开店邦主办的“连锁·创投-BOSS面对面”第八期直播在2022年4月27日顺利开播。

# PART 1

元禾原点是元禾控股旗下的专业化人民币基金，大本营在苏州，至今已有21年的历史。2013年开始市场化，元禾原点成为元禾控股旗下的一家早期股权投资管理平台，主要布局在科技和医疗两大方向，目前在五个城市都有独立的资金和团队，资金规模50亿，主要投的早期，从种子轮到B轮左右，被投和管理的企业有200多家。

2018年元禾原点北京基金成立了消费科技团队，偏消费方面主要关注三个方向：

一是旅游带动的消费机会，比如元禾原点投资过的旅悦集团，旗下有一个“花筑民宿”，最顶峰时全球开店接近2000家，目前有些城市还在疫情后的复苏阶段，长期来看还是非常看好旅游产业的，特别是在后疫情时代会有机会，尤其是城市周边游。

二是新人群迭代产生的新消费品牌，我们认为消费者每一代都会有自己的语言体系和价值观，无论多大的品牌都会焦虑如何获得新一代人群，所以在扎实做好细分场景的产品、服务创新，给新的消费者提供更贴合他们的消费体验，这样的品牌是会有市场的。

比如元禾原点投资的MAOPEA，是围绕着“Z时代养生”的一个项目，我们对比了日本的小林制药，从药物研发延展到了生活的方方面面。中国有深厚的中医药文化，Z世代人群对植物提取、天然草本已经深入人心，所以我们支持MAOPEA成为中国人自己的草本个护。目前MAOPEA已经和很多传统消费品牌共同在一些榜单中被提名了，而且它的创始团队主要是90后，他们更懂年轻人。

第三个方面，是数字供应链推动的民生小吃，主要看能承载一二线城市、也能下沉到三四线城市的供应链品牌，疫情后的复苏是离不开民生经济的，小吃是最富人间烟火气息的，这几年领导人考察总能带火一些地方小吃，我们认为小吃不小，群众基础能托起大市场。元禾原点投的夸父炸串、卤有有都是成熟的创业者+供应链能力。

# PART 2

我个人做过编辑、系统工程师、创过业、做过天使投资人，所以我能站在创始人的角度，有同理心和企业家们交流，我认为一个优秀的创始人是复合型人才，我大致总结了以下五个特性：

1、坚毅执着的个性;

2、能丢得下面子;

3、要擅于沟通;

4、持续学习，没有路径依赖;

5、有责任感，有大局观。

我会特别看重企业家对自己事业的执着，随时随地都能秒变销售，能在各种场合介绍产品、收集反馈、广听建议，能够不厌其烦地推销自己。甚至在这方面我们还会去翻阅他的朋友圈，看他有没有设置三天可见，如果他没有在朋友圈较大频繁曝光自己在做什么，也没有推荐自己企业的产品，对我们而言就是减分项。

持续学习也很重要，即便创始人有很好的产业背景，也不应该有路径依赖，比如有些创始人会特别依赖自身的资源做0到1的起势，而不是从市场规律考虑如何发展，这样的企业家资本是无法助力的。

每半年我们会做复盘，总结那些我们投过甚至没有投过的项目，收集其中我们认可的企业家的特征，就像建立大数据库一样抓取模型。针对当初没投但发展良好的创业者，我们同样要通过复盘检视当初没有投是否忽略了某些特质和闪光点。

做早期投资，对团队的考察是非常重要的，创始团队的能力模型我们要不断去探索，和创始人的沟通会非常深入，除了项目层面的沟通调研，我们还会约创始人去酒吧、密室，从中发现创始人在非工作状态下的为人处世，甚至会观察他的配偶。对创始人的背调不局限于工作能力，对创始团队的观察是非常有考验性的。

# PART 3

比如我们投的线下连锁旅悦集团的“花筑民宿”，民宿刚兴起时，其创始团队发现了这个机会。我们投资时就看中它是个跨界的团队，我们并不想投一个传统的酒店经营的团队，民宿和传统酒店不同，它是非标的，传统酒店只需要同样的供应链和装修，选址完再去主流平台做投放就好了，民宿会更加个性化，不是传统经营酒店的模式。

花筑的团队是互联网出身，在旅游行业有很多经验，他们运用了系统性管理、互联网的管理运营经验，将民宿做成了品牌连锁。这也验证了我们当初的一个想法，就是用新的数字化管理方式，去把传统行业再做一遍，就像滴滴把出租车给升级是一样的，一些传统行业需要一些创新方式去突破创新。

