出品/联商专栏

撰文/无名

头图/Pexels

当下时代，“两极分化”，然而这两极不是指贫、富，而是指“可挟天子以令诸侯的两大客群”——“老与小”。换言之，掌握住了这两大客群，就掌握住了对应的整个家庭，意义重大且性价比极高。马上又到六一儿童节，所以本篇借此浅析一下“抓住儿童客群”的一些相对普适营销规律与活动形式。

一、家庭客群的心理分析

“不当家，不知柴米油盐贵”，同样的，“不为人父母也无法真正懂得家庭客群”。这点我当下感触是尤为深刻的，虽之前一直算是在研究与探索“家庭客群”，但直到真正为人父母才发现纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。因此，仅就针对家庭客群的营销而言，从业者越年长反而越有竞争力。

家庭客群的心理是怎样的？答案是“应分阶段看”，但有一点是恒久不变的，炙热的爱。自己的孩子在其父母眼中永远是“闪闪发光”的，无论孩子多么顽劣，父母总能看到其闪光点，所以，这就代表着永远有希望、而希望正是需求之源。

炙热的爱致使父母希望给孩子打造一个“绝对安全、无菌的空间”，所以在“智商税”方面，家庭客群是缴纳最多且永不止步的，因为他们的目标是“极致”，而极致在现实是不存在的，而这反而给营销者更为广阔的空间。

因此，“针对孩子的极致产品或业态”永远有市场，只要炙热的爱不变，空间就不变，因为“炙热”意味着不理性。

其次，父母永远是“望子成龙、望女成凤”的，因为他们总能看到自己孩子的闪光点，而孩子的每个闪光点在父母的脑海里都是立体的、高光的，比如看孩子对钢琴产生兴趣，弹了几下很快上手，父母的脑海中立刻会脑补出“未来朗朗的场景”；看到自己孩子随意涂抹，顿感“艺术天赋”，一个“画家梦”迅速成型…

所以只要善于发现并调动“欲望”，儿童培训永远是朝阳行业，因为“心若在、梦就在”。只是值得多说一句的是，这炙热的爱对于孩子更像沉重的枷锁，当孩子长大回首时才发现，是自己给自己戴上了这沉重的枷锁，若不是展现出了兴趣，哪能点燃父母爱的大火？

因此那些“优秀”的儿童教培机构最为擅长的就是“快速让孩子展现出兴趣”，但问题在于由于过于深攻此道、加之对于“钱”的炙热之爱，这种激发孩子兴趣的能力无法持续，当家长付费后，“魔力”就失灵了。

因此，儿童教培实质也算是一种“智商税”，因为没有“爱”作为信仰与支撑，是无法持续焕发生命力的。当然，“爱钱”不算。

第三，懒家长是着实不多的。实话实说，我算是一个很懒、很宅的人，但这仅是指生活，工作方面有点激情燃烧的架势，亦或是工作燃烧尽了我的所有激情，只能用生活对冲一下…但现实确实是很宅的。可是自从为人父母，且随着孩子越发成长、活泼，我每周都会想一个事，周末带他去哪玩…

所以，针对家庭客群，尤其年轻家庭客群的活动是很容易组织的，而且是一直高需求的，核心在于“送达到位”。因此，“会员与建群”之于家庭客群是一种很好的形式，因为本身就有很强的需求。

二、六一营销该怎么做

1.礼品促销以提前10天左右开启为宜，过早则易忽略；过迟则消费已释放；

2.促销品类以儿童服装、服饰为主，其次是玩具，再次是教培；

3.儿童节当日（及对应周末）主要促销点位应以玩具为主；与“2”差别的主要原因在于“选购礼物时多为家长单独到店（保持神秘感），而儿童节当日则为居家到场，而孩子反复试穿衣服的孩子是很少的”；

4.儿童教培重点应抓好六一当日及对应周末，因为会有大量家庭客群到场，是营销的最佳时机；

5.现场pr活动最佳形式是“比赛类”。笔者做过的六一营销中，最成功且屡试不爽的模式就是与一教育网站联合主办的“幼儿画展”，不仅六一当天引来200组家庭现场比赛，且整个活动为期1个多月，涵盖初赛、投票、画展、决赛等等，不仅跨度长，而且持续带来大量家庭客群与精准粉丝（投票）；

2014年六一当日-相关画展决赛实拍（200组决赛家庭到场，日销售同比提升200%+）

6.其次则是小型互动类，如宝贝爬爬赛等，这种活动的好处在于形式简单且一天可多场；再之后则是一些演艺类，比如儿童剧、话剧、科学实验室之类；

7.当然以上都是性价比高（投入少）的活动，如果能引入ip类活动，如奥特曼之类，那么效果一定更佳，只是性价比须仔细算算账，当然土豪除外；

8.联动项目内儿童商户合办是很不错的多赢方式，但重点在于如何管控商户们那浓厚的“营销变现欲望”及商户之间的平衡（最好多家一起做），如果当你的活动成了商户的纯广告路演，那么消费者将会感到“被欺骗”，从而对项目产生负面印象，影响深远，得不偿失；

9.搭配式营销（礼盒推荐等）建议重点思考，因为父母们其实对于送什么并没有什么头绪，尤其在这么忙碌的当下，如果能有个高性价比推荐，则正中父母们的下怀。另外可思考一下“礼物盲盒”这种形式，因为孩子本身就喜欢盲盒，礼物又意味着惊喜，或许能产生更强话题与关注，想想就很有画面感。