联商专栏：作为一家世界知名的德国零售企业，ALDI奥乐齐(以下简称奥乐齐)的故事起源于1913年德国爱森市，经过100多年的发展，至今已在全球10余个国家拥有超过1万家店铺。

6月7日，带着德国最大连锁折扣零售商的“光环”，奥乐齐中国首店在上海开业了，这在零售界引起了广泛的关注。

不过，与国外ALDI主打廉价的折扣超市相比，它的中国门店似乎有很多不一样。

不再是传统意义上的商业逻辑——一切围绕“最低的价格”，在中国走的是中高端路线，这个也可能是奥乐齐在中国不容易找到合适的供应链，因而，从选址、装修到商品结构，基本都是瞄准消费力较高的“新中产阶级”，还开发了小程序线上下单、线下配送的功能。

时代在变、消费者在变，本土化才是终点

简单讨论奥乐齐脱离“低价”模式在中国是不是能成功，我觉得意义不大，毕竟家乐福、沃尔玛等零售商现在的日子也不好过，企业要成功重要的是它能否满足顾客的需求变化，成为顾客喜欢的店铺，适合顾客的店铺才能得到成长与发展。

满足顾客需求：顾客到底是谁?顾客在什么时间，购买什么商品?顾客有什么不满?有什么潜在的顾客需求？

实际上，在线下开出第一家门店前，奥乐齐对中国市场进行了5年多的考察，并通过两年天猫旗舰店的运营，积累了中国消费者的数据。这也体现了德国企业一贯的谨慎。

奥乐齐属于社区商业，主要是提供社区居民需求的日常生活用品，这些服务具有经常性、便利性，在中国没有采用价格低廉作为卖点，也没有照搬国外成功的经验。商品主要有生鲜熟食、休闲食品、粮油、酒、美妆、个人护理、宠物用品、日用百货等，基本上满足顾客一日三餐的需求。

零售的未来——业态契合度

顾客生活方式的改变：从“物质满足”到“精神满足”的变化，社区店不是邻近力，物理距离近不代表心理距离近，而是商品力+服务力的体现。

ALDI奥乐齐的商品力---专注自有品牌

据了解，奥乐齐的自有品牌产品占比在30%左右，包括经营的预包装商品的所有品类，这类产品维持奥乐齐的低价形象，同等规格、质量的产品比一般超市低，这是能够生存下来的店铺的绝对条件之一，也就是我们常说的差异化，依靠商品的好品质，赢得顾客的信任。

自有品牌商品陈列一目了然，在外装箱的设计上，与货架契合度极高，只需要直接把箱子放在货架上，不需要员工花大量时间进行陈列，将纸箱撕掉虚线部分，就是一个完美的陈列道具。

ALDI奥乐齐的商品力---鲜食

奥乐齐的鲜食商品品种齐全，便当、三明治、沙拉、水果……，性价比超高，虽然不在饭点，就餐区人头攒动，基本上没有空位。

ALDI奥乐齐的商品力---精挑细选性价比商品

在物质不足的时代，以卖方为主的市场，目的购买是主流，人们积极寻找想要购买的商品，商品怎么陈列都卖的出去，但是如今物质过剩，消费已呈饱和状态，对消费者而言，商品泛滥，没有想要的商品，所以冲动购买就成了主流。

在选品上，奥乐齐导入二、三线品牌，对于这类商品，其凭借一整套严谨验厂验货体系，精挑细选，实现大批量进货，大幅压低进价，在确保价格低廉的前提下，为消费者挑选出高性价比商品，但是培养生产商成为奥乐齐的供应商要走的路还很漫长。

ALDI奥乐齐的服务力---德国干部以身作则

管理的本质是教育，榜样的力量是无穷的，用自己的行动来教育下属，这位德国干部从我们进店到离开，都非常认真的在进行商品清洁、补货，这种认真对待工作的态度值得我们学习。

他还非常热情的请我们试吃，而且非常配合我们拍照。其实，凡是眼睛能看到的都是服务表象，真正的服务是需要用心去感受。

毫无疑问，ALDI奥乐齐在中国能否取得成功，还需要时间的检验，在其它国家采用低价策略的成功，未必能在中国成功。

从选址、门店装修、货架看奥乐齐并不“低廉”，电子价签、自助收银、电子显示屏、询价扫码设备一应俱全，商品也不是大家期待的“低价”，生鲜商品等细节还有待改善，要真正得到顾客认可，还有很远的路要走。但我们希望中国零售能更“多样化”。

（文/联商高级顾问团成员 赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）