联商专栏：随着中国计划经济向市场经济的转化，卖方市场逐步向买方市场转化，人们的收入的增加、物质越来越丰富，顾客的需求和购买方式发生着巨大的变化，外资零售业的进入，也带来了更多的业态和消费理念，连锁经营成为了零售业的主流方式。

一二线城市生活成本的增加，人口加剧的老龄化，房地产加大对三四线城市的开发，越来越多的人愿意回到自己的家乡生活，所以各大城市展开了抢人计划，出台各种优惠政策挽留人才，但是还有为数不少的年轻人回到家乡，带回去新的思想，新的思维，新的生活方式，从而改变了三四线城市的生活方式。

顾客购买习惯的变化带动零售商业的思维变化

在物质不足的时代，以卖方为主的市场，目的性购买是主流，人们积极寻找想要购买的商品，商品怎么陈列都能卖出去，但是如今物质过剩，消费已呈饱和状态，对消费者而言，商品泛滥，没有想要的商品，所以冲动购买就成了主流。

2017年北京平均每个家庭人数是1.9人，天津是2.1人，你的食品包装设计还是多人份的吗？即使你做的是两人份，可能量也是多了！一人份早就已经成为了主流，少量多品、性价比高的产品，稍微价格高一点也是会被接受的。

一份15元、两份25元、三份30元，年轻顾客一般会选择三份，同样买一个瓜的钱，现在可以吃到三份不同的水果，而且立即可以食用，现场制作，看得见的新鲜，提高客单价的同时，也满足了一家人不同口味的需求。

换一种思维来做销售：海鲜可以组合买份，水果不可以吗？

现在就算是同一个家庭的成员，对商品的喜好也不同，以前可以将就对方，现在是满足自己的需求，组合销售水果，满足了大多数家庭成员的需求，顾客选择不会犹豫，同时也忽略了价格。

社区商业的功能：商业+服务+社交

未来的社区商业环境必然是重服务、重体验，服务的多元化与极致化是未来商业模式的大趋势，资源共享及分享经济在优势互补时代，是达成多方资源共享的必要途径，根据社区顾客需求，线下店生活超市搭配洗衣、面包、咖啡、美容、书吧、儿童娱乐、儿童早教等基本功能，用丰富的商品和服务，为社区居民提供便捷、高品质的购物休闲环境。

与其它零售业态相比：便利店是一种“通用零售”，这是便利店的优势，那里都可以去开，面积可不受限制，小孩、老人的生意都可以做。便利店，是解决“吃”这个问题，只是不同商圈的便利店，商品结构完全不同，总之一句话，便利店提供顾客即使所需的商品，让顾客生活更轻松，满足顾客的需求是理所当然的，但是我们要在顾客提出要求之前就满足他们。

在北京超市发，不但可以购买到自己想要的商品，还可以增长知识，不定期的展开互动活动，重塑温情、欢聚邻里间，拉近了邻里之间的关系，激发顾客对美好生活的向往。

整理商圈和顾客，顾客的喜好“一日三变”

社区店这种与顾客密切接触的行业，如何准确把握顾客的购买愿望是决胜的关键所在，我们使用自助收银、自助称重……不是要干掉收银员，而是为了让销售人员尽可能的待在顾客身边，抓住顾客“想要购买”时冲动的一瞬间，因此，不仅是顾客家庭成员构成、家中的布局情况等与顾客有关的情况必须有必要提前了解，先行一步，抓住顾客的潜在需求。

三四线城市人口分布分散，如果卖场各自为政，开在不同的地方根本没有足够的人流，门店集中反而更容易促进和增加商圈消费力的形成，面对扎堆开店，零售商根据店铺所在商圈情况做好定位，做出自己的差异化，发挥自己的专长，错位销售。

开发做起来麻烦的菜品，顾客拿回家只需要简单处理，就能吃到的美味。

伊藤洋华堂推出的“端午节”鱼头宴，多种选择满足不同口味顾客的需求。

教会顾客做菜，提供每日的菜单提案

北京超市发的周末快乐厨房，每周根据节气、气温等变化，推出不同的菜式，逐渐培养顾客每周末来逛店学习的习惯。

店里经常举办顾客参与性活动

与高价销售匹配的就是自始至终为顾客提供优质的服务，服务才是长久维系店铺与顾客的手段。无论信息化进程会如何速发展，比起价格更重视优质服务的顾客一直会以一定的比例存在，零售企业的目标不应该只是把商品卖出去就完事的一锤子买卖，而是能维系与顾客打交道的、长久的买卖关系。

搞活动的目的：

①  让顾客高兴，一到周末就想着来店里参加活动，增加顾客来店频率。

②  提高客流量，促进销售。

③  建立社交场所，重塑邻里关系。

见福便利店新上岗的22位超萌的小小店长，通过自己的工作赚取了一份“六一”节礼物，品牌树立从小抓起。

社区便利店管理由粗狂型管理，转化为精细化管理

采用降低利润来增加销售量“薄利多销”对于社区店来说是“得不偿失”的策略，社区店必须想办法“提高利润”， 从重视销售额到重视利润是思维进行转换，这才是长久销售的营销模式。

做生意绝对不是价格决定一切，最终还是看顾客是否高兴，若能得到顾客的认同就可以了。

大家能看到的差异化的商品、服务、体验，只有在一些特定的区域才能突显出它的价值，精细化管理就是落实管理责任，将管理责任具体化、明确化，发挥连锁经营的优势，降低经营成本，加强信息化、数据化应用、商品标准化、管理标准化来减少对人员的依赖，同时，加强对员工的培养作为内部补充，基础工作的落实能力是店铺管理体制强化与弱的判断标准，把理所当然的事情做好，运营的业绩必定会发生变化。打造15分钟商圈，特定小商圈内竞争格局更加激励，没有魅力的店铺就会被淘汰。

可量化、可衡量、可程序化的工作都会被机器人所代替，一切都正在转化为数据，零售已经进入信息化时代，但是大多数企业没有能够把数据转化为信息，大数据等高科技概念进入零售视野，但是企业内部的小数据处理能力非常薄弱，大数据只是空中楼阁。

伊藤洋华堂总社长三枝富博曾经说过：“关注远方的美女，不如近处的老太太”，我们拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年轻人，但这些人很少走进线下生鲜社区店，进入店里的仍然是中老年人，花费时间去研究年轻人，不如研究四五十岁的消费者，让他们成为我们的忠实用户。

6月20日-22日，主题为“大爱商业，独善社区”的2019中国社区商业大会将在山东济宁召开，结合社区商业带来的机遇和挑战进行研讨论道，共商共促中国零售业的全新发展。

欢迎报名参加↓↓↓

（文/联商高级顾问团成员赵蓉，本文系联商网特别策划“社区商业冷思考”系列报道，仅代表作者观点。）