来源/红餐网

撰文/艳子

今年以来，西式快餐市场发展强劲。麦当劳表示要在中国新开近千家餐厅，百胜中国则预计今年新增1100至1300家门店……

而红餐网注意到，在广袤的下沉市场，有个“隐形大佬”也低调开启了扩张加速度，它就是国内较早成立的西式快餐品牌之一——派乐汉堡。

据了解，目前派乐汉堡全国门店已经超过3000家。可以说，在麦肯等大牌都觊觎的小镇市场，其已经成功完成抢跑，怎么做到的？

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西式快餐下沉“范本”：

用连锁品质大店秒杀夫妻小店

通过访谈多位小镇上的西式快餐经营者，红餐网发现，派乐汉堡在下沉市场的打法主要是开品质大店。

“我新开这家乡镇店的面积有150平，店内配备了儿童游乐场、游戏机等供顾客免费玩，9月9日开业至今生意一直火爆。”派乐汉堡湖南怀化的代理商杨小军告诉红餐网，这是他开的第6家派乐汉堡店，之前的5家店都开在怀化县城，均是40~80平米的小店，第6家店则开在乡镇，走的大店模式，生意超出了预期。

杨小军表示，此前自己对于开乡镇店一直抱有不小的顾虑。“县城人流量这么大，生意也就这样，去到乡镇人更少，生意还能好吗？”

但后来听说派乐汉堡在武汉几乎所有的乡镇都已开店，且大部分门店营收都不错，尤其是在总部亲眼看到那些乡镇店的经营数据后，杨小军吃下了定心丸，果断决定入局，一口气定了3个选址。“6店之后，7店、8店都将在‘十一’前陆续开业。”

在杨小军看来，派乐汉堡之所以在乡镇市场有不错的竞争力，主要在于门店环境干净、宽敞、时尚，产品品质好、价格亲民，加上免费的游乐设施，主打一个高性价比，对小镇青年以及亲子家庭很大吸引力。

众所周知，多个本土汉堡品牌从下沉市场诞生并以此为主阵地发展，西式快餐在下沉市场的竞争已日渐激烈。产品高度同质化后，不少品牌通过低价抢客流，价格内卷之下，能够提供给消费者的创新价值也越来越小。大部分乡镇上的汉堡炸鸡店都是“老破小”的夫妻店，环境差，卫生和食安甚至都难以保障。

而在市场需求端，下沉市场的餐饮消费却在不断升级，一份十几元的汉堡、炸鸡套餐早已满足不了小镇青年社交、聚餐的需求。他们不仅需要更好的产品，还需要更时尚的就餐环境，更潮流的品牌调性去标榜生活态度。

也就是说，在下沉市场，西式快餐的供需出现了矛盾点。长期扎根下沉市场的派乐汉堡及时洞察到了这个机会点，在一众卷低价的汉堡品牌中率先进行了品牌升级。

其不仅在前端注重产品创新，借鉴传统卤味开创了独特的卤辣味型，与市面上普遍的香辣、甜辣、咸鲜味型形成错位竞争；还升级了门店模型，招牌更亮，门店更大更宽敞，而且配备了免费的儿童乐园、游戏机等。

可以说，升级后的派乐汉堡，呈现出连锁大牌的品质感，但价格却很亲民，直接秒杀小镇上的夫妻小店，由此也获得了下沉市场消费者的追捧。

△部分消费者点评

据了解，近几年派乐汉堡开启了扩张加速度，2021年年底，派乐汉堡获得广州“绝了基金”的数亿元融资；2022年，派乐汉堡正式喊出“千城万店”的发展目标。

今年以来，派乐汉堡新开门店216家，截至目前，派乐汉堡门店已超过3000家。

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门店突破3000家，

派乐汉堡高速扩张的秘密武器

据派乐汉堡创始人刘焕宝透露，2023年其品牌新开门店，一半以上的门店都是老加盟商开的。

加盟经营是派乐汉堡规模扩张的重要支撑力，而这当中，老加盟商开多店的情况比较普遍，部分前期开了县城小店，后跟随公司的战略方向开始开乡镇大店。

加盟商持续开多店是很多品牌喜闻乐见的场景，派乐汉堡又是如何虏获加盟商“芳心”？

（1）规范化开店，创新品质加盟模式

据了解，派乐汉堡二十多年来秉承的价值观就是“让顾客喜欢，让伙伴成功”，其创始人也多次对外强调，只有加盟店不断增多，每一家店都赚钱，品牌才能基业长青。

由此，派乐汉堡对外也一直要求品质加盟，其对选址和选人都有较为严格的要求，比如对加盟商提出必须要满足“有学习能力，有相关企业管理经验，能亲力亲为”等条件。

据了解，为了帮助加盟商更进一步了解市场，派乐汉堡还和加盟商做了很多沟通工作，包括进行加盟商内部的访谈；带着加盟商去参观、学习做得好的加盟店，也会更多站在加盟商的角度思考问题，并做出一些变革。

