出品 | 创业最前线

作者 | 张老师

近一年来，美妆实体零售开始了一场“世纪大迭代”。

自带流量的美妆集合店如雨后春笋一般冒出取代传统CS店，成了年轻人的“流量收割机”、消费赛道投资人口中的“现象级新物种”。

为迅速占领市场，各大美妆集合店开始加速跑马圈地的步伐。

以THE COLORIST调色师为例，仅一年半的时间里各开出300+家直营店，成为了直营店最多、渗透程度最深的美妆集合店。

随着入局者增加，美妆赛道也避免不了「被内卷」，在竞争激烈的商业市场中，如何避免「同质化」，留住忠实度并不高的新消费者，也成了品牌方需要面对的挑战之一。

潮流零售代表品牌THE COLORIST调色师则再次提前破局，开出了首家大师店。

1、1500平米，20000精选美妆 THE COLORIST调色师打造标杆级“大师店”

东莞的海德汇一城，是当地的地标式商圈，每到周末或者节假日，这里都会成为大湾区Z世代的“打卡圣地”。

THE COLORIST调色师将首家大师店的选址瞄准了这个人流量极高、容易引起网红效应的超核心商圈。

在今年五一之前，东莞海德壹号广场巨大的开屏上预告调色师首家大师店五一“盛妆”起航。

由于调色师的“Z世代效应”，开业前抖音、小红书、各路本地探店达人“奔走相告”调色师首家大师店即将开业的消息。

仅5月1日半天，调色师大师店就吸引了超1.3万人次，除了东莞本地人，还有许多大湾区的美妆爱好者前来，客流排队一度长达数百米。

五一打卡了大师店的美妆达人小然对「创业最前线」表示：“大师店的感觉就像逛宜家，本来没有明确的购买目的，但一进去看到就想买，最后买了眼线笔、面膜、耳饰、还给男朋友也买了一套护肤品。”

她认为，没有一个女孩子能空着手走出这样的美妆圣地。

来自深圳的白领雅姿则认为，调色师的大师店在线下让她再也不用等待漫长的代购期。对她来说，货品要多不要精，而大师店的选品貌似都“有两下子”。

比如她在面膜区域居然发现了时尚博主于小戈经常推荐的一款小众日本面膜，而她找了很久的定妆喷雾，也出现在这家“宝藏集合店”。

来到大师店的年轻消费者中，有不少都是美妆集合店的常客，对她们来说，美妆单品已经不是最重要的，重要的是，这么大而全的美妆集合店成为了美妆零售界的“新标杆”，让年轻人欲罢不能。

据「创业最前线」观察，调色师大师店1500平米的规模，“完爆”普通新型美妆集合店的门店200-300平米的面积，此外，它还容纳了其他店面难以匹敌的20000+款美妆产品，颠覆了很多人对调色师的认知。

之前人们对调色师的印象是高性价比的轻奢彩妆、少量护肤品和一些美妆器具为主。

而调色师大师店不仅产品多，还分类为嗅觉美学（香水、香氛、香薰）、大牌集合（美妆彩妆）、饰品屋（耳饰、首饰、配饰）、美妆黑科技（各种美容仪器）、男士专区（男士彩妆）、食美产品、创意潮牌这几大区域，基本上涵盖了年轻人对于“美”的所有心头好。

另外，调色师大师店这次引入了海蓝之谜、法尔曼、香奈儿、阿玛尼、迪奥、SK-II等500+个全球热门美妆品牌，千余产品将大师店作为线下亮相的首发阵地。

未来，调色师这种“一城一店”的大师店模式，覆盖更多城市。

2、一步一打卡，满足Z世代社交货币

大师店的大面积除了对应更多的SKU外，还有更多沉浸式的场景，可以满足年轻人对于“美学”的延展需求。

五一期间，时尚产业的从业者阿梅，专门从深圳开车载着小姐妹去了东莞调色师大师店，本来的打算是打卡完就去海德·汇一城和小姐妹约饭，但是几个女孩子进了调色师大师店就迈不开腿，四个小姐妹在里面连拍带买花了4个多小时。

其中，让女孩子们流连忘返“拍拍拍”的调色师专属美妆蛋打卡墙、眼影打卡墙肯定不能少。

调色师大师店还别出心裁地把防晒区域打造成小型名画展，结合年轻人们最喜欢的“谐音梗”社交方式，把所有防晒产品以“看展”的方式陈列在他们面前。

（调色师大师店的防晒展）

油画与防晒的美学陈列进行碰撞，也就是年轻人喜欢的新潮+趣味为一体的新零售场景。

在“防尔晒”展中，调色师不仅考虑颜值，还要考虑实用和体验，其中防晒黑的、防晒伤的、上班通勤用的、外出旅游用的、干皮用的、油皮用的、混合皮用的都可以一站式全部配齐，比逛网店方便、比逛别的线下店选择多太多，也是对于实用主义的践行，毕竟零售的本质还是在商品的实用性上。

大师店里还有许多这样别出心裁的策划，例如把眼影做成麻将牌、把嗅觉美学区做成“格调时光展”等等，都会让人有和阿梅一样的感受：“只要走进去，就出不来。”

