文｜杨洁

户外运动是个大赛道，但户外电器，却是一个小众的垂直赛道。然而这个赛道里，却跑出了一个远销海外，多个产品创造了百万级销售的电装备品牌——FLEXTAIL鱼尾。

品牌的三位创始人都是户外极限运动发烧友，他们来自于同一个户外社团，在一次又一次的徒步中，他们发现了目前户外装备设计上的小缺失：比如帐篷、睡垫等装备常需充气，但打气筒不便携带且耗费体力，传统充气泵效率高却笨重，还需插电才能使用，在户外几乎无法发挥作用。所以为了减轻携带，当时的人们就选择了直接用嘴去充气，但这个方案在高海拔徒步露营时，对用户的体力和精力是一种挑战。

这一发现，为鱼尾的诞生埋下了伏笔。

2015年，李涛和另外两位联合创始人一起创办了鱼尾科技，致力于创造轻量化的原创户外电器产品，从成立至今，鱼尾推出了多款户外电装备产品，目前在超过160个国家售卖。

随着户外露营的热度增长，中国乃至全球在户外露营市场的需求量指数级扩大，户外电器市场开始爆发。2022年，鱼尾抓住这一市场契机登陆天猫，希望触达到更核心的消费者，形成竞争优势。

“希望通过我们的创造，让更多人享受户外的乐趣。”鱼尾创始人兼CEO李涛表示。

以下为天猫“千星计划”成员、FLEXTAIL鱼尾创始人兼CEO李涛在“天猫千星计划趋势新品牌分享会”上的演讲与采访实录，经编辑整理：

我是FLEXTAIL鱼尾的李涛。鱼尾的愿景是通过科技进步和不断创新，让人们在户外更自由地生活。

这句话听着很抽象，我们来看下1998年第一部《哆啦A梦》剧场版，里面讲了大雄和小恐龙一起在侏罗纪冒险的故事，在这个故事里，除了竹蜻蜓，还出现了我认为终极户外的携带方案“放大缩小灯”，以及终极户外居住方案“野营户外旅馆”，这让我从小就非常心动。这些虽然是来自艺术家的想象，但实际上，人类对于户外居住舒适性、便利性的需求一直没变过。

随着科技的发展，原来只有少数人可以享受到的户外生活逐步变得平民化。20世纪初，随着燃油车的普及，欧洲兴起了户外运动，小部分有车一族会开小轿车、或者房车去户外居住生活，到了今天，几乎每个人都有能力基于汽车，开启一段舒适的户外生活。

鱼尾创立的目的，就是进一步让这件事情的门槛变得更低，过去你可能需要买一辆房车，而今天，我们把房车里的电器系统进一步小型化和低能耗化，把房车里的东西装进汽车后备箱或用户的背包里。

鱼尾的名字来自于安纳普尔纳群峰当中最神圣的一座鱼尾峰，品牌过去主要在海外做销售，已覆盖了全球160多个国家和200多个城市。品牌非常注重创新和研发，每年研发投入超过3000万元。

我们对产品的执着如何体现？2016年，我们创造了世界上第一个便携式气泵。在此之前，大家在户外充气使用的充气泵，都是有线的。我们推出第一款MAX PUMP产品后，很多消费者反馈说这个产品太大了，徒步登山没法带。经过几年的研发，2018年，我们发布了TINY PUMP系列，2023年，我们发布了ZERO PUMP系列。如今，在同样性能下，ZERO PUMP只有2016年产品体积和重量的1/5。通过这样的技术和工程创新，让人们在户外的负担越来越轻、越来越小，这是我们鱼尾的使命。

鱼尾主要解决户外的五个问题，这也是我们认为户外最重要的五个问题——用水、照明、驱蚊、制冷以及睡眠。我认为每一台房车都基本具备这五项能力，而我们提供的产品解决方案，则让户外人群更低成本、更方便地携带和使用。

鱼尾的产品分四个系列，有超轻量的ZERO系列、轻量化的徒步玩家TINY系列，以及MAX、EVO系列。鱼尾目前核心专注的品类系列还是超轻的ZERO和TINY系列，这是品牌未来几年发展的重点。

ZERO系列是为了打破轻量化的世界纪录而诞生的，每款的目标就是做到世界上最小，同时性能比同类的产品更强。这个系列也具备很高的可靠性，在实验室里，我们可以模拟海拔5500米以上，-40℃到70℃，以及热带海滩的潮湿、炎热等等恶劣环境。