△加盟商培训现场

另外，为了在运营端保障加盟商的经营，派乐汉堡加强了督导巡店的频次，更加注重问题发现、解决的及时性。

武汉加盟商吴先生告诉红餐网，之前自己跟运营经理反馈，希望能想办法提升顾客小程序下单的频次，总部很快就做了小程序点单的优惠券活动，极大地普及了小程序点单。

“和营运经理沟通很通畅，不管是对产品的质疑，还是经营上的问题，对方基本都会在第一时间给出答复或处理办法。”吴先生说道。

（2）制定赋能计划，帮助加盟店引流

针对加盟商开店，派乐汉堡会在线上线下给予补贴。尤其对于新店开业，总部制定了赋能计划，用以帮助新店快速打开市场。

武汉居然之家的派乐加盟门店老板吴先生表示，在总部的推广补贴之下，自己的门店近三个月（双平台）外卖单月销售突破了2万单。

吴先生告诉红餐网，他的这家店属于商圈店，整体环境比较吸引年轻人，尤其是放学高峰，经常会有很多学生在家长的带领下进店，附近学校的大学生也经常三五成群到店。

在他看来，门店能实现较理想的业绩，离不开总部的各种指导和扶持。比如总部的营销方案做得好，套餐设计得当，在线上很受欢迎。而且不同时期采用不同的特色产品轮流做引流点，给顾客新鲜感和满足感。关键是总部会跟平台争取推广优惠，变相节省了营销成本。

此外，派乐汉堡对新店的扶持度会更大。就拿广东揭阳市梅云镇店为例，其加盟商林先生说，总部有抖音“500万赋能计划”，自今年6月他的门店开业起，总部就一直给予推广补贴。在线上线下对新店进行推介。他的店仅团购的月核销量就能达到500单，营业额超万元，占到门店月总营业额的七分之一。

（3）做优质食材的供应商，做实“高质低价”竞争力

自成立之初，刘焕宝给派乐汉堡的定位之一，就是优质食材的供应商。换句话说，为加盟门店提供稳定优质的产品被派乐汉堡看做是加盟品牌的本分。而这也是很多加盟商选择派乐汉堡的关键因素之一。

上述几位加盟商也都提到，派乐汉堡的产品让人放心，品质有保障，卤辣系列也很受市场欢迎，而且产品更新较快。

对品质的追求是深刻在派乐汉堡骨子里的品牌基因。红餐网了解到，刘焕宝在创立派乐汉堡前，曾在肯德基工作过，其对原材料品质和工艺流程有自己的理解和坚持。

发展前期，刘焕宝对派乐汉堡的定位是“人人都吃得起的品质汉堡”，低价却不低质，很多原材料的供应商和肯德基的一样。此后，几十年的发展历程中，派乐汉堡始终坚持供应链的建设与完善，刘焕宝很清楚，供应链是西式快餐门店发展的根基。

公开资料显示，派乐汉堡的原材料供应商名单里，包括基快富（美国调味料公司）、益海嘉里、雀巢、麦西恩、圣农等全球知名企业，门店原材料全部由厂家直接供货，无中间环节。

此外，为了保障终端门店货物的及时稳定供应，派乐汉堡多年间先后在全国建设了10个仓库，构建了现代化的物流网络体系，而这些投入又进一步提升了派乐汉堡产品的高质与高效。

数十年的供应链布局与优化，坐实派乐汉堡“高质低价”的竞争优势。而这或许也是其打败众多同类竞争者，在下沉市场游刃有余的主要原因。

小结

近年来，随着低线城市的餐饮消费逐渐向高线城市看齐，品质化西式快餐在小镇上也显现出较大的市场增量空间。

我们看到麦肯在加速挺进下沉市场，而作为本身扎根下沉市场的派乐汉堡也在开启新一轮加速扩张。为实现规模扩张，派乐汉堡甚至提出三年不要利润，投入更多资金到市场，帮助加盟商提升营业额的策略。

不计成本投入，朝着“千城万店”的目标挺进，可以预见，西式快餐在下沉市场的这场争夺赛将愈演愈烈。

注：本文配图由派乐汉堡提供，红餐网经授权使用。