整个中国的连锁化率，相比美国是非常低的，美国是35%以上，中国不到10%，而在疫情面前，很多夫妻老婆店是没有抗风险力的。疫情刚开始时，我们跑了京津冀、贵州、福建等地，考察了民间小吃升级和供应链化的机会，2020年决定在新茶饮和传统小吃这两个赛道做布局，连续投资了小满茶田、夸父炸串、卤有有等。

夸父炸串起源于四川乐山的民间小吃，是当地的一种地摊美食文化，男女老少都喜欢，普及度很高，很容易传播开来。夸父将它进行数字化升级和供应链改造之后，就能进入商场，提升消费环境，干净的街头小吃会更深入人心。我们当初投的时候，夸父不到30家，目前已经有2000家门店，发展非常快。

我们发现，有大厂工作经历的年轻创始团队，在传统的小吃创业里是不多见的，因为传统小吃创业是非常辛苦的，当高学历背景人才愿意进入传统餐饮里，弯下腰用数字化方式做升级，这将是比较好的创业机会，越来越多的年轻人投身到“苦活累活脏活”，我们觉得这是非常棒的现象。

做小吃行业系统调研后，我们发现卤味也是非常经典的，既能南北方皆宜，又有地域口味特点，绝味、周黑鸭是卤味零食行业的天花板，已经有了上万家门店。卤味除了作为零食，还能进入家庭餐桌成为佐餐，也是一个大市场，传统玩家就是紫燕百味鸡，在上海以及江浙一带非常出名。但在北方，传统卤味都是凉的，而且卖相特别不好看，颜值是阻碍很多年轻人去购买卤味的原因。作为一个北方人，我在上海时特别喜欢紫燕百味鸡，希望北方也有这样好的产品，所以我们与卤有有创始人沟通时，对方提出要将卤味做成佐餐，提升供应链能力并从热卤入手时，我们对此是眼前一亮的。

目前卤有有在北方的单店模型已经跑出来了，主要聚焦社区业态的佐餐品牌，将最新鲜、最优品质的热卤产品送到家门口的社区门店，下班时可以直接拎一些回家佐餐吃。有些朋友说它家猪蹄很好吃，后来才发现是我们投的，我们觉得很开心，因为好产品自己会说话。现在卤有有在北京有接近50家的社区店，希望能成为对传统卤味的一个升级品牌。

我们都是从行业研究来驱动投资的，不光有数据的行研，也会找到产业端，从上下游去做调查，消费投资不仅考验财务模型能力，也考验我们对产业理解的深度，疫情期间我们也在做行业研究，希望能第一时间触达优秀创业者，发现好项目。

# PART 4

我们也没想到疫情会持续这么久，此时大家的心态就像爬山，上到山顶以为已经成功了，其实还要继续下山，而且下山的路更难，更容易摔倒。我们认为消费是一个长周期的赛道，最终都要回归到整体商业本质上去思考，疫情对不少连锁门店都是资金和基本盘的考验，一定要坚持下来，并认真的做思考 ，只有坚持下来才会有机会。

之前两年市场上有一段消费投资热，有些品牌单店就估值一个亿，在资金充裕时就加速狂奔，而忽略了企业自身基本盘是否稳定，热钱涌入后，会快速催生一个品牌，但从网红品牌到长红品牌是需要时间和周期考验的。现在很多消费品牌资金短缺，恰恰就是考验经营能力的时候，我们常和创始人说，单店模型没跑通就盲目开店，其实是在放大自己的缺陷，是没有可持续的经营能力的。其实“慢就是快”，创业者在此时此刻应该停下来思考一些问题，比如怎么与疫情长期共存，前期在选址调研时是否已经考虑更周全了。

初期产品的定位、选址精确度非常重要，其实在这段时间我们还是会收到BP，有些创始人起盘时考虑了所有的店型，这对于我们是非常减分的，因为商场与社区的店型是完全不同的。就像我们投的夸父炸串和卤有有，它们起盘店型、定位、消费者就完全不同。疫情导致闭店之后，创业者应当思考这个直营点位的存货周期是多久，周围的门店能否补充上来，如果是加盟业态的，该如何去安抚加盟商，帮助他们重建信心，这些都是应该认真思考的。

创业初期，不能忽略供应链壁垒，生产创新和组织优质供应链的能力同样重要，毛利是从原料，到产线，到流通等步骤一点点建立的，新品牌抗风险能力弱的原因之一，就是前期的大手大脚。有些握有巨资的新品牌，采购耗材原料根本不考虑价格，产品测试阶段不惜代价开新模，这样的企业风险一来会最先倒闭。

疫情期间我们在山东发现光是预制菜企业就有8400多家，每个县就一百多家，这么多站在资本风口上的预制菜企业，应该与这些传统供应链工厂对比一下，这很值得新品牌们深度思考。目前预制菜集中程度比较低，除了几个头部品牌，大部分还是分散各地的小企业，创新者应当思考，与传统企业家做对比，自己到底“新”在哪。有些创业者在疫情期间，可以不断打磨产品，或者泡在工厂做研发，找到自己的独特之处。

