来源/联商专栏

撰文/倪叔

前几天，2023年快手电商引力大会落幕，这次大会很重要，倪叔认为透露了快手电商的三个变化。这三个变化的根本目的，正是为了营造一个更美好的平台生态，让更多的参与者获得更大的生态价值。

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第一个变化：鼓励优质经营者

这次大会，快手科技创始人兼CEO程一笑进行了名为《我所理解的信任电商》的演讲，从中也能读到本文所要解析的“三大变化”。

第一个变化就是将平台的优势资源进一步向优质经营者倾斜。

要理解这个变化的原因，首先要搞清楚什么是优质经营者？一言概之，就是在商品、内容、服务上做的好的经营者。

这些经营者包括谁？商家、达人。程一笑总结了快手做电商的初心，这个初心非常“朴素”，没有任何所谓的“商业模式”或者是“故事”，就是希望通过直播电商让老铁们过上更好的生活，同时这种更好的生活，并不需要大家支付很昂贵的价格。

所以但凡那些在快手电商做得好的经营者，总体而言都符合这个初心。

而如今直播电商已经发展到纵深阶段，参与的人更多了，快手电商本来很朴素的那个生态如今已经裂变为一个更加庞大的“社区”，并且这个生态还在继续生长。在这样的背景下，平台更需要“不忘初心”，通过什么样的动作来确保这个初心能在日益生长的生态中得以稳固呢？

答案就是，制定更加明确且有操作性的规则。

这次大会设定了一些规则，正是为了让大家更加明确：在快手电商，什么样的经营者称得上“好”，并且是要被平台重点鼓励的。

为了衡量这种“好”，平台推出了相应的几个指标，也就是“店铺体验分、带货口碑分、商品分”。在以前，这种指标不够明确，并且不和资源挂钩，而从今以后，这些分数将和资源挂钩。就像快手电商体验负责人张华表示的那样：“我们希望经营者在快手获得的是有质量的增长，我们的资源也会更向优质经营者倾斜。”

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第二个变化：重构商家与达人的关系

关于经营者群体，说得再具体一点，其实就是“商品、内容、服务”背后的“主体”。

快手电商要鼓励更优质的经营者，除了用评分标准与资源挂钩之外，还需要在这些经营者主体之间重构一种更加和谐共赢的关系，其中最重要的就是商家与达人的关系。

要理解这个关系变化，还是要回到这次大会的核心主旨：为了保持住“为用户提供好而不贵的生活”这个初心。

设定规则也好、资源分配也罢，一切都是为了服务于这个初心。

以前商家与达人之间的联系相对而言是比较松散的，达人帮商家卖货，卖一票结算一票，对商家来说，除了出货可能也没有其他方面的价值，粉丝也依旧是达人账户的粉丝。双方的关系就是一种松散且不固定的买卖关系。

商家的优势在于其以品牌和源头好货作为核心供应链，能够在“商品”这个层面为消费者提供“低价好物”。

达人的优势则是擅长以内容和社交行为抓住普通消费者的注意力、挖掘他们的需求、为满足需求搭建桥梁，扮演的角色更像是“买手”和“推销员”。

而快手电商希望通过加深商家与达人双方的关系，使其成为有机共生的合作关系。

所以这次引力大会，快手电商强调了川流计划，在商、达之间进行有机关联，商家会从达人分销中获得粉丝资产的沉淀，这就从根本上改变了商家在生态里的位置，商家的经营更有可能扎根生态。

“川流计划”的原理，在于打通此前相对孤立的达人分销（达人）和品牌自播（商家）：让达人分销能够更好地助力品牌和商家精确地锁定目标人群，同时也将目标人群更加准确地助推到商家这里，完成这个动作，达人也能获得相应的流量奖励。

当然，这也不是把达人的流量拿走给商家，不是零和游戏，而是一起做大生态和规模，让整个平台的经营生态得到更持久的高质量生长。正如程一笑强调的那样：

川流的本质是通过商达之间的流量同向增长做出新的增量，是对经营生态的优化。

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第三个变化：泛货架场景，让经营更得力

今年引力大会的核心关键词正是“经营”，所有的变化都是为了让经营者实现更好的经营，让经营得力，也得利。

泛货架场景的发力，正是为了更加契合“电商”基本盘，其最核心的点不只是在平台首页加一个tab入口，而是能随时满足消费者确定性需求的常挂品，因此鼓励商家装修店铺，上架常挂品。

对于经营者来说，其价值在于不需要开播就能有生意；对于消费者来说，也不用等到直播间开播了，可以随时买到常挂商品。这不仅是快手电商的发现，事实上也是整个直播电商赛道的趋势，能为经营者带来确定的生意增量。

正如程一笑所言：“每一次消费决策的改变，都有很大的商业机会。”尤其是那些不擅长做内容的货主型商家，这是个很好的机会。

对快手电商而言，平台的经营生态要再上一个台阶，“确定性消费”是正解，也可以理解为“刚需”，因此推进泛货架（常挂品）的经营，就是承接这种消费需求，也是让商家的生意更确定、生意更好做，如此经营，从而“重构10亿快手用户的消费决策”。