完成，门店只负责结账收银即可，从某种意义上说，电商是实体门店服务的延伸。

20年前，开架自选的超市业态在国内出现，然后逐步取代了柜台式的日夜商店、布店、食品店，诞生了联华超市、物美超市、农工商超市这样的国内连锁巨头，同样在过去的20年中，以大卖场为主要业态的外资零售巨头家乐福、沃尔玛、麦德龙们在广袤的中国大地上到处圈地，最后是台资背景的大润发夺得桂冠。

20年后的今天，191亿的天量销售额宣布了新的零售业态的崛起，将会对传统零售业态业态有着巨大的冲击，颠覆未必可期，影响将是巨大的。