出品/联商专栏

撰文/熙领商业评论

在《销售型商业“现实骨干”下的底层逻辑》一文中，我们分析过，销售型商业的核心问题就是“散售导致的规划、招商、运营不统一”。如果我们能对商业物业进行散售的同时，做到租售结合，统一规划统一招商统一运营，哪怕只是部分统一，那么，销售型商业的困境就能找到出路。

本篇主要分析租售结合前提下的不同租售模式，以便能让开发商与投资机构做到模式厘清及找到适应的租售策略。更多关于销售型商业的专业信息及内容，请关注熙领商业发布的《熙领月刊 第二期 销售型商业专刊》（免费获取方式见文末）。

一、租售模式的重要性

在我们团队接触并提供过策略服务的销售型商业项目中，最难解决的问题，往往并不是项目位置偏远，也不是项目卖点乏善可陈，或者所在区域投资力不足，这些问题大部分都可以通过相关策略和打法来解决。但有一类项目会让我们非常头疼，那就是项目一开始没有选择正确的租售策略，在进入操盘阶段后，发现问题，这个时候希望进行调整，一般来说，不只是事倍功半，甚至往往会面临积重难返的局面。 

一个好的租售策略对于销售型商业项目的重要性，不亚于地基对于一栋摩天大楼的重要性。如果基本盘不稳，结果不问而知。而且更为重要的是，一个商业项目的租售策略一旦制定，后期如果想要变化，难度是非常高的，因为这不仅涉及到已经销售的部分，与其他部分策略不同导致的一系列操盘问题，也关系到市场对于这个项目的基本判断和投资信心。

如何选择一个好的，适合本项目的租售模式，是销售型项目启动前面临的首要课题。这种选择，不能靠掷筛子赌运气，也不能看到市面上哪个卖得好的项目是什么模式，我拿过来套用一下，毕竟“甲之蜜糖，乙之砒霜”。要找到适合自己项目的租售模式，我们一来是要对自己项目的优劣势和特征非常了解，对公司财务目标及资金要求非常清晰，另外就是要了解不同租售模式的特征、优劣势，以及适合什么类型的项目。

二、一去不复返的纯销售模式

我们暂时不讨论项目整售以及资产证券化这两种把项目作为一个整体进行打包处理的方案，其操盘方式与我们这里讨论的散售模式完全不同。对于散售型的商业项目而言，常见的租售模式包括5种，包括：纯散售模式、售后返祖模式、带租约销售模式、节点铺持有其余销售模式、售后统一委托管理模式。

随着商业竞争的加剧，及市场形势的变化，散售型商铺的运营难度不断增加，这也导致投资者越来越趋于理性。早期简单的纯散售模式（往往也被称为裸售，从名字就可见其问题）越来越困难。大量在多年前裸售的商铺，都出现了大量空铺、或者“左手兰州拉面，右手黄焖鸡米饭”的局面。（此处无偏见，这两个也是不错的连锁品牌，但是一个项目如果都是此类商户，甚至更多没有品牌的夫妻老婆店，那其可持续性就有待验证，更不谈资产的增值空间）。

而对于第二种“售后返租模式”，在刚杀入市场时，吸引了一批又一批的业(jiu)主(cai)。开发商为了短期销售回笼现金流，往往承诺8%甚至更高的返租回报率，而现实情况是，在前两三年支付了承诺的回报率后，一大批开发商根本无法支付后续的租金回报，导致了大量违约和业主集体拉横幅诉讼事件。

以上两种销售模式，导致的结果就是，投资客从传说中的“一铺养三代”，变成了“一铺套三代”，而投资客投资信心的缺失，又反过来影响了开发商新项目的市场反馈，形成了恶性循环。更有甚者，政府有一段时间也疲于应对销售型项目业主维权导致的各类问题，以及此类商业项目对于城市界面、市场环境的不良影响。

经过多年的市场洗礼，“纯散售模式”和“售后返租模式”逐渐被越来越多的投资客所放弃，这也意味着，开发商赚快钱的时代一去不复返，未来必须在销售商业的同时，充分考虑后期的经营。而且对于商业经营环节的考虑，一定是在销售开始之前就通盘考虑，后期经营和销售之间的关系如何？因为如果商铺已经销售了，再来考虑商业如何经营，由于商铺产权已经分散，而开发商又没有经营权，那么这个考虑已经不成立了。