可见，调色师大师店对于场景的重构，让人-货-场在美妆零售的场景中更具有协同作用，也让一步一个打卡地成为了年轻人的社交货币。

3、俘获Z世代的调色师做对了什么？

调色师在新型美妆集合店中占领赛道高地的逻辑，要先从年轻人成长的环境来分析。

对于1995-2009年间出生的年轻人（即Z世代）来说，他们出生即是中国经济高速增长的年代，物质生活富足、得到更多代际财富传承。占我国总人口差不多20%的Z世代，可以贡献约40%的整体消费，艾瑞咨询最新数据显示，Z世代人均可支配收入高达4193元/月，其中有94%的对美妆护肤感兴趣。

同样由于物质富足，Z世代需要的产品差异化更大，他们消费要素的第一层级便是睁眼即能看到的“商品颜值”，他们喜欢兴趣购物和场景消费，刚好与调色师的布局的逻辑相契合。

例如调色师带来的场景体验，和传统化妆品渠道完全不一样，引入了非常多的跨界组合创新元素，彩虹、马赛克、策展等构成了调色师的社交密码，当年轻人踏进调色师的一刻，传播和社交场就已经开始了，这里不再是单纯卖产品，而是从卖产品变成设置场景。

在美好的场景中，Z世代达到了消费的第二层级，他们更乐意为小美好、小确幸买单，要是产品还能带来点小惊喜，那就更好了。

“小美好、小确幸、小惊喜”，虽然是“三小”，但是极大地考验了线下美妆集合店的选品能力是否能为消费者带来不一样的体验。

在调色师的门店里，不仅能看到大家都在种草的国外的爆款美妆产品，同时还引进了一些有调性国产新锐品牌，以及海外小众品牌来满足这些追求个性、追求差异化的年轻人。

从众多产品中选中适合的产品并不是容易的事情，「创业最前线」了解到，为让“始于颜值”的消费者“忠于产品”，调色师在选品上可谓煞费苦心，依托母公司KK集团大数据建立了系统的漏斗模型和“热更新”的选品机制，让它可以随时对全球品牌库进行“优中选优”的流动汰换和精选。

而且进入新品试销阶段后，产品需在门店接受两周到一个月的“考验”，以这个时间段内该产品的销售表现，来决定其“去留”。对于调色师来说，只有不断迭代真正优质的产品，才是长红之道。

Z世代消费特性的第三层要素是“免打扰”，因为年轻人来线下购买时，可能已经种草种的明明白白，就是想在线下实现购买这个动作。

所以调色师创新“无BA”的免打扰服务模式，把主场交给年轻人去试色、逛店，让他们自己去寻找小惊喜和小美好。

在破解了Z世代消费的逻辑后，美妆新零售赛道已经逐渐成型，形成了百花齐放的状态，但是随着越来越多的美妆集合店出现，大家现在要比拼的是谁能长期占领年轻人的心智。

4、接棒传统零售的美妆新物种，如何坚守长期主义？

通过前文分析，我们发现相比传统渠道，新型美妆集合店更能满足Z世代颜值至上，自由随性等消费需求。

其实， 潮流零售THE COLORIST调色师在2019年起，就致力于通过极致的空间美学、标志性的色系陈列、无打扰+全比例试用等创新模式为Z世代打造了尖叫的场景体验。

而且调色师还创造了一个又一个开业即火的业内传奇，让美妆赛道受到前所未有的关注。

作为国内第一家一站式彩妆集合店、拥有最多直营门店的调色师，之后应该如何坚守长期主义，也是市场关心的要点。

首先，对于任何零售业态来说，渠道都是很重要的。而国潮、新锐美妆品牌或者外国小众美妆品牌如果想进入传统线下渠道进入门槛比较高；如进入线上渠道的宣发费用比较高，而且经常要配合大促等活动，难以get真实的数据销量。因此，调色师对于国潮、新锐、小众品牌来说，是再合适不过的选择。

其次，对品牌合作来说，0后台费用、入账期短等友好合作模式，确保调色师拿到最好的价格给予消费者端，而调色师坚持不做任何营销活动，把最真实的数据反馈给品牌，让品牌对自己产品有客观的了解。

另外，调色师也精准洞察到了品牌们的需求，通过独家首发、数据化营运、品牌营销、资源整合以及DTC服务创新等手段，把曾经线上可以举办的活动等搬到线下，用沉浸感为入驻的品牌赋能，也让一众新锐品牌，在调色师找到了成长的契机。

调色师之于行业的价值，就是用快时尚的速度和模式重构美妆行业。

对比老牌快时尚品牌两周就对衣服、饰品进行上新的速度，调色师也一直以数据驱动、不断地做动态调整，不断迭代品牌和陈列，持续给消费者新鲜感，且其布局、陈设、选品等模式已经十分成熟，可以一直跟随潮流的发展，具备一直让消费者喜欢它的能力，这也是调色师实践长期主义的重要因素。

调色师CEO彭瑶曾公开表示，买手是调色师的超级产品经理，消费者数据是整个行业的核心“燃料”，而通过持续的产品版本迭代，以及对于Z世代内核上的需求洞察与价值交付，调色师不仅可以助力更多优质国潮品牌、小众品牌生生不息，也让自己走上了长期主义之路。