作者/董也

编辑/薛向

图/壹览图库

“刘涛力荐的扫地机器人到底咋样？”

这是小红书上一位想购买扫地机器人的用户提出的问题。这条笔记获得了非常多的评论，粗略统计，好评占比达90%以上。

刘涛推荐的这台扫地机器人叫由利，它还登上过薇娅、秦海璐、张大奕、金星等明星、网红的直播间。

在其创始人钟搏看来，由利最强的不是营销，营销能力是必备的，但在扫地机器人行业最重要的还是产品驱动。“如果没有好产品，光靠营销的话，扫地机器人是玩儿不动的。”

多年来，扫地机器人作为第一个进入家庭的服务式机器人，给家庭带来很多便利。在国内，第一批吃螃蟹的消费者交了“智商税”，随着扫地机器人行业从功能机推向了智能机时代，新品牌也如雨后春笋般冒出，而如何在行业立足成为品牌难题。

近日，《壹览商业》专访由利扫地机器人创始人钟搏，他将由利定位为一个家庭式服务机器人，“相信除了扫地，我们能给家庭提供更多的服务。”

01钟搏与由利

由利扫地机器人其实是一个日本品牌，2012年由日本由利株式会社推出。

早期日本扫地机器人行业成熟度不高，由利只停留在实验室测试阶段，没有得到市场的充分验证，量产后在日本当地的售后率很高，对由利的品牌冲击非常大。

2012年，钟搏所在的公司是由利在中国的经销商。得到品牌授权后，钟搏在国内对由利扫地机器人进行小批量的生产和改进。经过半年时间的迭代升级，由利扫地机器人投入市场后获得了不错的销量，也正是如此，日本由利品牌对钟搏团队非常认可。

2018年，钟搏从前司辞职创业，他没有选择创立新的品牌，而是直接独家代理了由利扫地机器人。直到2019年，钟搏收购了由利株式会社旗下的日本及国内由利品牌的电器类目。双方合作后，由利的外观设计、工业设计大部分仍由日本团队完成，钟搏团队则主要负责产品研发、量产和销售。

据悉，2020年5月份正式上线销售，从5月份到10月完成销售4500多万，双十一期间总销售额达到了4549万，全年销售额超过一个亿。

在钟搏看来，由利能在国内取得不错的成绩，主要原因是离供应链够近。看似小巧的扫地机器人，其实内部结构非常复杂，而国内的供应链完全能满足钟搏提出的改进建议。

“当前国内扫地机器人行业创新能力和供应链能力同样重要，这二者是决定一个品牌能不能持续发展下去的关键因素。”钟搏告诉《壹览商业》，“扫地机器人行业还远未成熟，当一个产品没有进化空间或者没有升级的空间的时候，产品就会同质化。我从一个产品经理的角度来看，这个行业还有很大的创新空间，而且这些创新会由不同的品牌来实现。我认为在扫地机器人行业，未来三、五年内将是百花齐放的时代。”

02
还以为是智商税？扫地机器人已成刚需

2018年1月，李梦在小米京东自营旗舰店购入了一台小米扫地机器人，售价1699元。收到快递后，李梦并没有享受到扫地机器人带来的便利，清洁能力差、重复规划路线、不能躲避障碍物、清扫时间长且噪音大。使用半个月后，李梦终于忍不了了，将扫地机器人扔进储藏室，直到半年后以购买价一半的价格在小区跳蚤市场转卖了出去。

这次购买经历让李梦给扫地机器人戴上了有色眼镜，即便后来的科沃斯、云鲸等品牌不断升级迭代功能，也没能改变李梦对扫地机器人的偏见。可见，早期扫地机器人带来的种种问题，给消费者留下了非常不好的体验。

如今，扫地机器人早已经过了交智商税的阶段，成为解放双手的家务好帮手。

中国家电网近日发布的《2021年扫地机器人市场发展白皮书》（以下简称：白皮书）中也透露：“在使用过扫地机器人的820个受访者中，62.8%的消费者表示需要扫地机器人，认为产品给他们的生活带来了很大便利，但也有18.7%的消费者已经不再使用。此外，不同年份购买者对扫地机器人的评价好坏存在较大线性关系，时间越往后的购买者，认为扫地机器人“非常有用”的占比越高，同时弃用率也越低。”据悉，2020年中国扫地机器人市场规模达94亿元，已然成为全球最大的扫地机器人市场，并且正在经历一个爆发式的增长期。

市场调研机构中怡康的监测数据显示，在起步初期的2013年，国内扫地机器人的销售额和销售量分别仅为8.4亿元和57万台。据另一家机构奥维云网数据统计，2020年国内扫地机器人零售额94亿元，同比增长18%，零售量654万台，同比增长4.3%。

2020年，扫地机器人成为了增长速度最快的小家电之一。钟搏告诉《壹览商业》，为了应对市场需求，由利扫地机器人去年将生产线从三条增加到了十条。这十条生产线主要生产由利的两款主营产品：一款是带有激光巡航的扫地机器人，售价根据活动力度不同在1000-2000元之间；另一款是带有自动收纳并倒垃圾功能的扫地机器人，售价根据活动力度不同在2000-3000元之间。

科沃斯机器人股份有限公司副董事长钱程在接受媒体采访时也表示，今年的销售业绩非常好，整个三季度我们公司机器人品牌的增长速率同比超过60%，四季度全集团相对去年同期的“双十一”增长了超过80%，这些都是达到了我们预期，甚至还超越预期。

