出品/联商专栏

撰文/无名

今日儿童节，我们不妨借此聊聊儿童业态。之于从业者而言，最常犯或最易犯的错误就是站在从业者、而不是消费者的角度去看待相关业态、品类、营销，所以会因为角度的主观与偏颇而产生误判，再因误判而致使行为偏差，最终导致与预期截然相反的结果。

所以每位最终失败的创业者几乎都有这个因素而“乘兴而来、败兴而归”。因此，“跳出来看看”很重要，故本文试着站在家庭消费者的立场进行分析、思考。

一、如何“调动”家长消费热情？

家长对孩子的爱是无微不至的，那是一种自然而然的东西，每一位为人父母者都懂。而这其中大体可分为四方面主要关注点：

1.安全。安全是基础，但对于家长而言则更极致，他们对于孩子安全的要求是“绝对的”，完全无菌、无死角、不能受到丝毫伤害…但家长们也知道这样对孩子并不好，但那种浓浓的爱让他们无法自控。所以，“安全”之于家长是最基本、也是最强烈、持续的需求，因此“以安全为主打的儿童类产品（或培训）永远有市场”；

2.品质。家长们都是最伟大的，因为他们是真正践行奉献的一类人，“再苦再累，不能苦孩子”，这是每位家长的共识与底线。所以自己吃差点没什么，但给孩子的一定要是“最好的”（自己能力范围内的相对极致），而他们并不知道什么是最好的，所以品牌、口碑很重要，为此他们是最大气的一类人，当给孩子买东西时，家长们是从不手软的。所以，“做品牌”是儿童业态及品类的重中之重，收益是持续的、长远的。

3.“成龙（凤）”。“望子成龙、望女成凤”是每位家长的共同诉求，在父母眼中，他们的孩子永远是“闪闪发光、潜力无限”的。因此，孩子的每个闪光点，即便再微弱，在父母眼中也意味着“巨大天赋与无限潜力”，换言之，孩子（经过培训后的）微小进步，在家长眼中也是代表“印证了预判（确有天赋）”。所以，无论再怎么管控，儿童教培永远有市场，且只要用心、得法，客户是长远的、忠实的。

4.展（xian）示（bai）。孩子的闪光点与进步在父母眼中都是巨大的、有深远昭示意义的，所以是尤为值得向众人展示、分享的。所以，父母几乎都是晒娃狂魔，无论多大官职，当涉及孩子成绩、拉票时，他们都会放低身架，不遗余力的。因此，儿童类活动、比赛永远不缺关注与参与者，精于此道者早已实现了“N向收费”：项目方、家长方（报名费）、广告赞助方…且各方还都感谢、满意，这种现象在其他领域是不多见的，而在儿童领域是非常常见的。

因此，只要将这四大方面的其中任一项做到极致，不成功也确实是不容易的。

二、儿童品类的几个普适规则

这也需要区分“线上与线下”，因为消费心理是不同的：

1.线上主要是性价比与口碑，跑量为主。一方面因为大众消费心理，网络购物更多是关注性价比；另一方面则是由于电商特点，要在海量同类商品中胜出，要么品牌硬，要么性价比高，但若为了品牌，消费者为什么不去实体店现场看一看呢？

2.线下则主要是品牌与品质，应该追求高客单。与线上恰相反，当下至线下实体购物的消费者则更多是为了品质，讲究“看得见、摸得着”，所以品质是首要的，因此价格高一些反而佐证了品质的不凡，因此反而高单价策略也是没有问题的；

3.SKU应尽可能的多。某作家讲过，“只有两类人是人见人爱的，一类是少女、一类是幼儿。”这其实是说“ta们怎么穿都好看”。所以对于孩子而言，款式反而是第二位的，第一位是个性（别撞衫），因此sku越多越好，而且童装是永不过时的，几年前的童装现在拿出来卖依然没有年代感，所以大胆的放量sku即可；

4.儿童教培要长远发展与兴旺主要靠“爱”。正如前述，儿童教培永远有市场，永远朝阳，但为什么真正持久的不多？因为过度“爱财、爱营销”，而不是“爱教育、爱孩子”，这就造成“热情随着成交而骤减”，结果家长总有种“被坑的感觉”，防备心理越来越重，而教培机构的“击鼓传花游戏”（预付卡制）则越来越难以为继（口碑难以持续），最终都是惨淡收场。所以，若没有对于“教育及孩子浓浓的爱”，那么慎入这个行业，太长线，且投入太大，系统性风险很高（教培机构倒闭的老板跑路比例是极高的）；

5.儿童类活动则应围绕“家长心理”展开，切记“不要我觉得，而是家长觉得”。