创业起盘和疫情期间，要做减法、做聚焦。团队方面，我们建议起盘是尽量优化，小部队游击战的方式，在创业初期和疫情期间是最好的尝试，不要一上来要做最全最优的团队。压缩成本活下来，在小区域市场做透做深，做到区域知名品牌，也是快速回血的方式。连锁门店上来就追求全国市场，打一枪换一地方，把门店布局弄得太散，产品半径和供应链半径，以及管理半径，都会大大增加成本和难度。

对优秀企业来说，坚持就有翻盘机会，市场还在那里，只是消费者趋于理性了，“同价更优”是消费者的第一选择，连锁供应链品牌，以中央工厂和供应链保证品质，是最有机会满足消费者的品质追求，供应链品牌会是我们长期关注的。

# PART 5

对于投资老字号，我们有个词叫“老树新开花”，“老”代表传统文化，将中国文化、中国力量传播到世界也是我们的目标，老字号有非常辉煌的历史，但不代表它会一直占据主流的消费地位。

比如我们看上海的鲜肉月饼，用户人群都是40+，而泸溪河就能吸引年轻人。所以老字号必须保持不断创新，与年轻人保持呼应，抓住潮流口味。比如瑞幸与椰树联名的椰云拿铁，这个联名是能够吸引年轻人的好奇心，既能让老品牌焕发新生，也能为新品牌背书。

老字号具有知名度优势，消费者对老字号有较高的好感度与认可度，但也会产生代沟感。年轻化是主流趋势，老字号的年轻化要进行有效的沟通方式，打破消费者的刻板印象，重新得到他们的接纳。

我们看好老字号，主要是因为其供应链稳定性极高，口味也经过周期考验，通过时间和众多用户验证了产品口感的稳定性和持续性，这是食品品牌成功的关键。为什么网红品牌只能火一阵、淘品牌无法做线下，这都与供应链成熟度有关，包括食品安全的红线，不能心存侥幸，要有敬畏之心。

我们发现一些老字号很有工匠精神，但只能开少数门店，因为它没有现代化能力去扩大连锁效能。而新的信息技术包括探店系统、用户分析系统，都能使开店效率显著提升，品牌与用户的沟通，也能通过技术手段变得高效。以前品牌连锁化率低，因为店铺是靠人管，是有瓶颈的，如今管理组织的数字化，可以通过系统去管，从而突破门店数量的瓶颈。

将数字化技术叠加在老字号的稳定供应链，让老字号在产品、包装、宣传上做创新，这就是我们对老字号“老树开新花”的定义，而由老字号家族中新生代管理的老字号，将信息化与传统供应链的结合，在供应链、物流和管理上进一步升级，有可能会成为全国性的品牌，这是我们觉得比较理想的老字号投资标的。

# PART 6

元禾原点早期就是做科技投资，前十年主要布局硬科技，集成电路、光谱芯片、自动驾驶等，至今也是持续投资的。基础技术变革会推动消费创新，再好的半导体技术，也需要消费电子去变现，科技和消费总在一起，他们之间息息相关，大部分科技最终都是消费企业供应链的一部分。

以果蔬生鲜的检测为例，最早生鲜的理化检测要大量抽样，且会破坏样品造成污染，后来经历了PCR技术、分子生物学方法简化指标，直到图像传感技术和光谱成像技术的成熟，才做到对果蔬的无损检测。元禾原点投资的与光科技，基于CMOS的工艺，无需破坏样品，只需人工智能算法结合光谱散射特性，就能检测样本中各物质的含量特征，能做出果蔬新鲜度甚至甜度的判断，对生鲜供应链管理带来低损耗的成本优势。

科技给消费领域带来变革，就是从高科技领域带到消费领域，比如最尖端的航天科技，带来了改良农作物种子，太空医学的外层覆膜技术，运用到了消费领域的喷发定型摩丝产品，再比如氨基酸到调味品，传感器到服务机器人的应用，科技革新离消费企业、连锁行业并不遥远。

总结来说一方面因为科技驱动了新的消费者的新需求，另一方面科技也驱动了供应链的升级、组织的数字化升级。今天的消费创业者，应当意识到科技离我们并不远，传统的开店只是运营的手段，在创业环境很难拉开距离。跨国巨头投入到产品研发、生产机械的研发成本非常大，把先进科技与消费品相结合，才能建立技术驱动的消费创新。我们期待更多有市场敏感度、有技术创新意识的创业者来实现科技对于消费的转化。