进入职场两年后，李玉正式步入25岁。刚实现经济独立，每个月8000出头的工资，她三分之二用于衣食住行，剩下的三分之一则用于自我提升。

身边的女性朋友不停的告诉李玉，25岁要开始针对性的保养了、要开始抗衰了。作为医美小白的李玉会经常在美团、新氧和小红书上了解一些医美信息。

根据中国香精香料化妆品工业协会发布的数据，目前女性最关心、最热门的保养服务项目就是抗衰老保养，其在所有项目中的提及率高达 72.2%。女性抗老认知已经从 25 岁抗老转变为 23 岁甚至 20 岁抗老。

李玉也想加入抗衰大军，但让李玉苦恼的是，医美的坑太多了。用什么器械？什么药品？选择公立还是民营机构？民营机构之间又如何选择？通过哪些渠道？每个问题后面都有坑可踩。直到看到蛋壳肌因4月份的融资消息，知名投资机构的背书让李玉决定试一试。李玉先通过微信小程序加上了管家微信，在线上进行了简单的交流。

因为同在广州天河区，李玉决定到店面诊。让李玉放心的是，蛋壳肌因可以针对她的皮肤状况给出一套完整的解决方案，可以系统地了解自己的皮肤状况，然后针对性地解决问题。

2020年10月成立的蛋壳肌因，基于微信LBS、抖音竞价广告等形式，将获取的公域流量导流到微信私域，再通过一对一客服的形式为消费者提供医美咨询和产品推荐，最终引流到线下门店及合作的医美医院，形成闭环。

整个轻医美行业涉及到上中游多个环节，每个环节都有无数的坑等着消费者。作为医美小白如何选择适合自己的医美机构成为难题。

近日，《壹览商业》专访蛋壳肌因创始人黄宏东，他认为：“医美行业缺少优质供给，即便消费者想花钱，却无从下手。这与链家找房的逻辑相同，需要平台为消费者提供优质供给。”蛋壳肌因想成为医美行业链家，打造成医美连锁品牌。

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行业过度分散

据新氧数据颜究院发布的《2020中国女性医美消费趋势报告》，去年皮肤美容消费规模同比增长近40%，皮肤美容二级品类“紧致抗衰”需求增长近60%，热玛吉消费同比增长超137.4%，越来越多的人开始接受轻医美与抗衰理念。轻医美市场正在快速增长扩大。

但国内医疗美容市场竞争格局呈现高度分散状态，中小型民营医美机构处于主导地位，占比超过50%；大型连锁美容企业市占率仅为10%左右，行业集中度较低。此外，伴随成本的提升，医美机构经营者也多选择开设中小型机构，以应对快速变化的消费者，因此，近几年医美市场分散度会进一步提升。

传统的医美整形机构获客艰难、过度依赖医生、客单价高、复购率低。以皮肤护理为主的轻医美则面临着门槛过低、竞争激烈、管理难度大、服务不标准等问题。

以往，消费者通过新氧、更美等互联网医美平台获取医美信息，但平台上的信息大而全，没有具体的指向性，最终还是要交给消费者自己来辨别信息的真伪，这对于一个医美小白而言，难度系数大、体验感差。像美团点评上的商户资源丰富度不够，收费却居高不下。

黄宏东认为，这正是蛋壳肌因的发展机会。目前，蛋壳肌因的医美项目包括入门级、常规护理、抗衰三类：

1、入门级，核心解决问题肌，如斑、痘、敏感肌、激素脸等基础问题；
2、常规护理包括我们日常经常听到的水光针、光子嫩肤等项目；
3、抗衰项目则是热玛吉、超声刀等高客单价项目。

黄宏东告诉《壹览商业》：“轻医美项目的特性是需要消费者持续、周期性地进行消费，才能维持效果，这就使得轻医美成为高频医美产品。同时，轻医美对医生资源的要求不是很高，商业模式好复制，更利于扩张。”

截止到目前，蛋壳肌因在广州拥有两家门店，如果门店覆盖不到的地方，则导流到合作医院，在黄宏东看来，医美行业最难的问题就是获客，而这正是他所擅长的。

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私域流量获客

在创办蛋壳肌因之前，黄宏东是曾任广东某美业连锁品牌CEO，管理超过200家的直营门店。据透露，黄宏东曾为青花瓷搭建线上运营体系，通过私域流量和电商玩法，将新开门店的营收提升至以前的2-3倍。