同样感觉到市场需求暴增的还有苏宁易购，其相关负责人也曾提到，去年8到10月份以来，整个扫地机器人销量增长32%，趋势越来越高端、产品越来越智能化，最核心的是两千元以上增长的比较显著，而三千元以上的市场份额也提升了6%。

一位在扫地机器人行业深耕多年的从业人员告诉《壹览商业》：“扫地机器人的导航、续航、交互技术日渐成熟，背后的产业链也越来越完善。在当下，越是高端机的需求越旺盛，在产品的选择上，消费者更看重功能、其次是品牌，然后才是产品的外观，还能明显感觉到的是，这届消费者对价格的敏感度降低。”

03像造车一样做扫地机器人

据白皮书显示，科沃斯、小米、石头科技三家头部品牌占据了2020年我国扫地机器人线上市场69.1%的销售份额，其中科斯以43.8%的线上销售额份额居行业第一，线下更是以接近80%的销售额占比独占鳌头。

在这样的市场竞争格局下，像由利这样的新品牌该如何突破？

钟搏认为，国内扫地机器人的行业格局尚未形成，扫地机器人的更新换代还有非常多的可能性，行业才刚刚开始。

在2020年之前，国内市场大部分扫地机器人还属于功能机，而如今，扫地机器人已经完成了从功能机到智能机的跨越。

钟搏告诉《壹览商业》，当前扫地机器人最大的转变是传感器技术和导航技术的成熟，特别是很多品牌的研发团队来自于汽车自动驾驶领域，将汽车自动驾驶技术应用到扫地机器人上，使得扫地机器人在技术上有很大突破。由利的创始团队就非常豪华，钟搏拥有近十年扫地机器人行业经验；核心产品研发骨干谢添荣09年进入扫地机器人行业。

这个行业从不缺第一个吃螃蟹的。去年由利推出了V980 PLUS自动集尘扫地机器人，自动收集垃圾的功能也开了行业先河。随后，iRobot i7和科沃斯T8+扫地机器人也纷纷推出了自动集尘功能。

从创新度来说，云鲸的扫拖一体机最大的特色就是能自己洗拖布，而且拖地也比一般的扫拖一体机更加强大。据天猫方面统计的未经审计数据，云鲸品牌2020年在天猫双11中销售额破2亿元，实现2000%的增长。但也有业内人士质疑云鲸只有一款产品，后劲不足。

在国内头部品牌在不断推出新品的同时，还将AI视觉识别、dToF导航、3D结构光等技术成功应用于扫地机器人，将扫地机器人行业的技术整体向前推进了一大步，这些探索性的创新大幅度领先于国外品牌。

可以说，国内扫地机器人行业门槛已经很高了，初创团队很难入局。也正是如此，扫地机器人行业算是一个比较封闭的赛道，新进来的品牌比较难突破，因为一台扫地机器人由1000多个零部件组成，可以把它看作是一个缩小版的室内自动驾驶技术，对AI智能和导航的要求很高，对于初创团队而言比较复杂。”

在钟搏看来：“扫地机器人的导航技术已经到了瓶颈期，新的突破一定来自于自动驾驶技术，毕竟从人才结构和研发能力来说，自动驾驶技术一定更强。所以，接下来扫地机器人的创新可能不取决于扫地机器人行业本身，而是取决于跨界创新。”

也正是如此，由利团队非常重视研发，钟搏透露，团队有非常多大公司背景的研发人员，比如团队有来自华为、华硕的自动导航技术的专业人才，这些跨界人才能带来创新的想法。“我们把行业外的先进技术引入到扫地机上，我们将地铁中的语音传感技术运用到扫地机器人上，来解决扫地机器人噪音大的问题。”在由利接下来发布的新品中，消费者们就会体验到由利扫地机器人的跨界创新。

04仍有巨大发展空间

除了国内消费者对扫地机器人的需求增加，海外消费市场也在不断扩大，海关总署统计数据显示，今年1到9月，中国累计出口吸尘器（含扫地机器人）10014万台，累计同比增长15.8%。

钟搏告诉《壹览商业》，今年由利也在扩新的渠道，除了我们上面提到的直播带货外，今年将主要在跨境出海和国内线下渠道发力，目前由利正快速拓展亚马逊、韩国和南美这些电商渠道及线下渠道。

在钟搏看来：“现在扫地机器人出海是一个非常好的机会，因为海外市场在智能化上会比国内慢，现在海外市场大部分的产品还是属于功能机。如果我们用智能机出海的话，会是一个非常好的机会，我觉得现在是海外功能机向智能机切换的开始。”

2019年5月，由利在国内推出第一款扫地机器人，2020年由利扫地机器人的销售了将近六万台，到了今年第一季度，由利扫地机器人的出货量已经达到了去年总出货量的一半。

但随着产品的创新，扫地机器人的价格也将越来越贵。因为还有非常多的创新功能要推出，而这些新的功能一定需要更高的研发成本。

接下来，由利仍有融资计划。去年底，由利扫地机器人完成由梅花创投独家投资的数千万人民币天使轮融资。资金主要用于扫地机器人功能提升及创新应用的技术研发，推进国内以及跨境市场的拓展，品牌营销投放及人才引入等方面。