我们去年入驻天猫，在此之前，我们并未运营国内市场，只有一个代理商帮忙运营。去年，我们逐渐看到了国内户外市场的潜力，其中登山市场产品增长很快，我们便选择入驻天猫平台，天猫是国内最大的电商平台之一，同时也是国内能够支持高客单、精品、创新产品的电商平台，我们希望借此实现鱼尾国内市场的覆盖。

FLEXTAIL鱼尾品牌创始人 李涛

Q&A问答：

天下网商：我观察到鱼尾品牌针对的人群很垂直、很细分，请问品牌起步之初，是如何找到自己的第一批种子用户的？有没有什么用户故事可以分享下，在现阶段以及接下来，品牌将怎样进一步拓展目标人群？

李涛：我和合伙人三个人是大学同一个户外社团的，当时是PC时代，大家主要就是泡论坛，包括国内外许多户外论坛，早期的时候我们会在论坛中分享一些平时对于装备选择的理念，或者自己去制作一些装备，我们最早的用户都是在论坛里成交的。

比如说我们去徒步，可能没有办法洗澡，这对于习惯城市生活的人来说是非常难受的。户外本身是一个缺乏好的解决方案的市场，只要你有好的解决方案，并且解决的是用户刚需性的问题，大家就会买单。品牌最早的这些种子用户，都是深度的户外玩家，对这部分人群来说，这些痛点不是扛一天两天就过去了，而是一直存在着，这群人一直在寻找解决方案。

所以我们品牌的核心品类就是为解决户外各种问题而生，我们去借助国内的产业链、工程师的优势去做这件事，给户外人群提供更好的生活解决方案。

天下网商：品牌入驻到天猫，从原先的传统的经营模式到线上的经营，这个过程当中，是否遇到了一些痛点？另外，目前很多消费者会追求质价比或者性价比，品牌是否面临用户分流，如何看待这个问题？

李涛：我们肯定是走过弯路的，这两年整个露营市场非常爆，其实我们在2021年做了规划，但当时觉得鱼尾在海外销售的这些产品不适合在国内卖，起不了量，比如说像我们卖的很多品类，天猫上并没有开辟这个品类，说明市场还未成熟。

正好也回答性价比这个问题，去年年初的时候，某款露营产品很火，均价能够卖到150元，我们内部也着手开发这款单品。但到年底的时候，行情就只卖35元了，因此我们就停止了这款产品的研发，因为这个市场价格已经无法支撑任何的创新。

我们内部复盘，为什么会发生这样的问题？我觉得作为一个品牌来说，本质上我们没有赚这种“机会钱”的能力，鱼尾做到今天，还是靠着产品的开发、用户的洞察、口碑以及可靠性的积累，才慢慢地走向市场。但是我们做了一些违背自己的事情，最后的结果当然不会好。

从去年开始，我们重新针对国内市场做了大量的用户调研，办了一些线下的产品沙龙，请资深用户一起探讨，看看产品怎么本地化。

我觉得户外行业还是比较特殊的，说性价比也好，质价比也好，因为徒步登山的装备是关系到人的生命安全的，包括我们做的灯、充气泵，都会极大程度地影响用户的户外生活体验。我认为品牌还是应该扎扎实实地把自己原来一直坚持的事情做好，提供真正好的产品。

天下网商：品牌已经完成了品牌0到1的阶段，那么在品牌长期经营，从1到100这个过程中，品牌的计划是什么，或者是对于整个行业的期待是什么？

李涛：我们今天看到的著名的户外品牌，已经是七八十年代的产物了，有些著名的户外品牌已有一百年的历史了。从时间维度上来说，户外品牌的沉淀，需要一代消费者甚至三代消费者的信任，所以我们很有耐心，定力还是有的。

鱼尾明年要做什么？今年我们每周都组织小伙伴都去户外徒步，我们内部有一张徒步护照计划，把国内的这些徒步路线都做成各种纪念章，完成了这条路线的徒步以后可以集章来换装备。

在这个过程中我也发现，登山徒步市场爆发式增长了，但是在这个过程中，大量的品牌在做错误的教育，比如想把货快速卖出去，宣传了一些错误的理念，这种行业乱象是我自己作为一个专业用户都非常排斥的。

所以，从品牌角度出发，我们也想在把自己的产品在卖出去的基础上，去传达一些正确的理念，比如，户外爱好者应该做什么首先能保障安全等。这是品牌今年、明年的一些目标，我们将和一些俱乐部、徒步路线的旅游机构、包括当地的旅游局，去做公益性的普及以及社媒的宣传。