文｜王卓霖

拥挤的母婴赛道是否还有机会？海马爸比给出了答案。

海马爸比品牌创始人张庆旗是一位二胎爸爸，关注到新手妈妈的“儿童看护”难题，将AI技术融入儿童看护器，创立海马爸比。2021年，海马爸比入驻天猫，上线第一年就成为细分类目第一；品牌成立三年，年销售额接近2亿，增长近百倍。

《天下网商》此前记录了张庆旗的创业之路——如何切中母婴赛道的进阶需求，让产品一上线就带动了品类爆发。

2023年即将结束，天下网商从今年对谈的近500位商家中，评选出“2023年度新增长案例”，海马爸比当选为年度案例之一（完整案例名单请关注12月28日“新网商峰会”）。复盘其增长的关键因素，主要有以下要点：

1.瞄准轻松育儿新需求。海马爸比的用户中90后妈妈占比达7成，相比前几年流行的精细化育儿，能够“给妈妈一定自主支配时间”的轻松育儿成为新一代家长的需求。儿童看护器赛道的增速，正来自于育儿观念变化产生的新市场。

2.降维打击，建立扎实的产品根基。四位创始成员，均有人工智能和自动化方面的专业背景。团队第一款产品研发了半年，张庆旗表示，儿童看护器在硬件条件已比较成熟，但AI算法的从业经验让他们在软件上有更大优势，瞄准“让妈妈们方便好用”，第一款产品上市前软件迭代了400多次，对既有产品称得上“降维打击”。

3.做品类先驱，抢占心智。2021年第一次参加天猫双11时，海马爸比在李佳琦直播间一晚卖出了1000万，这个数据超过了天猫婴童看护器类目2020年全年的销售额，此后品牌和品类连年增长。产品足够优越+赛道尚在培育，让海马爸比成为品类先驱，抓到第一波消费红利。

4.用高口碑换高转化。母婴赛道讲究口碑传播，因此在参加平台营销活动外，海马爸比还在日常联合知乎、小红书、微信等平台的母婴KOC和KOL做儿童看护器科普，为大促销量爆发蓄水。今年双11，海马爸比销售额达3000万元，同比增长50%。