租售结合，已是大势所趋。

三、常见租售结合模式

常见的租售结合模式主要有三种：带租约销售、节点铺持有其余销售、售后统一委托管理。

1. 带租约销售：

优势：

（1） 实现前期统一规划，统一招商盘活项目整体；同时带动周边其他物业如住宅、写字楼等溢价；

（2） 通过节点铺规划与带租约销售的模式，整体招商落位的还原度高，易实现前期定位的商业主题，给予投资客充分信心；

（3） 带租约销售时投资客具备一定的收入保障，对投资风险敏感度降低。

劣势：

（1） 若整体实际租金低于市场平均水平，或未到业主心理投资预期，则对销售反而会有较大挑战；

（2） 由于不涉及项目后期运营管理，若项目进入运营期后出现大量空置，仍然会对开发商品牌形成一定负面口碑。

适用的项目特征：

（1） 已形成存量滞重的项目；

（2） 成熟且租金较高区域内的商业项目，预期租金回报率能高于5%的项目；

（3） 所处城市/区域整体倾向于自购自营为主要特点的项目；

（4） 该模式可点状布局，如开发商在一个城市/区域仅有一个销售型商业项目，可重点考虑此模式。

2. 节点铺持有其余销售：

优势：

（1） 保证商业品质，有机会引入优质商户。

（2） 利于在前期快速形成项目的良好口碑。

（3） 可提高周边住宅、写字楼产品和商业（整体出售时）的整体溢价。

劣势：

（1） 无法从根本上实现统一规划、招商与运营。

（2） 持有部分对现金流形成短期压力。

（3） 对团队的专业能力有较高要求。

（4） 销售后的物业若不进行持续管理，导致后期运营不善，则会直接对持有部分物业产生不利影响。

适用的项目特征：

（1） 可用于购物中心旁的销售型商街项目。

（2） 适用于体量较大的销售型商业项目，可设置几个节点自持，引入品牌商户，导入客流。

3. 售后统一委托管理：

优势：

（1） 实现前期统一规划，统一招商盘活项目整体。同时带动周边其他物业如住宅、写字楼等溢价。

（2） 操盘方式较灵活，且开发商具备多重可持续收入可能性；

（3） 售价折扣换取的免租期收入，可平衡后期运营成本（特别是二次招商成本）；

（4） 若项目整体后期运营出色，会对开发商形成良好市场口碑，且能降低开发商其他销售型商业项目的销售难度。

劣势：

（1） 若售价不合理，则后期运营难度较大；

（2） 后期运营复杂度高，需同时面对大量小业主与中小商家，对招商运营团队要求非常高。

适用的项目特征：

（1） 未销售的新商业项目；

（2） 具备一定运营难度，但有较大潜力的商业项目。

（3） 所处城市/区域整体倾向于纯投资为主要特点的项目。

（4） 如开发商一个城市/区域内有数个销售型商业项目。（介入运营期后，运营人员可复用，降低人力成本）。

四、业务顶层设计重视

除了做到前文所述的通用关键点与找到与项目所适应的租售模式及策略外，我们还需在公司的业务顶设层面予以重视。

在业务重要性上拔高：

将租售一体化业务从单纯的助力营销去化维度提高到资产管理维度对组织结构与业务逻辑做重新规划，使其能真正推动从上至下的“持”“销”联动起来。

在联动紧密性上突破：

将“持”“销”团队充分融合，纳入统一管理与考核，形成真正的“租”“售”合力，完成整体租售一体化大目标。

在整体租售策略上创新：

1、建立体系化的产品模型与建议清单以便研判与设计标准统一，提高管理效能。

2、各租售一体化业务项目均做总部与分公司的双线垂直管理，使其达到因城施策，一盘一策的管理颗粒度。

在资源整合上予以复用：

1、打通原有“持”“销”两个平级团队之间的部门墙，将两个团队的彼此资源充分复用，提高人力与资源价值。

2、重点关注并沉淀如社区型商户、城市/区域型网红品牌、各地全民经济人平台等租售一体化所需的特色资源库。

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