“2019年做轻医美模型，增长速度快、营收亮眼，很快就跑通了单店模型。”黄宏东告诉《壹览商业》，“轻医美行业‘小而散乱’， 目前国内还没有诞生一个知名的轻医美连锁品牌，赛道太原始了，蛋壳肌因还有很大发展空间。”

轻医美行业面临难获客问题，在创业初期，黄宏东通过朋友圈、抖音平台建立流量池，经过一段时间验证，发现朋友圈和抖音的渠道获客能力效果很好。这两个渠道也是蛋壳肌因持续获客的重要渠道。

同期，黄宏东筹备线下门店，将获取的流量直接导流到自己的线下门店。据透露，私域用户具有较高的忠诚度，能够实现高效转化，目前蛋壳肌因从私域导入门店的用户，转化率已达60%，远远高于市场上的其他医美机构。

黄宏东认为，开店的速度始终是有限的，只有流量大，才能降低成本。医美行业如果仅覆盖门店周围三五公里是很难规模化的，黄宏东告诉《壹览商业》，轻医美行业最重视的就是流量，蛋壳肌因的私域模式通过微信生态，触达更多的消费者，还可以通过微信号打造人设，再由朋友圈、视频号进行广泛传播。沉淀在微信私域的流量也利于复购，消费者黏性高。

此外，蛋壳肌因还与其他医院合作，门店能覆盖的地方，由自己的门店承接。如果流量过剩，或者一些消费者不愿意跨区域消费，蛋壳肌因则将消费者导流到合作医院。对于合作医院的选择上，黄宏东告诉《壹览商业》，蛋壳肌因都有对合作医院进行严格的筛选，主要包括以下几个方面：
1、美容器材、仪器是否先进，医生是否拥有从业资格，是否有多年大型医美机构的从业经验；店内卫生环境是否符合标准等等；
2、工商信息是否完善，是否存在消费投诉等负面；

3、通过关系链打探合作医院口碑，以及合作医院在行业内的整体评价等。

蛋壳肌因严格筛选合作医院，来增加消费者的信任度。据黄宏东透露，与医院合作蛋壳肌因会收取50-70%的分成。

在黄宏东看来，市面上的轻医美机构有品类、没品牌，有项目、没有解决方案，很难形成竞争壁垒，而蛋壳肌因接下来要做的是数字化解决方案。

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轻医美连锁品牌

今年3月中旬，蛋壳肌因的第一家自有的线下门店在广州珠江新城CBD进行试营业。4月，蛋壳肌因的第二家门店也将开业。不到1个月的时间，蛋壳肌因连续开业两家门店。

接下来，蛋壳肌因将继续布局广州，在黄宏东看来，轻医美行业要先在一个区域打透，才能往其他区域扩张。

“蛋壳肌因今年将实现小范围规模化，先把规模化的基础打牢，门店数量开到15家。”黄宏东告诉《壹览商业》：“蛋壳肌因开到10家门店，就能形成闭环了。”

医美行业也需要极强的数字化能力、制定SOP标准，蛋壳肌因接下来将研发针对消费者皮肤问题的解决方案。黄宏东认为：“目前医美行业的水平较低，都是单项地推荐热玛吉、水光针项目，但还没有针对皮肤问题提出精准的解决方案，这也是蛋壳肌因接下来在研发上需要发力的地方。”
但如果没有上百家直营店，是谈不上数字化能力的。因此，黄宏东认为最重要的还是增加门店数量，且保证单个门店盈利。“今年，蛋壳肌因先把产品、项目研发、培训、系统流量等基础打扎实，明年就可以规模化开店，”黄宏东告诉《壹览商业》，明年计划开至少100家门店。

今年4月，蛋壳肌因获得4000万元A轮融资，由真格基金和五岳资本联合投资。本轮融资将主要用于门店铺设、流量抓取以及团队搭建等。接下来，蛋壳肌因继续扩张门店，肯定还需要资金上的投入，黄宏东透露，蛋壳肌因仍有融资计划。