来源/联商专栏

撰文/联商特约专栏作者吴明毅

经典之所以长盛不衰、历久弥新，核心在于其“真理性与普适性”，即无论时空怎么转变、潮流如何更迭，ta依旧有效、永远直击根本。所以，在这个瞬息万变、令人眼花缭乱、目不暇接的当下，我们更需要静下心来重读经典，从中汲取力量、发现真理，真正走出“模式红海”的泥潭。故此系列应运而生。

——题记

曾有幸通过一位党校领导兄长引荐，与一位党史、马哲方面泰斗结识，当时兄长为帮我背书，特别向该先生提到“我对于《毛选》有一定‘研究’”（其实我也能算是细致读过其中几篇重点），没想到这位老先生忽然问道：“还记得《毛选》开篇文章是哪一篇吗？”当时的我没答出来，有些窘迫，老先生接着说道：“没答出来也正常，但这一篇尤为关键，读懂它是理解全局的基础，也是解决各类问题的前提与关键，有空再读读。”回家后我马上找出《毛选》，至今还清楚的记得其开篇语——“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”没错，这就是整部《毛选》的开篇——《中国社会各阶级的分析》，而之于商业同样是“基础与前提”——“谁是朋友？谁是敌人？”搞不清这个，根本做不好商业。

商业的根本是什么？答案亘古未变——“人”。因人有需求，所以出现交易，所以有了市场，所以有了价格，所以有了货币…纵观人类商业发展史，实质就是“人类需求发展史”，只不过从最初的满足需求到如今的创造并满足需求不断深化罢了。商业项目作为商业活动的载体，其产生及发展正是源于“人”——

一切优秀的、标杆的商业项目其实只不过研究明白了“人”

一切经营不善的商业项目根源实则“没研究明白人”

分水岭正在于此，所以许多经营不善的项目一换团队就huo（活、火）了，这就是“死店活人开”的根本逻辑。所以，之于商业项目，首先应搞懂的就是“人”，这个问题正是商业的首要问题。

一、“敌人与朋友”

在我看来，之于商业项目，“敌人”即“竞争对手”，朋友即“目标客群”。商业经营好坏的主要评价标尺应是“市场份额”，即所定位领域或区域的站位；换而言之，即一块蛋糕自己能分多大，因为（整个城市商业市场）蛋糕的尺寸是相对固定的，故自己多分一点，别家自然少分一点，此消彼长，类似零和博弈。但“敌人是谁”也应具体情况、具体分析，未必同区域同行就是“敌人”，也有可能是“战友”，比如“单一项目、孤军奋战、吸引力有限；但若多几个项目，形成商圈，反而会吸引远端客群，助力更大发展”；同区域非同行（或体量差异巨大的）也未必就不是“敌人”，不乏“聚沙成塔、群蚁食象”的案例。

朋友则专指“消费者”。项目如人，一个好项目恰如一个“人见人爱、遍地好友”的人，所以，要交到更多朋友实则有两种途径——

做好自己

了解并对真心对他人好

这两点能够做好，项目还没做好的，几乎不可能。

二、客群分类简析

恰如文中所表——各阶级经济地位及其对于事物的态度与看法差异是较大的。由此，我们应明白一个重点——“物质基础决定上层建筑”，“客群”的分类及分析方法论其实恰源于“物质基础”。所以，客群的主要（基础）分类方式是“按其物质基础的差异分为高、中、低三大类”，再逐步细分为“高、中高、中、中低、低”及结合年龄、家庭构成、喜好等不断细分，此即为客群定位及分类的基本方法。

下面结合经典，就不同客群特点进行分类简析——

1、高端客群。在《中国社会各阶级的分析》中，有一句话非常具有启示意义——“是国际资产阶级的附庸，其生存和发展，是附属于xxxx的。”简而言之，此客群并非是指“暴发户”群体，而是那种资产较为雄厚，且具有可持续特点的。另一方面，要研究明白此类客群，不仅应搞清楚其“资产来源”（家世、从事行业等方面，以此分析其喜好），更应研究政治经济等因素对于其资产来源的影响。换而言之，真正定位高端客群的商业项目，是需要广泛涉猎并研究宏观经济、国家经济形势以及国际形势的（比如疫情对于国内高端消费的巨大带动），这点是相关客群洞察的重点与主要差异点。

2、中端客群。这是当下数量最多、分类最细且争夺最为激烈的群体，所以需要再进一步细致分类分析。在展开之前，结合经典特别指出一点——这部分客群是最易分化的，在不同经济环境下，他们或呈现截然不同的消费特点。这是需要首先明确的。

a、“中高端”：这一部分客群的特点是“极爱模仿高端客群”，但由于经济示例尚未达到，故“只得其形、未得其本”，在消费意识方面与真正高端客群差异是非常大的。其消费主要驱动是“面子（虚荣）、混圈子、包装”，而非由消费理念及认知驱动，属于高端项目重点培养的潜力客群，但略不稳定且极为重视“存在感与被仰望的赞美”。

b、“中端”：主要是指当下我国所谓的新中产，即有车有房，但同样有贷款，多为白领（管理层-中层为主）一族，工作相对稳定且朝九晚五，呈显著“下班后及周末、节假日”消费特点。该客群的消费理念讲求“追求品质、适度超前但量入为出”，消费多集中于中端项目；他们追求“品质生活”，但不似“中高”客群那般追求“奢华生活”；他们多为家庭客群（已育家庭为主），故需求多元；他们对经济形势相对敏感，每当经济环境下行时，其消费会快速、大幅收缩；经济回暖时，会先观望一段时间，待稳定后逐步恢复。

c、“中低端”：即当下所谓“打工人”群体，该群体以35岁以上、进入职场中年危机且非管理岗、已婚已育-打工人为代表。该群体最大特点是“求稳”与“焦虑”，消费偏保守，异常理性，追求性价比与实用性，讲求“人无远虑、必有近忧”，故消费集中于刚需消费，是超市业态的主要消费群。由于对未来的焦虑，故储蓄相对多，负债相对低，潜力较大，主要问题在于消费意识方面。

3、低端客群。“低”非特指“收入”，主要在于消费意识。由于收入相对较低且存在较强不稳定性，故该群体异常追求高性价比，对于价格异常敏感，对于品牌等相应附加值（如品质等）不敏感。另外，该客群“斗争意识较强”，属于“客诉多发且较难处理”的一大客群。

综上，再总结回顾一下各客群的主要特点及“关注重点”：

高端客群：消费意识超前、重视（品牌）文化与底蕴；重点在于整体大环境、大形势的研究与洞察，不断强化“讲故事”能力；

中高端客群：乐于模仿真正高端客群，爱面子、较虚荣；重点在于——巧妙利用其对高端客群生活的向往，做好“描绘与勾勒”；

中端客群：需求多元、量入为出；重点在于品质与性价比的兼顾，同时着重关注其对于“假日及陪伴”的需求满足；

中低客群：保守、理性消费，“稳定与焦虑”；重点在于整体的丰富性（满足其多元需求）及实用性；

低端客群：对于价格异常敏感，重视性价比与耐用性；重点在于善于利用“价格”这一核心利器。

知己知彼，百战百胜，战场如此，商场亦然。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣——“万物皆由人”，望有启发。